Reborn консултация Цената на цената
Интернет, печат, дизайн
Нашата сестра компания reborn - агенция за медийна ефективност - ни подкрепя със създаване и използване на медии, дизайн, създаване и програмиране на уеб приложения, приложения и системи за управление на съдържанието.
Какво може да струва грешната цена!
Най-добрият продукт, дълги години развитие, създаването на нов канал за продажби - всичко това може да бъде унищожено за нула време от грешната цена. Но кой ще ви каже коя е точната цена? Поне този отговор е ясен: Никой! Дори ценовите агенции или ценовите консултанти няма да могат да ви освободят от отговорността за определяне на правилната цена, поне изключването на отговорността в офертите на тези така наречени "доставчици на услуги" гарантира, че.
Авторът на тази статия се опита да възложи на агенция за ценообразуване да пусне новаторска гама. Първата болка в стомаха стана очевидна по време на брифинг разговора. Под прикритието на науката бяха изведени термини като „ценова еластичност на търсенето“ и „функция отговор на цената“ - всичко това накара вярата в истинска подкрепа за предприемаческо решение да изчезне. Когато предложението с ужасни разходи за интензивен анализ и изследователска работа, включително отказ от отговорност, беше на масата, желанието за наемане на "доставчика на услуги" потъна под нулата.
Установи се осъзнаването, че предприемачески решения могат да се вземат само от предприемачи и - че цената на цената ще бъде поне толкова висока, колкото предлагането на доставчика на услуги, което обаче не включва гаранция за правилното определяне на цената.
Метод плюс разходи?!
И така, какво да направите, за да получите точната цена? „Много просто!“ Някои ще кажат твърде бързо: „Добавяте маржа на печалбата си и ДДС към разходите и това води до цената!“ Такъв предприемач може би ще може да използва една от четирите основни аритметични операции, добавянето обаче му липсва такт.
Дори ако някои "монополистични" пазари могат да позволят такъв подход, поне следните въпроси остават без отговор:
- Какви са основните разходи, постоянни и променливи разходи, индивидуални и режийни разходи, ...?
- Маржът на печалбата включва ли вече данъци върху дохода?
- Как се изчислява маржът на печалбата?
Да не говорим за въпроси като:
- Как ще реагират клиентите на подобни цени?
- Каква роля играят посредниците в ценовата политика?
- Какво прави съответната конкуренция?
Най-голямата опасност от метода на разходите плюс е сега да се „изведеш от пазара". Защото: Добавянето на различни разходи, марж на печалбата и ДДС може да доведе до ниво на цените, което участниците на пазара (клиенти и търговски агенти) вече не са готови да плащат Цената на цената е в краен случай нулево търсене!
Състезателен метод
За много мениджъри, предприемачи и консултанти често е много по-лесно да погледнат отстрани, отколкото мечтателския поглед напред: Какво правят останалите? Какви цени имат (съответните) конкуренти на пазара? Този страничен поглед често води до това да не се отклонявате твърде далеч от този на конкуренцията със собствената си ценова политика. Но защо да търсим близост до състезанието, за да не ги загубим от поглед?
- Кои са съответните конкуренти изобщо?
- Биха ли клиенти и посредници смятали едни и същи конкуренти за уместни?
- Продуктът или услугата дори сравними ли са с това, което предлагат конкурентите?
- Нали клиентите и търговските посредници трябва да дадат мнението си относно равенството или неравенството на даден продукт или услуга?
Цената на цената е на нивото на неизползвания потенциал за диференциация в сравнение със съответната конкурентна оферта от гледна точка на клиента и агента по продажбите.
Клиент или метод, основан на стойност
Какво биха били готови да платят настоящите и потенциалните клиенти за въпросния продукт или услуга? Каква е (работната) стойност на офертата за настоящи и потенциални клиенти? Разбира се, тези въпроси са сред най-трудните, що се отнася до ценовата политика. Един прост въпросник за няколко тестови субекта от предвидената целева група може да даде важни отговори. Въпреки че такъв въпросник не води директно до правилната ценова точка, той може да помогне за определяне на посоката и разстоянието от офертата на съответните конкуренти.
Но внимавай! Ориентираният към клиента метод може, разбира се, също да доведе до цена, която не покрива разходите. В този случай цената на наградата ще бъде толкова висока, колкото непокритите разходи.
Смес от методи
Изолирано приложение на споменатите методи винаги има своята цена. Съвместното прилагане на методите във връзка с добра мярка за предприемаческа интуиция най-вероятно ще доведе до правилния резултат.
Правилната цена трябва да отчита ситуацията с разходите, да се основава на ценовото поведение на съответната конкуренция и в крайна сметка да съответства на (работната) стойност на офертата за настоящи и потенциални клиенти.
Това също!
Но това не е всичко, в допълнение към съвместното прилагане на споменатите методи е важно да се отбележат някои специални характеристики на ценовата политика, за да се запази цената на цената възможно най-ниска:
В системите за разпределение на две или много нива Ценообразуване до посредниците поне толкова важно, колкото това за крайните клиенти. Освен това условията, ориентирани към изпълнението, могат да имат ефект на насърчаване на продажбите (сравнете „Изпълнението си струва“ от ARGOS II/2013).
В международна ценова политика важно е да се ограничи рискът от сиви пазари в трансграничната търговия.
Пускането на нов продукт може да е около проникване или обезмасляване ценообразуване съответно. С първата цената на пускането на пазара умишлено е ниска, за да спечели пазарен дял. След това цената се коригира нагоре. С последното цената на пускането на пазара умишлено се определя високо, за да се използва потенциалът за диференциация. След това цената ще бъде коригирана надолу.
Постепенно премахване на цените може да се зададе твърде колебливо. Намаляването на цените, което е твърде предварително, може да има желания ефект върху продажбите и да доведе до разходи за логистика, обработка и капиталови ангажименти.
И накрая можете Промоционални цени застрашават надеждността на нормалното ниво на цените. Следователно креативността на маркетинга и продажбите трябва да бъде доказана в други области, освен в ценовата политика.
Поради предстоящите разходи при неправилно ценообразуване, трябва да поставите ценовата политика във вашата компания за основен приоритет. Никой няма да отнеме тази отговорност от вас. По същия начин никой няма да ви каже точната цена за вашия продукт или услуга. Това е съдбата на предприемача.