Средните компании bling-bling вече не са достатъчни - луксозните марки трябва да променят своя бизнес модел -
Моите новини
Днес средните луксозни марки трябва да предлагат смислени и индивидуални продукти. Устойчивостта също става все по-важна за клиентите.
20.07.2019 | от Йоахим Хофер
Мюнхен Ако искате матрак от Анджела Шрам, трябва да имате търпение. „Произвеждаме само когато имаме поръчка“, казва шефът на традиционните работилници на Schramm. В замяна обаче потребителите ще получат продукт, който е точно съобразен с техните нужди - и не само това: „Даваме на нашите клиенти усещането, че това е направено специално за мен“.
Благородният производител от Winnweiler в Пфалц е на прав път, казва Йорг Меурер. Партньорът на базираната в Мюнхен мениджърска консултантска компания Keylens наскоро попита топ вземащите решения от индустрията на луксозните стоки в немскоговорящите страни за най-важните тенденции за проучване.
Резултатът: три четвърти от бизнес лидерите са убедени, че няма заобикаляне на индивидуализирани оферти. Само ако персонализират своите колекции, те биха могли да оцелеят в дългосрочен план.
Теми на статията
Но според ръководителите само това не е достатъчно. Според резултатите от проучването продуктите трябва да отговарят на все по-високи екологични и социални изисквания. Но това не е всичко: Мениджърите вярват, че здравните аспекти също играят все по-важна роля, когато богата клиентела взема решение за покупка.
Затова много премиум марки ще трябва да променят бизнес модела си или поне да го разширят, предупреждава съветник Меурер: „Виждаме най-голямото сътресение през последните няколко десетилетия.“ Много пари все още могат да бъдат спечелени с показност и надутост. Това показва не на последно място непрекъснатия интерес към големите и привличащи вниманието офроуд превозни средства.
Изискванията на клиентите обаче биха се увеличили. „Луксът става все по-сложен. Доставчиците трябва да се приспособят към това “, обяснява Джулия Ридмайер от консултантската компания Inlux, съавтор на изследването.
В момента производителят на обков Dornbracht се приспособява към новите обстоятелства. Ръководителят на маркетинга Свен Улрих рекламираше фини кранове и душове. Семейната компания от Iserlohn продължава да ги произвежда, разбира се. Но става все по-трудно да се откроиш от конкуренцията само с това.
Междувременно мениджърът предпочита да набляга на благотворното въздействие на водата в банята у дома в рекламата. Със светлина, аромат и много специални програми за душ, Дорнбрахт създава „индивидуални усещания и моменти на внимание“, обяснява Улрих. За средната компания стоките вече не са на преден план. Ullrich продава опит.
Това означава, че Дорнбрахт изпреварва многобройни луксозни компании, казва консултант Меурер: „Много компании все още са твърде фокусирани върху продуктите - и не мислят по отношение на клиентите.“ От друга страна, в Дорнбрахт вече има добре дозирани водни масажи и лечения на Кнайп за дома че Ullrich би искал да направи вкусни за клиентите.
Банята, смята Улрих, е последното място за отстъпление при стресираните жители на града в забързания им живот. Място за пълно изключване. Улрих: „За много от нашите клиенти да се чувстваме добре и да поддържаме здраве днес означава повече от материални притежания.“
Големите модни марки все още дърпат
Къщата ми, колата ми, яхтата ми, разбира се, не е изцяло от вчера. Показването е човешко. Въпреки това, нещо се е променило фундаментално напоследък, казва Сесил Уикман. Предприемачът създаде Rebelle, интернет магазин за използвана луксозна мода за жени. „Преди пет години втора ръка все още беше забелязана в мръсния ъгъл и трябваше да се борим с много предразсъдъци“, спомня си тя.
Междувременно е съвсем нормално много от клиентите й да се разделят с ризи, рокли или обувки, за да ги продадат чрез Rebelle. Купувачите, от друга страна, няма да намерят нищо в това да се покажат в стоки, които вече са носени.
Не на последно място, това е свързано с факта, че устойчивостта сега играе по-голяма роля за много от потребителите. „Чрез купуване и продажба на Rebelle, екологичният отпечатък на нашите клиенти може да бъде изключително подобрен“, подчертава Wickmann.
Когато разглежда статистиката си за продажбите, предприемачът отбелязва, че излъчването на големите модни марки е толкова силно, колкото винаги. Hermès, Chanel и Louis Vuitton са най-търсените марки в Rebelle от самото начало и това не се е променило.
Независимо от това, дори най-горещите световни марки не могат да избегнат да се занимават с устойчивост, казва Уикман. Това е, което потребителите просто очакваха. Тези компании също трябва да имат интерес да гарантират, че техните стоки се използват възможно най-дълго и дълго. Това е огромна възможност за бунтовниците.
Не е напълно невъзможно обаче луксозните марки да вземат бизнеса в свои ръце в бъдеще. Групата за луксозни стоки Richemont вече пое Watchfinder миналата година, специалист по часовници втора ръка.
Луксозните етикети доставят стоки с много високо качество, които са твърде добри, за да се събира прах на рафта или да се изхвърлят, казва Уикман. За много хора вече е съвсем нормално да имат само елегантна чанта или чифт висококачествени обувки за определен период от време.
С това няма ограничения: „По-голямата част от нашите клиенти имат над средния брой продукти в шкафовете си. В резултат на това отделните части често се носят рядко и продуктите обикновено са в доста добра форма “, обяснява Викман. Вашият екип в Хамбург проверява дали всеки отделен артикул е оригинален. Основателят на Rebelle иска да гарантира, че фалшиви стоки не влизат в обращение.
Wickmann успешно съчетава лукса с устойчивостта и очевидно е в унисон с времето. Освен в немскоговорящия регион, стартиращото предприятие сега е представено и в Белгия, Холандия, Великобритания, Италия и САЩ.
Миналото лято Mediaset взе дял и в Rebelle, най-голямата частна медийна група от Италия, родината на луксозната мода. Италианците плащаха с телевизионни спотове по своите канали.
Очевидно телевизионната група твърдо вярва, че луксозният текстил може да бъде препродаден с печалба. „Италия е един от най-големите пазари на луксозни стоки в Европа и има голям потенциал за електронна и ре-търговия“, каза Масимо Белтраме, главен маркетинг директор на Mediaset Ad4Ventures, обяснявайки сделката.
Производството на Анджела Шрам съществува от 1923 г. и е здраво в ръцете на нейното семейство. Следващото, четвърто поколение е на път да поеме водещата роля. Предприемачът вижда добри перспективи. Никога преди хората не са се интересували толкова здравословно от живота, както днес, казва Шрам.
Ако искате матрак от вашата компания, трябва да оставите поне 1180 евро. Най-скъпият от всички ръчно изработени матраци дори струва 3500 евро.
Манифактурата със своите над 180 служители се възползва от факта, че много много успешни бизнесмени вече са признали важността на спокойния сън. Това е огромна промяна: в миналото мениджърите се хвалеха, че могат да се справят с четири часа сън, припомня Шрам. Днес на партита те ще говорят за това колко се грижат за телата си.
Актуализация на софтуера в банята
Точно затова тя вече не рекламира с матраци сама по себе си, а с „опит за сън“ и описва клиентите си като „гастрономи в съня“. Посланието: Хората не трябва да купуват матраци, а релаксация.
Той също така показва във видеоклипове в YouTube колко сложна е продукцията. Десетки майстори работят на дограма, тапицерия и цехове по поръчка. Заинтересованите страни трябва да разберат защо техните матраци струват в пъти повече от баровския запас на Ikea. Преди десет години, във връзка с лукса, никой не би говорил за отпускане или отпускане. Но точно това липсва на хората днес, подчерта съветникът Меурер.
Бизнесът се разраства, твърди Шрам, но това не е сигурен успех. Тъй като тя продава матраците си само в избрани специализирани магазини, т.е. където клиентите получават подробни съвети. Всеки продавач трябва да ходи на обучение на всеки две години. Предприемачът обаче се оплаква, че все по-малко клиенти идват в 400 магазина по света, а експертите говорят за намаляване на честотата.
Навсякъде е същото в стационарната търговия на дребно. Следователно Schramm трябва да помисли как може да достигне до своите клиенти в бъдеще. Интернет продажбите все още не са опция за тях. И устойчивост или не, матраците трябва да се сменят на всеки десет години, подчертава Шрам. В крайна сметка те използват само естествени материали като нова вълна.
Мениджърът на Дорнбрахт Улрих, от друга страна, подчертава, че всеки, който има своя нов, частен спа център, вграден днес в дома си, няма да се налага да подменя арматурата след десет години. Защото софтуерът, който превръща душа в тропически водопад, може да се актуализира отново и отново.
Дори днес потребителите могат да избират множество допълнителни приложения чрез приложение. Например програмите съчетават меки водни капчици със синя и виолетова светлина, докато се излъчва аромат на цитрусови цветя. Може да се възпроизведе и подходящата музика.
Всичко изглежда така, сякаш клиентите ще могат да надграждат своите бани с развлекателна електроника в бъдеще, за да могат да изпитат още повече. Дорнбрахт сега експериментира с виртуална реалност, т.е.виртуални светове в банята. Ако това наистина се случи, единственото, което липсва, ще бъдат мравките и комарите от истинската тропическа гора.