Преглед на директните продажби в Европа - Landmark Global
Преглед на директните продажби в Европа
Директни продажби: Преглед на директните продажби в европейския пейзаж на продажбите.
Директните продажби са форма на изнасяне на стоки и услуги на пазара и тяхната директна продажба на крайния потребител, било то в дома му или на друго неустановено място за продажба. Продажбата се извършва лице в лице, като съответните продукти се представят индивидуално или в групи. Понякога се оставя каталог, за да могат продуктите да бъдат поръчани по-късно. За разлика от други канали за продажба, преките продажби се основават предимно на пряк контакт с потребителя.
Вечна концепция
Директните продажби са най-старата форма на продажба на стоки. Той вече е съществувал през Средновековието, когато уличните търговци се скитали от село на село, за да продават стоките си. Но дори и през ХХ век големите марки все още прибягват до директни продажби. Дори първите прахосмукачки на Хувър все още се продаваха по този начин. Не бива да забравяме и Earl Tupper, който започна да продава своите кутии Tupperware на съседите си от гараж. И така, защо директните продажби никога не са изчезнали? Тъй като никой друг метод на продажби не работи по-добре от това лично да представите предимствата на нов продукт.
Днес директните продажби представляват нарастващ пазарен сегмент и предлагат уникалната и евтина възможност за предлагане на пазара на продукти и услуги, без да се налага да разчитате на традиционните маркетингови канали или съществуващи магазини.
Европейският пазар
Въпреки европейската икономическа криза, пазарът на преки продажби се справя добре и приходите му нарастват 1. С общ оборот от 23 милиарда евро през 2013 г., Европа е третият по големина икономически регион в света по обем на продажбите чрез преки продажби. Приходите от директни продажби в световен мащаб се оценяват на 167,5 милиарда евро 2 .
Трите най-големи европейски пазара за директни продажби са Германия (6,3 милиарда евро), Франция (4 милиарда евро) и Русия (3,2 милиарда евро). В Германия стойностите на директните продажби все още се увеличават, дори ако компаниите за директни продажби създават все по-голяма конкуренция в други канали за продажба, преди всичко от електронната търговия. В отговор някои директни продавачи, като магазин за вино Bacchus, отвориха свои собствени уеб магазини. Преките продажби също се увеличават във Франция, както по отношение на продажбите, така и по отношение на броя на заетите в сектора. Популярните фестивали, на които потребителите могат да опитат продуктите веднага, също трябва да допринесат не маловажно за този растеж 3. И накрая, темпът на растеж на Русия е дори в двуцифрения диапазон, което се дължи главно на по-слабото навлизане на други канали за продажба в селските райони 4 .
Великобритания и Италия също се справят добре в този индустриален сектор, като приходите са съответно 2,5 и 2,3 милиарда евро. Разликата между петте водещи и останалите европейски държави обаче е значителна: пазарът на Полша е на шесто място, но има само общ оборот от 661 милиона евро 5 .
Най-продавани продукти
Козметиката и предметите за лична хигиена заемат първо място при директните продажби; цяла трета от общите продажби се дължат на директните продажби на тези продукти. Но тази картина варира в различните региони. Например в Швеция компаниите за директни продажби продават повече уелнес продукти от всеки друг продукт, докато в Украйна и Турция козметичните продукти представляват две трети от пазарните продажби 6 .
Най-големите директни продавачи
Приблизително 5 милиона души участват в директни продажби в Европейския съюз и 12 милиона в целия континент. В европейските компании за директни продажби работят около 25 000 души 7 .
Най-голямата компания за директни продажби в Европа и по света е Amway, следвана от Avon и Herbalife на второ и трето място. Най-големият европейски играч е германската компания Vorwerk. Oriflame, базирана в Люксембург, също може да се счита за един от най-големите играчи на световния пазар. В Русия има много мощна компания във Faberlic 8 .
Предизвикателства
За много компании директните продажби са идеалният канал за продажби, чрез който да разширят своя бизнес. Освен това трябва да се намери правилният баланс, как може да се защити идентичността на вашата марка и в същото време да се вземат предвид местните характеристики. Тъй като има многобройни културни различия между Източна и Западна Европа, отделно от различните законови разпоредби, икономически и бизнес практики, в които местното население участва 9 .
Що се отнася до логистиката, директните продажби изискват много специална концепция. Компаниите за директни продажби обикновено имат голям брой редовни клиенти, които правят своите поръчки всеки месец. Ето защо е важно всичко да работи безупречно в целия процес, от поръчка до доставка. Някои доставчици на логистика, като Landmark Global, предлагат ИТ решения за тази цел, които трябва да гарантират възможно най-плавния процес.
Много директни продавачи фокусират своите предложения върху здравни продукти или хранителни добавки - продукти, за които срокът на годност и проследяемостта са от решаващо значение. Компаниите за директни продажби с глобално поле на дейност също трябва да изберат логистичен партньор с международно присъствие. Доброто обслужване е от съществено значение, тъй като клиентите с директни продажби изискват безупречно обслужване както за себе си, така и за своите крайни клиенти. От уста на уста е това, което движи бизнеса ви повече от всеки друг канал за продажби.
1 Доклад за директни продажби в Европа за 2013 г., ystats, ноември 2013 г.
3 Директни продажби във Франция, Euromonitor, февруари 2015 г.
4 Доклад за директни продажби в Европа за 2013 г., ystats, ноември 2013 г.
6 Доклад за директни продажби в Европа 2013 г., ystats, ноември 2013 г.
8 Доклад за директни продажби в Европа 2013 г., ystats, ноември 2013 г.