Постигане на поставената цел в преговорите

Нашият живот е поредица от безкрайни разговори, състоящ се от тях. Опитвате се да стигнете по-бързо до дестинацията си, договаряйте се с таксиметров шофьор; купуване на ябълки на пазара, пазарлък с продавача - също преговори; сте дошли да платите за жилищни и комунални услуги и се опитайте да разберете номерата, посочени във вашата разписка, заедно с оператора - отново станете участник в преговорния процес.
Какво включва преговорите? Как да се научим да ги провеждаме професионално и ефективно?

Както знаете, всеки процес е цялостен и следователно се състои от верига от взаимно свързани части, блокове, отдели. И така, и преговорите, те са структура, която има няколко етапа:

Планиране.
Установяване на контакт.
Определяне на "правилата на играта".
Рейтинг на партньора.
Разработване на сценарий.
Договаряне. Концесии.
Приключване на преговорите.

Някои търговци и тези, които са преминали този вид обучение, ще забележат, че стъпките на договаряне са много близки до техниците по продажбите. Не съвсем точно наблюдение. По-правилно би било да се каже, че продажбата е форма на договаряне. И основната разлика между тези понятия е тяхната цел. Продажбите включват продажба на стоки, преговори - са преди всичко в дискусия, дискусия, която включва повече от една цел. Освен това, по време на бизнес разговор, те могат да се променят в зависимост от поведението на опонентите.
Нека разгледаме по-отблизо етапите на ефективни преговори.

Първи етап - планиране на преговори.

Тук е важно ясно да се дефинират целите, за които се провежда този бизнес разговор. Ако не разбирате точно какво искате да постигнете, до какъв резултат да стигнете, тогава разговорът започва да се отклонява от основната тема, възникват вторични въпроси. В резултат на това няма желан резултат. Затова на етапа на планиране на преговорите е важно да определите всички задачи за себе си, като ги разделите на три групи: обещаващи, възможни и задължителни. Имената говорят сами за себе си. В идеалния случай бих искал да постигна първите цели, вторите не са толкова достъпни, но желани, а третото - насочваме всичките си сили преди всичко към тях.