Скриптове за продажби
Правилно зададеният въпрос е половината от отговора.
В тази статия предоставяме практически препоръки и примери за ефективни въпроси от скриптове за продажби на етапа на идентифициране на нуждите и генериране на потенциален интерес на клиента към вашето предложение. Ние също така предоставяме инструкции за упражнения за развиване на автоматизираното умение за генериране на въпроси.
Темата за идентифициране на потребности, умения за формулиране на въпроси, класифициране на въпроси (отворени, затворени, алтернативни и т.н.) - в Интернет вече е „изтрита до дупки“.
В почти цялото обучение по продажби се развиват умения за идентифициране на нужди. Изглежда, че няма нищо трудно да зададете на клиента редица въпроси и да разберете от какво се нуждае ... И мениджърите продължават да работят "по старомодния начин", озвучавайки целия асортимент и ценоразпис на клиента, надявайки се да интересува поне нещо. Разговорът с клиент се превръща в монолог на мениджъра или отговори на въпросите на клиента, което в повечето случаи води до „източване“ на потенциален клиент. Какво да правя?
Няма смисъл да предлагаме нещо специфично на потенциален клиент, ако не знаем точно от какво се нуждае, какво точно е от значение за него в момента и в бъдеще. Тази информация може да бъде открита чрез привличане на събеседника в диалог с помощта на въпроси. Клиентът сам ще ви каже от какво има нужда и как да го убеди. Друг аргумент в полза на използването на „правилните“ въпроси е, че тези въпроси формират в съзнанието на клиента образа на мениджър като експерт, а не като друг „vparist“.
Стъпка 1. Генерирайте въпроси за една от пробите.
Има две основни схеми за задаване на въпроси:
един.Използвайки етапа на програмиране, в който предлагаме на събеседника хода на разговора, обяснявайки целите си и защо ще задаваме въпроси. След това задаваме всички въпроси. Тази техника е удобна за използване в случаите, когато: клиентът има малко време за разговор, клиентът се прави "важна птица", трябва да зададете много въпроси.