Стартъп във Франкфурт отива в Силициевата долина „Витамин В и много излишни калории“, част 3
Аз съм Антонио Вега, на 31 години и един от основателите на Централния офис на изгубените и намерени (известен още като „Върнете го“ за международната публика). Централният офис за изгубени и намерени е първата мета търсачка за изгубени и намерени предмети и най-големият онлайн изгубен и намерен офис в света. В GründerDaily докладвам редовно за времето си в немския ускорител в Силициевата долина. В предишната част на моя опит описах първите си дни в Сан Франциско и в долината. Днес ще ви кажа как искаме да получим първия си голям клиент.
Продължава в офисите в Сан Франциско. Пистата е офис с отворен план, но без никакви стени или офис кутии, което лично аз намирам за много непривлекателно. Не, тук има много стартиращи фирми на едно ниво, цялата стая жужи, всичко изглежда изключително оживено. Новите ми съседи са отворени и помагат, където могат - независимо дали с лични препоръки или забравени кабели за зареждане. Тази седмица има и събитие на отворените врати, на което всички сме поканени спонтанно (и безплатно). Разбира се, че ще участвам в томболата там, защото, разбира се, бих искал да получа основната награда, дроида BB-8 от най-новия филм на Междузвездни войни, за себе си. Което дори не ми беше ясно до този момент. И щеше да остане по-добре, защото в крайна сметка това не беше достатъчно дори за утешителна награда.
Всичко е свързано с мрежата
На следващия ден бизнесът продължава. За да анализирам местния пазар, използвам опит, който успях да придобия в Германия. Получавам директна обратна връзка от клиенти на B2B и B2C и осъзнавам, че „Изгубени и намерени“ е също толкова проблематичен както в САЩ, така и в Германия. (След едноседмично проучване на летище Дюселдорф, което направихме през април и в което интензивно разпитвахме стотици международни пътници и служители, честно казано, бих се изненадал да намеря друг резултат.
Директорите на местоположението на различни компании за коли под наем ми казват, че има много лични телефонни обаждания и че всичко свързано със загубени и намерени е трудоемък ръчен процес.
Затова използвам предимството, което нашето решение носи, и търся първия контакт с по-големи B2B клиенти на място. Освен всичко друго, аз се свързвам с летището в Сан Франциско и със самия град. На летището всъщност се свързвам бързо и в момента сме в процес на уговаряне на среща. Това ще бъде вълнуващо! Не е за вярване колко бързо всичко се движи напред с ускорителя.
След две седмици най-накрая се насочвам към забавната страна на живота си тук, в Сан Франциско. Имам среща тази вечер. Тя ми показва малко района, разказва ми какво я е довело в Сан Франциско и накрая ме вкарва контрабандно в бар, който дори не бях забелязал преди. Някои неща са едни и същи от другата страна на езерото - също така, че все още нямам чувство за посока.
„Поглед към езерото“ с немския ускорител
За следващата сутрин е насрочена сесия с нашия маркетинг ментор Саймън. Маркус е свързан чрез Skype и преживява от първа ръка как Саймън ни принуждава да се измъкнем напълно от „изгубения и намерен тунел“. Никога досега никой не е успявал да ни отвори очите отляво и отдясно по такъв начин. Но не искам да разкривам твърде много в този момент. Ще реализираме ли новоразработените си идеи? Може би. Предполагам, че първо трябва да получим повече информация и да резервираме повече уроци за менторство с него. Тази сесия е последвана от сесия за обучение с нашия водещ ментор. Маркус, Кристиан и аз първо ревизираме терена си.
Старият терен беше добър за Германия, но за САЩ е твърде фокусиран върху продукта.
И това не се получава много добре тук, нали помните. Сега имаме задачата да използваме разказване на истории, за да направим нашата презентация по-жива и по-ангажираща за американската ни аудитория. След това нека поговорим за нашите цели. И чрез SMART целите.
Ако това не означава нищо: SMART се състои от първите букви на тези атрибути, които целите на компанията трябва да имат. Нека просто преминем през това:
- С. за конкретни. Тук трябва да се гарантира, че поставената корпоративна цел е формулирана конкретно и точно.
- М. за измерими. Точката, в която се постига целта, трябва да бъде ясно дефинирана. Инструментите, необходими за постигане на целите, също трябва да бъдат точно определени.
- А. за ориентирани към действие. Разбира се, вие също трябва да сте наясно кои конкретни стъпки са необходими за постигане на целта. В крайна сметка нищо не идва от нищо.
- R. за реалистично. Каква полза от амбициозните цели, ако не можете да ги постигнете? Следователно при планирането трябва да се гарантира, че са налични необходимите ресурси.
- И накрая т за прекратено. Трябва да се вземе решение дали има смисъл да се справим с целта точно в този момент (в противен случай ще бъде лесно R. по пътя). Освен това трябва да определите ясен график за постигане на целите си.
Тъй като вече ви казах, че търся B2B клиенти, ето нашата стратегическа корпоративна цел като пример:
- С.конкретно: Намерете първия клиент от САЩ в B2B пространството.
- М.годни за консумация: Нашата цел се постига, когато имаме пилотни потребители (също в различни вертикали).
- А.ориентиран към цион: Нашите основни стъпки са свързване в мрежа, производство на маркетингови материали, разработване на стратегия за подход и провеждане на първите срещи.
- R.ealistic: На този етап вече мислим по-далеч, отколкото е необходимо за постигане на целта ни. Искаме да установим стратегии за продажби за бъдещи разработки и да инициираме контакт с големите играчи в бранша. В съответствие с нашата С. по този начин гарантираме, че разполагаме с необходимите ресурси в бъдеще.
- тerminiert: Искаме да имаме първия си клиент от САЩ в чантата през четвъртото тримесечие на тази година. И това е адски реалистично.
Тогава тогава Кристиан повдига темата за финансите за САЩ. Става въпрос за планиране на разходите, т.е. за това колко пари ни трябват, колко харчим, за персонал, маркетинг и така нататък и така нататък ... в крайна сметка главата ми се върти. Вероятно ще последват още няколко сесии!
Но почивката не е опция, след което нашата група ускорители ще бъде събрана отново в сградата на Deutsche Bank в Пало Алто. Там отново трябва да представим нашите бизнес идеи пред целия екип (включително всички ментори). Тествам нашия чисто нов терен. Стартирам презентацията за това чрез Chromecast. Интернет спира накратко и късият ми клип увисва. Но всичко останало си е на мястото.
Следва общителна вечер с бира и тако. Отлична комбинация! Разговарям обширно с други ментори и получавам обратна връзка от тях. Тогава изведнъж: всички са помолени да поставят спонтанен 30-секунден терен. В края на деня съм напълно погълнат от задачата си тук. Спонтанно и свободно разказвам на публиката за Have it Back и се радвам на признанието - американското шоу майсторство изглежда ми подхожда и Christian също е доволен от представянето ми.
Преместване и тържества вместо сиво ежедневие
Преместване е обявено през следващите няколко дни. Получаваме нов офис, защото този в Пало Алто е затворен. Отсега нататък сме в Редууд Сити в GSVlabs. По-скоро прилича на офиса в Сан Франциско тук. Всичко е малко по-объркано и „германците“ неизбежно вече не са помежду си, което в крайна сметка е причината за хода. Но дори и тук сме само временно, защото GSVlabs ще се преместят на друго място след две седмици и ние, участниците в немския ускорител, разбира се, ще дойдем с тях.
Инкубаторът на пистата в Сан Франциско (Изображение: Антонио Вега)
Нищо няма да се промени в офиса на пистата в Сан Франциско, той все още ще е на разположение. Вече имам нови приятели там, които ме поканиха на тиквена резба. За случай на артистични грижи като мен резултатът може дори да се види след това. Което - в допълнение към президентските избори, Черния петък и навечерието на Нова година - ме отвежда до един от четирите ми лични акцента, които САЩ са ми подготвили в моето присъствие тук: HALLOWEEN!
Дори в Германия това вече е любимият ми празник. Правя го с двама тексасци в квартал Кастро, гей кварталът на Сан Франциско. Моят костюм: „Vambayer“, наполовина вампир, наполовина баварски и наполовина убиец клоун, защото гримът ми беше нанесен много „професионално“. В бара, където празнуваме, моите ледерхозени, които нося по този повод, са много популярни и получавам няколко питиета. Фактът, че всъщност съм баварец, също заслужава няколко текили (въпросът остава: награда или наказание?).
Вампир в Ледерхосен (Изображение: Антонио Вега)
Нашият бизнес модел бавно набира скорост
В противен случай комуникацията с нашия германски офис работи по-добре от очакваното, дори понякога интернет да не работи по начина, по който го правите. Знаете го и просто съм изумен, че в технологичния мегаполис не е по-добре. Координираме чрез Google Drive, Trello и имейл. Забавлението не е фокусът в момента, нашата работа е твърде интензивна за това. Markus участва в повечето наставнически сесии чрез Skype. Ние работим най-добре в екип. И след всички LLP сесии („Lean.Launch-Pad“, за новодошлите) най-накрая се утвърди термин в целия ни екип: „Фокус, фокус, фокус!“
Решаваме да се обърнем към много специфична индустрия за присъствието на САЩ в B2B зоната и да се развием в тази вертикала, дори да станем лидер на пазара. Нашата дилема: Или ще решим в полза на индустрията, в която много по-малки клиенти обещават бърз успех, но продажбите са относително ниски. Или ние избираме индустрия с по-дълги канали за дистрибуция, но значително по-висока възвръщаемост на инвестициите.
След интензивни дискусии с различни наставници и помежду си, най-накрая решаваме срещу „плодовете с ниско висене“.
Тъй като нашият целеви пазар вече е определен, можем да подготвим и приложим нашия план за маркетинг, финанси и продажби по по-фокусиран начин от всякога. Уговарям срещи с клиенти от най-висок клас в района и работя с наставниците на нашите продажби и терени: за изричните вертикали, за инвеститорите, за маркетинга. Всички те обръщат специално внимание на индивидуалното претегляне. И ние сме мотивирани да захранваме ефективно всички заинтересовани страни с информация. Със сигурност получаваме този шанс само веднъж на контакт.
Слънцето все още грее тук въпреки наближаващото зимно време. Така че можех да си спестя яке.
И бавно второстепенната ми мисия се забелязва в сърцевината ми. Тоест да опитате всеки чийзбургер и бурито в града.
Затова решавам да започна да тренирам много спешно. От следващата седмица. След това ме попитайте отново.
- Пропуснахте ли предишните ми препоръки? Тук можете да прочетете отново Част 1 и Част 2 от моите вълнуващи преживявания в Силициевата долина.