Нов жител на Forbes или как да направите марката си име на домакинство, новини на бизнес портала
- Разкажете ни за характеристиките на вашия франчайз.
- Първата мисъл за франчайзинг се появи в началото на 2007-2008. Имаше дилема - да се продължи клоновото развитие на мрежата, съчетано със системата на регионалните представители, или да се рискува и тества нов модел за развитие на индустрията чрез продажба на франчайз. Позволете ми да подчертая, че проектът за нашия пазар беше пилотен проект, той може или да излезе, или не. В допълнение към всичко, беше необходимо да се изгради отново счетоводната система, да се формализират редица бизнес процеси и най-важното - да се настроят морално към напълно нов и непознат модел на развитие.
В края на 2009 г. първите франчайзополучатели се появиха в Тула, Калуга и Брянск. Можете да научите повече за условията за сътрудничество на нашия уебсайт www.edostavka.ru в раздела "Франчайзинг".
- Според вас кое е по-изгодно - франчайз или клонова мрежа? Какви са плюсовете и минусите на франчайза като начин за развитие на вашия бизнес?
- Зависи от коя страна да погледнете и какви задачи да си поставите. Днес ние сме единствената компания в бранша, която прилага модел за развитие на франчайз. Ако целта е да се мащабира бизнеса възможно най-скоро, като се постигнат темпове на растеж по-високи от пазарните, и да се повиши осведомеността за марката, тогава, по мое мнение, франчайз моделът е най-подходящ за неговото прилагане. Но, както всяка схема за развитие, тя има своите плюсове и минуси. Предимствата включват ефективното използване на привлечения капитал, което франчайзополучателят поема. Като собственик на бизнес той се стреми да харчи капитала ефективно.
Вторият момент е скоростта на развитие на бизнеса и в резултат на това информираността за марката. Тук „ролевият ефект“ се задейства до голяма степен, когато инициативата за развитие на предприятие идва отдолу, тоест от самия франчайзополучател. Както показва практиката, отварянето на франчайз предприятие в нов регион е по-бързо от организирането на собствено предприятие или клон, тъй като местните бизнесмени имат по-добри познания за спецификата на техния регион. Познаването на местния пазар отвътре е голямо предимство на франчайзинга.
Третият е трудовият ресурс. Франчайзинговите предприятия по правило работят по-ефективно, което се обяснява с различна мотивация - хората всъщност работят за себе си. Успехът на едно предприятие е тяхната печалба, а провалът е сериозна загуба.
Четвъртата точка е удобството на управлението, което е особено важно за зависимите от персонала компании, които включват CDEK. Всеки франчайзополучател сам наема и управлява персонал, което улеснява работата на франчайзодателя. Повече от половината от нашите служители вече работят във франчайзинг подразделения. С общия брой на персонала от 2500 души, франчайзополучателят работи 1500.
Също като всеки модел, франчайзингът има своите недостатъци. Първият минус е всеки човек за себе си. Тук трябва да се помни, че всеки франчайзополучател е подкрепен от собствен бизнес и всякакви непопулярни решения от наша страна предизвикват вълна от възмущение, което понякога поражда, според моите наблюдения, дори разрушително. Има и моменти, когато франчайзополучателите пренебрегват стандартите и правилата на наетата марка.
Втората точка е контролът на качеството. Класическият проблем на текущата работа е контролът върху франчайзополучателите, които са независими бизнес субекти и често са склонни да вземат решения сами. Затова компаниите, които следват репутацията си, пишат томове на много страници, в които разказват как и какво трябва да направи франчайзополучателят. Не винаги помага.
И също така се случва франчайзополучателят, след като е научил всички тайни на бизнеса на франчайзодателя, да стане негов конкурент. Следователно кой модел за развитие на бизнеса да избере, всеки трябва да реши сам, въз основа на плюсовете и минусите, описани по-горе.
- На какво трябва да обърнат внимание компаниите, когато планират да станат франчайзодатели?
Ако си поставите за цел да станете успешен франчайзодател, не бива да очаквате това да се случи бързо. Целият процес на формиране отнема доста дълго време. Получаването на правото да продавате франчайзи е, по мое мнение, една четвърт от пътя, вие също трябва да привлечете купувачи. Международната асоциация по франчайзинг съобщава, че около половината от всички компании, които са започнали да продават франчайзи, след една година не са отчели първата си продажба.
Както можете да видите, не всеки може да се справи с този модел. Но ако вземете предвид всички нюанси и се настроите за дългосрочна работа, можете да направите марката си име на домакинство. За да направи това, потенциалният франчайзодател, първо, трябва да оцени готовността на бизнеса за франчайзинг, тъй като този метод на разширяване не е подходящ за всички видове бизнес. Бизнесът трябва да бъде систематичен и лесно възпроизводим. Добре е, когато компанията има няколко успешни филиали. Втората е да се изяснят законовите изисквания за регистрация на търговска марка. Третото е одобрението на основните решения по отношение на модела - това е размерът на лицензионните възнаграждения и еднократни плащания, територията, на която се планира продажбата на франчайза, обучението на франчайзополучателя, размерът на инвестициите на франчайзополучателя, методологията за популяризиране на франчайзи и др. Четвърто - наемане на главни специалисти, които ще координират дейността на франчайзополучателя. Освен това - решението на въпроса за ефективните продажби. И е наложително да се предоставя подкрепа на франчайзополучателя през целия период на сътрудничество. Освен това трябва да прецените плюсовете и минусите, посочени по-горе. И само в този случай можете да вземете решение да станете франчайзодател или да изберете алтернативен модел за развитие.
- Според различни оценки всяка трета американска компания става франчайзодател. Как оценявате перспективите за развитие на франчайз пазара в Русия? Какво виждате като основна трудност при популяризирането на франчайз на руския пазар?
- САЩ са родното място на франчайзинга, а франчайзингът е основният двигател на американската икономика. Именно в тази страна SingerSewingMachineCompany, през 1851 г., създава прототип на този бизнес формат. И родоначалникът на франчайзинга в класическия смисъл беше RayKrok, основателят на McDonald's. Това се случи през 1955 година. Днес пазарът на франчайзинг в САЩ е най-големият в света, на него се падат около 75% от глобалния франчайз пазар.
В Русия историята на франчайзинга е само на около четвърт век, а това е много малко. През това време вътрешният пазар успя да възприеме модела за правене на бизнес в чужди държави и го използва с удоволствие. Руският франчайзинг се развива неравномерно. Колкото по-икономически е ефективен регионът, толкова по-активно се наблюдава развитието на франчайз мрежи в него. В Русия, както и в останалия свят, франчайзингът е най-развит в сферата на общественото хранене, но темпът на растеж на франчайза на вътрешния пазар е забележимо зад света.
Пазарните перспективи пряко зависят от общия инвестиционен климат в страната и динамиката на съответните отрасли. Като правило, колкото по-динамична е индустрията, толкова по-активно се развиват франчайзополучателите в нея.
Според мен франчайзинговият пазар е доста обещаващ, но е ограничен от фактори като тежката икономическа и политическа ситуация в страната, слабата правна база, недостатъчната грамотност на франчайзополучателите и редица други. Според моите наблюдения, дори и най-успешните франчайзополучатели работят повече "върху концепции", а не върху главата на Гражданския кодекс за търговската концесия. Всъщност в Русия правната рамка е в зародиш, докато в Америка, под една или друга форма, тя е разработена от края на 19 век. Например бях много изненадан, когато научих, че в Русия е невъзможно да се купи франчайз на успешно кафене на Starbucks, докато в други страни този франчайз се продава. И основният капан, според мен, в Русия е деградацията на предприемаческата култура. В края на краищата франчайзингът е преди всичко предприемачеството. В Новосибирск имаме едно от най-значимите състезания за прием в университет - традиционно за специалността „Държавна и общинска администрация“. Това предполага, че съвременната младеж не иска да прави бизнес, не иска да твори и това е тъжно, тъй като именно бизнесът е основният двигател на развитието във всяка държава.
- На какво трябва да се обърне внимание на франчайзодателите, продаващи франчайз в чужбина?
- Относно спецификата на държавата за правене на бизнес, от местния бизнес манталитет и, разбира се, от перспективите за развитие на франчайза в тази страна. Под спецификата на държавата имам предвид, наред с други неща, правна подкрепа по отношение на франчайзинга, която, мисля, освен в САЩ и редица европейски държави, е слабо развита. Например, все още имаме отворен въпрос - дали да регистрираме юридическо лице в Китай или не. Оказа се, че в Новосибирск няма специалисти, които да ни консултират компетентно по този въпрос. Когато получихме съвет от нашите китайски партньори, разбрахме, че регистрацията на юридическо лице може да е нерентабилна поради високата данъчна тежест и редица други фактори.
Разбираме отлично: за да развием бизнес по държави, по-добре е да го направим чрез въвеждане на капитал във всяка държава. Това е цивилизован западен начин за възпроизвеждане на бизнеса. И доказа своята ефективност на примера на най-големите корпорации в света. Но Китай е специален свят. Там всеки играе възможно най-добре. Но според нас там са основните перспективи за растеж на логистичната индустрия в Русия.
В Казахстан всичко е по-просто, днес имаме 17 успешно работещи офиса там. Резюме: за да започне бизнес във всяка държава, бъдещият франчайзодател трябва да оцени пазарните перспективи в дадена държава, да проучи финансовата и правна рамка, да регистрира търговска марка и да има твърдо намерение да се развива на тази територия.
- Какъв процент от вашите франчайзополучатели прекратяват дейността си? Какви са причините за това най-често?
- Днес имаме 243 офиса в Русия, три офиса в Република Беларус, 17 офиса в Казахстан и 10 офиса в Китай. Докато списанието излезе от печат, ще има повече от тях. В Русия - със сигурност.
Предвижда се откриване на офиси в Казахстан - Костанай, Актобе, Семипалатинск. В Беларус - в Гомел. В Китай - Шънджън, Суйфунхе, Харбин, Манджурия, Иу. В Руската федерация, от градове, в които преди това не сме били представени - Октябрски, Искитим, Салехард, Елиста, Тихвин. В други страни - Киргизстан (Бишкек) и Армения (Ереван).
Основната причина за затварянето е неизпълнението на задълженията на франчайзополучателя по договора, просрочени плащания с наложен платеж. Ако това се случва систематично, изключваме франчайзополучателя от базата. През 2015 г. бяха затворени 16 офиса. Като цяло по време на проекта са затворени 31 офиса (около 10%, което е в приемливия диапазон).
- Как контролирате спазването на изискванията за качество?
- Качествен мониторинг се извършва още на входа, когато потенциален франчайзополучател ни изпраща заявление, попълва въпросник, преминава щателна проверка от службата за сигурност. След това - интервю с ръководството на компанията и след като се вземе решение, към него е прикачен наставник за цял живот. Всеки франчайзополучател трябва да премине личен стаж в Новосибирск, независимо къде се намира, като се учи от всички услуги (услугата на програмистите е единственото изключение). Маркетолозите говорят за това как се формират тарифите, логистиците - за маршрутни схеми, адвокатите - за правните аспекти на правенето на бизнес, търговците - за техните технологии.
Ние не правим разлика между филиали и франчайзополучатели. За нас това е една структура, едно семейство. Нашите нови служители преминават абсолютно същото обучение като франчайзополучателя. Ако той не дойде в управляващото дружество, няма да сключим споразумение с него. Ако гостуващият франчайзополучател даде лоша препоръка (до невнимателно поведение по време на обучение), ние също ще откажем да сътрудничим с него. Франчайзополучателите са много внимателно подбрани, защото репутацията ни е изключително важна за нас.
Също така всеки ден отделът по качеството следи качеството на доставките и в края на месеца оценява качеството на работа на всички франчайзополучатели според следните параметри: продажби, поддържане на секции за отчитане, мнение на клиентите за качеството на офисите, работа с вземания, пълнота и навременност на доставката.
Нямаме цел да отворим франчайзингови звена с цел увеличаване на техния брой. Понякога дори забавяме отварянето на нови офиси, за да не повишим оперативната ефективност. Нуждаем се от нещо повече от растеж, но от печеливш растеж. А франчайзингът е основният ни стратегически фокус за развитие.