Преобразувайте генерирането на олово в продажби - така работи!

По принцип целият онлайн маркетинг е свързан с: генериране на потенциални клиенти.

Всеки маркетолог, който рекламира продукти или услуги в Интернет, има за цел да събере колкото се може повече ценна информация за контакт. Не винаги е лесно да се разграничат висококачествени от по-малко качествени клиенти.

И какво всъщност се случва, когато сте събрали определен брой потенциални клиенти? Как можете да превърнете тези в продажби? Как да събирате висококачествени клиенти и да превръщате тези данни за контакт в реални клиенти, прочетете в следващата статия.

Кратка актуализация: какво всъщност са потенциални клиенти?

В маркетинга под потенциален клиент се разбира потенциален клиент, който се интересува от компания или фирмен продукт и който предоставя на рекламната компания своите данни за контакт.

Това се случва например, когато клиентът трябва да предостави своите данни за определени безплатни услуги, като изтегляне на електронна книга.

Следователно потенциалните клиенти могат да бъдат цели набори от данни. Това включва поне един имейл адрес. Телефонни номера, адреси и т.н. също могат да бъдат запазени - колкото повече информация, толкова по-добре за рекламната компания.

Но внимавайте колко данни искате! Колкото повече информация поискате, толкова по-склонни са потенциалните потенциални клиенти да предоставят тази информация. Хората, които се интересуват по-малко, изскачат и се губят като преднина.

Така че е по-добре да изграждате вашите потенциални клиенти бавно. Обясняваме как да направим това в тази статия.

Какво представляват висококачествените клиенти?

Дали оловото е с високо качество зависи от редица фактори:

Дали данните са верни?
Актуална ли е информацията?
Данните съхраняват ли се от клиента независимо? Например, когато се регистрират за бюлетин или създават клиентски акаунт или за да получат нещо в замяна, например под формата на изтегляне на електронна книга.
Реален ли е интересът на потенциалния клиент към продукта или компанията?

Ако информацията е точна, актуална и интересите на потенциалния клиент съвпадат с това, което предлага вашият бизнес, има реална възможност за продажба. Такова олово е ценно.

Горещи и студени проводници

Когато се оценяват потенциални клиенти, се прави разлика между "студени проводници" и "горещи проводници" или "квалифицирани потенциални клиенти".

В случая с първия, клиентът предостави своите данни само за постигане на определена цел, например за участие в конкурс или за изтегляне. Няма интерес обаче към по-нататъшни оферти или продукти.

Горещите клиенти, от друга страна, са данни от клиенти, които имат истински, независим интерес към услуга или продукт на компанията. Клиентът направи данните достъпни по собствена инициатива, без да получи нищо в замяна, като шанс за печалба. Такива горещи клиенти са особено ценни, защото има реална възможност да превърнете потенциалния клиент в действителен клиент.

По този начин получавате висококачествени клиенти

Популярен начин за генериране на потенциални клиенти е чрез бюлетини. Клиентът трябва да предостави поне един валиден имейл адрес, ако иска да получи бюлетина. Това е индикация, необходимостта от която заинтересованата страна може да разбере.

Опитът показва, че само няколко потребители са готови да попълнят обширен формуляр, за да получат бюлетин.

Следователно влизането трябва да бъде възможно най-лесно. Независимо дали искате да се абонирате за бюлетина или да го изтеглите безплатно, заявете само абсолютно минималното количество данни, от което се нуждаете, в първата форма.

Система за автоматизация на маркетинга

Ако искате да работите професионално с потенциални клиенти, има смисъл да придобиете система за автоматизация на маркетинга. Това е компютърна програма, която управлява вашите данни за контакт и с която можете дори да изпращате персонализирани бюлетини.

Най-важното е, че не е нужно да плашите потенциалните си потенциални клиенти, като поискате много информация още при първия контакт. Програмата може да изгради профила на потенциален клиент за по-дълъг период от време. Той събира информация като направени покупки и по-специално продукти, за които лицето е чело и които следователно биха могли да го заинтересуват.

Разпознайте висококачествените клиенти в тълпата

Въпреки че много търговци се стремят да спечелят всички свои перспективи като клиенти, това не е далеч от всичко, което работи. Следователно възниква необходимостта да се търсят особено интересни лидове, за да може да им се отдели повече внимание.

Търсенето на висококачествени клиенти също изисква много ресурси и следователно трябва да бъде добре обмислено. За да идентифицирате кои от събраните ви набори от данни представляват висококачествени потенциални клиенти, методът за анализ, наречен „точкуване на потенциални клиенти“ е идеален.

Точкуване на олово

С точкуването на потенциални клиенти можете да присвоите на всеки потенциален клиент колко вероятно е да се осъществи контакт с клиента. Това работи чрез оценка на два фактора:

пълнотата на профила (изрична информация)
реакцията на водещия към вашата комуникация (имплицитна информация)

Изричната информация все още се проверява за квалификация. Интересно е например каква сила на вземане на решения има ръководството на неговото работно място, в коя индустрия е активна компанията и т.н.

Имплицитната информация включва например отговори на имейли, изтегляне на документи или честота и продължителност на посещенията на вашия уебсайт.

Не е необходимо обаче да извършвате оценката ръчно. Има различни агенции, които са специализирани в това. Съществуват обаче и някои компютърни програми, които вършат тази работа вместо вас.

Точкуването на потенциални клиенти има смисъл само ако имате голям брой потенциални клиенти и всички данни за контакт са възможно най-еднакви и пълни. Компаниите, които все още са в началото на своето олово поколение, могат да се опитат да подобрят своя подход на олово, например чрез интервюта.

Интервюта

Ако сте (все още) събрали няколко възможни клиенти, можете да проведете интервюта с контакти, които вече са станали клиенти. Например попитайте какви убедени клиенти да приемат вашата оферта. Попитайте и клиенти, които са отнели много време да направят покупка.

По този начин можете да направите изводи кои оферти са особено интересни за вашата целева група и какво пречи на клиентите да купуват. С тази информация можете по-добре да се свържете с различните си потенциални клиенти в бъдеще и скоро да ги превърнете в купувачи.

Можете да комбинирате участието в такива проучвания с малки награди, за да намерите достатъчно интервюирани.

Превърнете потенциалните клиенти в продажби

Ако сте събрали голям брой висококачествени клиенти, това е добро доказателство за успешния ви маркетинг. Но вие не сте спечелили нищо от тези контакти. Преди това да се случи, трябва да подхранвате потенциалните клиенти.

"Подхранване на олово"

Опитайте се винаги да се свързвате с вашите клиенти веднага и лично. За това ще ви помогне и система за автоматизация на маркетинга, тъй като тя може да пише на контакт веднага щом съхрани данните си при вас - с личен поздрав и в зависимост от обема на съхранената информация, с интересни оферти и отговорни лица за контакт.

При този първи контакт трябва да се обърнете и към офертата си, дори ако все още не знаете точно какво търси потенциалният клиент. Заинтересованата страна е в началото на своето търсене на решения на даден проблем. Ако им предложите решението точно сега, можете да ги задържите във вашата компания, тъй като след това те ще ви разпознаят като бърз доставчик на решения на техните проблеми.

След това той ще търси решения за други проблеми. Този процес се нарича "подхранване на олово".

Терминът „да възпитаваш“ означава нещо като „издърпай нещо нагоре“ и точно това правиш по време на контакта с новия си потенциален клиент. Внимателно изграждате бизнес отношения.

Само реакцията на водещия към първия ви имейл дава възможност да се правят заключения относно неговите интереси. Тук влизате и предоставяте офертите, които потенциалният клиент търси.

Колкото повече информация получавате, толкова по-подходящи оферти можете да направите начело. Винаги адаптирайте вашите оферти въз основа на техните нужди, така че водещият винаги да се чувства актуален и лично информиран.

Маркетинговата автоматизация е особено полезна за този обширен процес, ако имате малък екип. Висококачественото отглеждане на олово трудно може да се управлява от няколко души или дори от един човек.

Водещият става клиент

Ако този „нарастващ“ процес върви добре, скоро ще разберете кои оферти са особено интересни за водещия. След това му доставяте точно продуктите, които решават проблема му или отговарят на интересите му.

Независимо от това, продължавайте да събирате цялата информация, за да можете непрекъснато да подобрявате офертата за потенциалния клиент и да реагирате гъвкаво на промените в неговите интереси.

Тъй като водещият се чувства добре информиран с вас и е удобно представен с подходящи оферти, винаги е по-вероятно той наистина да купи. С тази покупка вашият потенциален клиент вече става клиент. Усилието, което сте положили за генериране на висококачествени клиенти, се отплаща.

Генерирането на олово се отплаща

Въпреки че първоначално е необходима известна работа, за да се превърнат потенциалните клиенти в купувачи, си заслужава. За да направите това, трябва да знаете точно какви интереси имат вашите потенциални клиенти и да ги предоставите възможно най-точно.

Изградете вашата база данни внимателно, за да не изплашите вашите контакти. Система за автоматизация на маркетинга ще ви помогне с това. С такива системи можете да поддържате контакт с вашите потенциални клиенти напълно автоматично и да им изпращате точно правилните оферти.

От една страна можете да намалите натоварването си, от друга страна комуникацията също е по-точна. Вашите клиенти ще се чувстват добре съветвани и скоро ще купуват вашия продукт или услуга.

Можете да намерите повече информация за автоматизацията на маркетинга в нашата статия Автоматизация на маркетинга: Компютрите скоро ще свършат нашата работа?.

Швейцарски директен маркетинг - Създаване на отговор

Искате ли повече отговор на вашите маркетингови кампании?

Swiss Direct Marketing AG разработва и прилага кампании за директен маркетинг с над средния отговор, тъй като получателите избират индивидуално своите възможности за отговор. В зависимост от предпочитанията си те общуват чрез мобилен телефон, настолен компютър или физическа карта за отговор.

Ще се радваме да ви покажем как можем да оптимизираме успеха на вашата кампания с многоканален директен маркетинг.

Абонирайте се за блог

Бих искал да бъда редовно информиран за новите публикации в блога от Swiss Direct Marketing AG и да се абонирам за бюлетина на блога за тази цел. Известието за поверителност, което прочетох.

Разбира се, можете лесно да се отпишете от бюлетина на блога по всяко време. В края на всеки бюлетин на блога ще намерите връзка за отписване.

Етикети

Относно нашата оферта

Комбинацията от класически директен маркетинг (директна поща) и онлайн медии (имейл и целеви страници) гарантира иновативни и изключителни комуникационни решения, които постигат отговор над средния. Благодарение на променливата обработка на данни, персонализирането и ориентираното към целевата група комуникационно съдържание могат да бъдат внедрени лесно и ефективно.

Swiss Direct Marketing AG
Игра шах
5201 Бруг