Основи и стилове на договаряне

Глава 1. Структура на преговорния процес

1.1 Обща характеристика на преговорите

1.2 Подходи и видове поведение при преговори

1.3 Психологически аспекти на преговорите

Глава 2. Национални особености на преговорите

2.1 Западни стилове на преговори

2.2 Източни стилове на преговори

В хода на деловите контакти с представители на чуждестранни фирми и организации трябва да се помни, че участниците в тези контакти са граждани на различни държави. Бъдещето на взетите решения до голяма степен зависи от правилната организация и провеждане на преговорите.

Всяка държава и всяка нация имат свои собствени традиции и обичаи на бизнес комуникация и бизнес етика.

Национален стил - това са най-честите черти на мисленето, възприятието, поведението. Те няма да бъдат задължителни характеристики, характерни за всички представители на страната, а само типични за тях.

Темата за националните стилове, като международните преговори, като цяло, за съжаление, е много слабо отразена в руската литература. На практика няма трудове по тесни проблеми, посветени на стилове, формиране на култура на преговори сред руските дипломати или професионална подготовка за преговори. Очевидно, предвид интензивността на развитието на съвременните отношения между Русия и страните от Изтока и Запада, руските изследователи и специалисти по преговори трябва да проучат националните характеристики, силните и слабите страни на тези страни, с които се водят преговори, като потенциални партньори .

цели на преговорите (сключване на договор или установяване на отношения с партньор);
отношение към процеса на преговори (взаимна изгода или едностранно предимство);
личен стил (официален или неформален);
стил на общуване (пряк или косвен);
чувствителност към времето (висока или ниска);
ниво на емоционалност (високо/ниско);
естеството на споразуменията (специфични или общи);
процес на изграждане на споразумение (отдолу нагоре или отгоре надолу);
начина на вземане на решения в групата за преговори (един лидер или мнение, разработено с общи усилия);
степен на приемане на риска (висок или нисък).

Целта на тази работа е да разпознае националните характеристики при преговори, да установи влиянието на културните фактори, националния характер и особеностите на социално-политическата структура на страните от Запада и Изтока върху стила на преговори от представители на тези държави.

За да се получи най-пълната и близка до истината картина на националните характеристики на преговорите, бяха поставени следните задачи:

изучават структурата и основните закони на преговорния процес като цяло,
определят въздействието на националните характеристики върху стила на преговори.

Глава 1. Структура на преговорния процес

Всичко, което започва добре, завършва зле. Всичко, което започва лошо, завършва по-лошо.

Законът на Падер („Законът на Мърфи“)

1.1 Обща характеристика на преговорите

Преговорите включват 4 етапа:

Подготовка на бизнес преговори. Успехът на преговорите зависи изцяло от това колко добре се подготвяте за тях. Преди да започнете преговори, трябва да имате разработен модел за тях: