Спортен треньор, който да слушате, е да продавате
Тук ще споделя с вас една от моите тайни, което означава, че често правя разликата в сравнение с други треньори и следователно мога да задържат повече или продават повече.
Има толкова малко треньори, които, доколкото ми е известно, следват този съвет, че ако го следвате дори наполовина, той все още ще бъде от голяма полза за вашия бизнес ... и репутацията ви.
И така, каква е тази тайна ?
На пръв поглед е много проста, но въпреки това е толкова трудна за работа с прецизност: слушане
Какво е слушането ?
Ако се позоваваме на речника на Larousse, слушането е " обърнете внимание на това, което някой казва, за да го чуете и разберете ".
Подозирам, че някои ще вдигнат рамене и ще си кажат: „Да, добре, това е разбира се, разбира се: питам клиента си какво иска (загуба на тегло, покачване на мускулна маса ...) и след това го отвеждам там, където той иска. Затова го слушам ".
Слушането не е толкова лесно. Слушането в този смисъл означава разберете основните причини за вашия треньор. Причини, поради които самият той не е наясно. Несъзнателни причини, които самият той все още не може да разпознае. И следователно още по-малко да се вербализира.
Усещане за чуване: нужда, която все по-трудно се задоволява
Спомням си веднъж през ноември 2002 г., когато бях студент в Edhec, бизнес училище. Връщах се от уроци с колело по Promenade des Anglais (крайбрежието в Ница). Вече беше почти нощ. Слизам от колелото си, за да пресека улицата. Точно тогава при мен излиза добре облечена, елегантна жена на около петдесет години с реплика от рода „А, сигурно е хубаво да караш колело в този час на абитуриентския бал!“. ".
След бърза размяна без особен интерес от типа „Днес е слънчево/Нощта пада по-рано през ноември“, тя започва да ми разказва за живота си: развода си, проблемите си с колеги по време на работа, мечтите си за по-добър живот, отколкото си е мислила невъзможен ...
Слушах я внимателно в продължение на половин час, без да давам никакви съвети, почти нищо не казвах, но й показвах, че има моето внимание.
Накрая тя просто ме прегърна и каза: „Благодаря ви много, вие сте прекрасен и много интересен млад мъж. Обичах да си чатя с теб. Направи ми много добро ".
Интересно, съмнявам се, че тя наистина можеше да знае, тъй като едва ли бях казал нещо.
По пътя, който ме отдели от съквартиранта, в който живеех с 2 приятели, се запитах: „Защо дойде да говори с мен и защо толкова й хареса нашата дискусия, която беше по-скоро като монолог? ".
Nb: добре, добре, казвам си малко с термина „монолог“. Трябва да призная, че потърсих думата в речника преди два дни, докато четях страхотната книга на Дан Браун „Произход“. Монологът е, според речника на Larousse, „речта на някой, който в компания е единственият, който говори“.
Разсъждавайки и обменяйки се с моите приятели, стигнахме до извода, че в нашето съвременно западно общество, хората не се чувстваха достатъчно изслушани. Или твърде повърхностни.
Да се чувстваш дълбоко изслушан и разбран без преценка е нещо трудно постижимо. И все пак това е необходимост. Основна нужда, която често не е удовлетворена.
И като спортни треньори, нашата роля е да отговорим на нуждите на нашите клиенти. И зад съзнателната и „разбираема“ причина да се получи по-здрава физика или повече в съответствие с обществените норми, почти винаги има несъзнавана причина: да се чувствам чут.
Пиша го черно на бяло: една от основните ни роли, като спортен треньор, е да знаем как да слушаме клиентите си.
Това не само ще ви направи по-професионални, по-съществени, уникални, но и ще ви позволи да задържите повече клиенти и да увеличите стойността си ... Така че вашите цени.
Значението на 1-ви RV
Вече виждам репликите, които идват: „Да, хубав си Фред, но кога мога да слушам клиента си? Идвам за 1 час сесия при него. Иска веднага да изпрати картофа. След обучение не мога да се мотая твърде много, защото ме очакват други клиенти или дати. И клиентът може да не иска сесиите да се удължават ".
Разбира се. Но не е непременно полезно, че сте препълнени с времето за вашите сесии, или дори че "търгувате" 1/4 часа обучение за 1/4 часа дискусия.
Важното тук сте вие отделете време за внимателно изслушване в началото на връзката, след това да го подновявате периодично.
Ето например как го правя.
Смятате ли, че когато клиент се свърже с мен, говоря с него за 10 минути по телефона или по имейл и след това веднага следвам първата сесия с 1 час обучение? ?
Няма значение ...
Когато някой, който има вероятност да ме вземе за треньор, ми се обади, за да получи информация или да ме потърси, аз им предлагам първа безплатна среща, където ... Тя изобщо няма да тренира.
Целта на тази 1-ва среща, в допълнение към продажбата на моята услуга, е преди всичко да разбера напълно нуждите на бъдещия треньор.
Когато казвам „разберете правилно“, това не означава просто:
„Какви са вашите цели? "
И за да бъдете доволни от отговора: „Отслабнете, бъдете по-добре оформени, особено в седалището, бедрата и ръцете“, докато наблюдавате как бъдещата треньорка потупва отпуснатия си трицепс. "
„А, добре, това е готино! Добре, знам как ще те обуча! "