Обучение по продажби
Продажбите са колективен спорт. а отборът се нуждае от треньор
Анна Иванова, бизнес треньор
Източник: списание "Фирмен мениджмънт" № 11 (30) за 2003 trainingings.ru "Какво прекрасно обучение по продажби! Жалко, че всичко бързо беше забравено ..." -
Тези думи често могат да бъдат чути след обучение на търговски персонал, провеждано от много компании поне веднъж годишно.
Богат на съдържание, с отличен водещ, организация на високо ниво, много обучения за продажби нямат дългосрочен ефект, като носят значителни разходи на фирмите.
Вината ли е в самото обучение? Вероятно не (тук няма да се докоснем до наистина некачествена услуга). Най-вероятно голямата част от вината е върху самата търговска компания, по-точно структурата на управление на продажбите.
Нека да поговорим за позицията на линейния мениджър на отдела за продажби.
В длъжностната характеристика на линейния ръководител (съществува ли във всички компании?), По-голямата част от работното време е отделено на административни и документи и не се отделя време за работа с подчинени, тяхното обучение, наставничество, само, може би, в условия за решаване на проблеми. Между другото, според Американската асоциация по мениджмънт, 50% от линейните мениджъри продажби изобщо не са чели длъжностните си характеристики и тези отговорности за управление на хора, които са описани там. Какво можем да кажем за факта, че длъжностните характеристики и предписаните технологии за продажба не са налични във всички местни компании.
Обучението на персонала остава неясна идея, докато дойде време за годишния отчет. Тогава бавните резултати от продажбите водят до нуждата от бързи корекции. Изправен пред недостига на свежи идеи, ръководството решава да провежда ежегодно обучение.
Ползите от обучението
Развитието на търговските умения е съпоставимо с развитието на спортсменството. Представете си активен човек, който например е решил да играе тенис или да се научи да кара водни ски. Никой не очаква той да стане професионалист след два дни или дори седмица тренировки. Всеки спортен екип, като търговски екип, се нуждае от треньор, който непрекъснато да развива уменията си. А при продажбите такъв треньор е линейният мениджър.
Представете си треньора на футболен отбор, който е тренирал отбора си за една седмица в боравене с топки, а след това ги е изпратил да се състезават цял сезон без неговото участие! Този нелеп сценарий обаче се случва с професионални екипи по продажби.
Или си представете, че собствениците на футболен клуб изпращат отбора си да учат с някаква организация за спортни тренировки по програма, която техният треньор не притежава и следователно не разбира или подкрепя. Този подход се прилага винаги, когато собствениците на компании или топ мениджърите избират външен доставчик на обучение без участието на линеен мениджър.
Такива програми за обучение са добри за повишаване на мотивацията, но това е техният ободряващ и стимулиращ ефект, който е ограничен.
Често след една седмица никой не практикува уменията, които е научил. Ръководството по никакъв начин не апелира към техниките и методите на обучение. Линейните мениджъри не подкрепят придобитите умения в своите подчинени. Продавачите продават точно същото, както преди програмата.
Когато продажбите спаднат ...
Когато продажбите намаляват и целите не се изпълняват, най-лесно продавачите могат да направят, да насочат пръст към своите продавачи и да им кажат какво правят погрешно.
Как се провежда обучението в най-обикновената търговска компания? По правило новонаетите търговски представители се обучават в продължение на няколко дни, връчват им калъф или папка с материали, плесват се по гърба, искат да „продадат повече“ и посочат района, където ще продължат работните дни на начинаещите. Веднага ми идва на ум „брадат“ анекдот за лудница: „И когато се научим да плуваме, те ще ни налеят вода!“
Когато прави посещения или се обажда, търговският представител практикува своите търговски умения. Те обаче често практикуват неефективни методи. Най-тъжното е, че никой не им казва за това. Постоянната практика не винаги означава да се доближите до съвършенството. Без засилване на ентусиазма с редовно обучение, обучение с мениджър и получаване на обратна връзка за техните търговски умения, продавачът няма да се подобри.
Защо продавачите трябва да се научат да продават?
Факт е, че технологиите за продажби се подобряват толкова бързо, че след 3-5 години половината от това, което продавачът знае, е безнадеждно остаряло. В постоянно променящата се пазарна среда опитът сам по себе си не е достатъчен, за да останете на повърхността. Какво бихме казали за лекар, който за 20 години работа не би прочел нито една книга или завършил нито един курс за напреднали!
Проучване на Американското общество за обучение и развитие установи, че най-добрите, изключителни търговци отделят приблизително 2 седмици годишно за обучение по продажби.
Друга причина, поради която търговците трябва постоянно да обучават, практикуват и практикуват, учат, своите умения. Установено е, че ентусиазмът за начинаещи продажби продължава през първите 90 дни на работа. В този момент начинаещият трябва да има основни умения за продажби; в противен случай ще настъпи значителен спад в производителността или човекът ще се откаже напълно, без да постигне резултат. Ако новодошлият не се откаже и продължи да работи, но не подобри квалификацията си през следващите 1-1,5 години, тогава представянето му ще намалее с 20% или повече. Поради липсата на необходимите умения, 80% от новодошлите в продажбите развиват страх от продажба, страх от провал и неувереност в себе си като продавач през първата си година на работа.