Скрипт за обаждане (нови схеми за телефонен разговор 2019)

телефонен

Разберете как да получите 70 шаблона за персонализиране на стойността на отдела за продажби 1 500 000 рубли.

Прочетете в статията:

  • Скрипт за повикване: етап 1 - събиране на данни
  • Скрипт за обаждане: етап 2 - формиране
  • Скрипт за повикване: етап 3 - тестване
  • Скрипт за обаждане: етап 4 - внедряване
  • Скрипт за обаждане: отваряне на сделка
  • Скрипт за обаждане: 3 принципа за подобряване на ефективността

  • Събиране на данни - предварително проучване на аудиторията, състезателите, поставяне на цели,
  • Формиране - писане с използване на техники за продажба и алгоритми,
  • Тестване - предварителна оценка на ефективността в областта,
  • Внедряване - интегриране в CRM, автоматизация, бърза корекция, в резултат на работа по грешки.

Скрипт за повикване: събиране на данни

Това е етапът на подготовка и предварително мислене. Моля, обърнете внимание, че бяха взети предвид 5 важни точки.

1. Целева аудитория

Ако купувачът е идентифициран правилно, тогава отново трябва да разберете до какво трябва да доведе разговорът с него. Той може да бъде заточен за различни цели:

  • продавам;
  • покани на среща;
  • покани на вътрешно събитие (тест драйви, конференции, празници);
  • Регистрирайте се за уеб семинара.

3. Състезатели

Винаги се насочвайте към най-добрите във вашата индустрия. Анализирайте инструментите на успешните конкуренти, техните скриптове за обаждания. Изпращайте тайни купувачи, обаждайте се, записвайте разговори, разглобявайте получените разговори по подробности, идентифицирайте използваните вътре техники и алгоритми. Като цяло, ако се извършват подобни дейности, ще имате много „храна“ за анализ и разбиране как да продавате повече.

Тук определено трябва да използвате езика на HPV (характеристики - предимства - ползи). Ако имате задълбочени познания за продукта с всичките му предимства, започнете да разказвате как точно тези характеристики и предимства ще се окажат за клиента.

5. Гъвкавост

Определете гъвкавостта на скрипта за повикване. Тоест колко често и в какви случаи продавачът може да използва собствените си фрази. От опит ще кажем, че като цяло подобни "отклонения" трябва и могат да бъдат сведени до минимум. Във всеки случай служителят винаги трябва да има подробен „шаблон“ на разговора.

Скрипт за повикване: формиране

Има 5 ключови аспекта, които трябва да бъдат разработени.

1. Структура

Вземете за основа алгоритъма „5-степенни продажби“. Внедрете фрази от маркетингови техники, които отговарят на тези стъпки.

  1. Откритие: "куката за яснота", "програмиране",
  2. Идентифициране на нуждите: техники за разпит, малък разговор,
  3. Презентация: езикът на HPV,
  4. Работете с възражения: "Кръстосани продажби", SPIN, разказване на истории,
  5. Затваряне: задействайте фрази и мотиватори, за да ускорите вземането на решения.

Няколко специалисти могат да участват в съставянето.

  • Лидер отдел продажби (ROP)
  • Треньор
  • Най-добри мениджъри

Те се основават на:

  • текущ опит;
  • записи на обажданията;
  • симулации в отдела (ролеви игри между мениджърите);
  • "A/B - тестване" (изпълнение на различни опции и анализ на отговорите на извадка от клиенти).

Варира в зависимост от задачата. Ако целта е да се продаде, тогава сценарият на разговора може да бъде „цикличен“ и ограничен от броя на възраженията - 5-6. Ако целта е да се извърши предварителна продажба (покана, регистрация и т.н.), тогава можете да се ограничите до 5 минути.