Отвращение от загуба на основните маркетингови ефекти - IONOS
Склонни сме да придаваме повече стойност на загуба, отколкото на печалба със същата стойност. Това когнитивно пристрастие, отвращение към загубите, е една от основните области на психологическото изследване на поведенческа икономика. Нерационално избягване на загуба в сценарии на несигурност също се основава на причини от еволюционната психология и се твърди, че датира от времето на ловците-събирачи.
В тази статия разберете какво всъщност означава отвращение от загуби и защо психологически ефект играе толкова важна роля в маркетинга.
Какво обхваща понятието отвращение към загуба ?
Клиент или компания, вие трябва да се борите всеки ден с вашите когнитивни пристрастия, които влияят, подвеждат и модифицират вашите възприятие, Вашият мисъл, Вашият спомени и твоят разпознаване. Една от тези изкривени перспективи се нарича отвращение към загуби, което ненужно усложнява връзката ни за печалба и загуба. Отвращението към загубите се илюстрира от явлението, че ние сме склонни да придаваме по-голямо значение на загуба, отколкото еквивалентна печалба. По този начин гневът, изпитан при загуба на 100 евро, по принцип е по-интензивен от радостта да спечелите същата сума.
Поради тази причина отвращението от загуби също играе важна роля в маркетинга: за оптимален успех е ефективно да представи на клиента неговия потенциал за доходи, като същевременно се посочват разходите и задълженията при теглене.
Отвращението към загубите е основно знание за " Теория на проспектите ”(Френско заглавие: La Théorie des perspects) от 1979 г. Той е разработен от психолози и учени Даниел Канеман и Амос Тверски. За цялата си работа двамата изследователи и колеги получиха Нобелова награда през 2002 г., посмъртно за Тверски.
Отвращението към загубите описва психологическия и икономически ефект, при който ние сме склонни да отдаваме по-голямо значение на загубата, отколкото на печалбата.
Отвращение от загуба: определение
Определението за отвращение от загуби ни дава силна сигурност, че това когнитивно пристрастие оказва значително влияние върху маркетинга и свързаните с него дисциплини. Решаващата ключова дума в този контекст е „ ирационалност ": Дълго време икономиката изхождаше от принципа, че икономическият човек (наричан още „Homo oeconomicus“) действа рационално, за да получи възможно най-висока полезност. Феноменът на отвращение от загуби показва, напротив, че когато трябва да вземат решение, хората се държат ирационално и особено когато влязат в действие няколко фактора на несигурност.
Несигурността засилва нашата тенденция да придаваме по-голяма тежест на потенциалната загуба, отколкото на потенциалната печалба. От гледна точка на вземащите решения от всякакъв тип, Следователно загубите са два пъти по-важни от строго точните печалби от стойността. Канеман и Тверски обясняват това отвращение на загубата: Мъжете не оценяват инвестицията (например къща, акция, продукт) спрямо крайния резултат. Оценява се много повече в сравнение с a еталон. Тази референтна точка обикновено съответства на времето на покупка.