Практически съвет за управление на целите # 7 Работа по водещите показатели
Нека работим върху правилните неща?
По време на времето, когато бях мениджър продажби, аз и моят екип по продажбите си бяхме поставили амбициозна цел за продажби с ключови акаунти и в семинар разработихме подробен план за дейности, за да гарантираме изпълнението. Дейностите показаха кой какво и кога трябва да направи, за да постигне целта. Маркетинговият капацитет, ресурсите за продажба и бюджетът бяха насочени към целта и ние преминахме към изпълнение - с усещането за перфектна подготовка. След 1-во тримесечие завършихме планираните дотогава дейности, но малко изоставахме от целта си за продажби. Бяхме убедени: „Ще се обърне през второто тримесечие - ние сме добре подготвени.“ Но разликата между степента на изпълнение на планираните дейности (95%) и целевите постижения в продажбите (70%) продължи да се увеличава. Неадекватното изпълнение не е проблем, а по-скоро мерките не са имали същия ефект върху развитието на продажбите, както би било необходимо.
Взаимодействието на водещи показатели и ключови цифри на доходите
Типичните ключови цифри като продажби, печалби, рентабилност и др., Които се използват за цели в организациите, са класически показатели за резултатите. Те дават възможност за анализ на постигнатото изпълнение и измерват постигането на целта. Образно казано, те съответстват на изгледа през огледалото за обратно виждане към организацията и пазара.
Показателите за доходите обаче са подходящи само в ограничена степен за привеждане в съответствие на дейностите и мерките. Водещите показатели са много по-полезни тук. Ранните показатели оказват влияние върху бъдещите резултати и по този начин позволяват прогнозиране на постигането на целта. В маркетинговата и търговска среда, напр. броя генерирани възможни клиенти или степента на успех на офертата и др. общи ранни показатели за развитие на продажбите.
Един прост пример илюстрира разликата: Ако планирам да отслабна, тогава задавам целевата си стойност с ключова цифра за резултат „целево тегло = 80 кг“. Два водещи показателя оказват голямо влияние върху този ключов показател за ефективността - количеството консумирани калории и консумацията на калории. Отслабвам, когато консумирам повече калории, както консумирам. След като знам какво всъщност прави индикатора на резултата влиятелен чрез моето поведение, тогава мога да определя ефективни дейности. Така че мога напр. решавам да се придържам към моя хранителен план с горна граница на приема на калории всеки ден и да увелича консумацията на калории чрез 4 тренировъчни единици по 60 минути седмично.
Нашият водещ показател за разработване на ключови акаунти: собствени маркетингови мерки
При разработването на дейностите за разработване на ключови акаунти си бяхме поставили цяла поредица от задачи (напр. Извършване на годишни срещи, тримесечни проверки, ...), които бяха съсредоточени в голяма степен върху поддържането на връзките с нашите партньори. В нашия анализ на полугодишните резултати бързо установихме, че най-добре представилите се сред ключовите акаунти са извършили успешни маркетингови мерки с нашите продукти - не сме разгледали ясно този действителен двигател за успех за положително развитие на продажбите.
Така че през втората половина на годината променихме фокуса си на дейност и решихме да приложим поне две маркетингови мерки (онлайн или офлайн) за нашите продукти чрез всеки ключов акаунт. Това доведе до значително увеличаване на възприемането на нашите продукти на пазара и: с всяка мярка продажбите се увеличаваха ...
Практически съвет: работа по водещите показатели
Успешните екипи и служители влагат голяма част от усилията си в малкото дейности, които имат най-голям ефект върху целта. Изпълнението на целите не е свързано само с чистата обработка на списъците със задачи или проектния план, а с яснота относно най-важните и най-ефективни фактори за успех, за да се доближите до целта. Добрите дейности действат като лостове на ключовата фигура на резултата, определена в целта.
Идентифицирането на двигателите на успеха (водещи показатели) на вашия бизнес не е лесно упражнение, но е изпълнимо. За мен две стъпки, които се основават една на друга, се оказаха успешни:
1. Експертни семинари: В семинари с вътрешни екипи от експерти (напр. Опитни служители) могат да се получат важни прозрения и да се направят подходящи предположения/хипотези за взаимоотношенията във вашата собствена компания. Въпроси като „Какво правят нашите най-успешни екипи/служители по различен начин?“, „Кои силни страни можем да използваме като лостове за постигане на целите?“.
2. Анализ на данните: Причинно-следствените връзки, разработени в експертните семинари, в идеалния случай могат да бъдат обосновани или опровергани с данни. Основните предпоставки за това са, от една страна, съответно наличните данни, от друга страна, компетентностите за модели на данни трябва да бъдат налични или да бъдат консултирани.
Според моя опит това усилие си заслужава: Успешното изпълнение става по-лесно за планиране, служителите и екипите също могат да наберат скорост и да предприемат важни стъпки към цялостното постигане на целта веднага щом работата по водещите показатели покаже първите успехи в постигането на целта (ключова фигура за резултата).
Безплатни съвети за стратегии
Абонирайте се за нашия бюлетин и редовно получавайте ценни съвети и новини за прилагане на стратегии директно във вашата пощенска кутия.