Не всички стимули са еднакви - работи само правилната комбинация от мотивация

Най-късно, когато стигнете до началник отдел, трябва да се примирите с факта, че вече не можете да правите всичко сами. Трябва да се научите да делегирате и разбира се да мотивирате ефективно.

Професор доктор. В лекцията си на Конгреса по управление на продажбите през 2016 г. Оливър Рол обясни кой микс от стимули и мотивация всъщност работи и какво ще оценят продавачите в бъдеще.

„Трябва да се сбогуваме с образа на„ магаре, бягащо след морков “. Мотивацията вече не е толкова проста. Днес трябва да измислим цялостна картина за мотивация, която далеч надхвърля класическата картина на „работа за пари“. Реалността е просто много по-сложна "

Мотивацията е сложна конструкция, която може да бъде контролирана само частично с пари. Няколко фактора са отговорни за правилното ниво и правилната комбинация от мотивация и стимули. Мотивацията действително ще работи само ако ги вземете под внимание и ги дозирате подходящо.

Фактори за идеалния мотивационен коктейл

Основна заплата: трябва да бъде честен и справедлив. напр. не трябва да се прави разлика между жени и мъже.
Бонуси: Има две версии за това, очакваната и неочакваната, като очакваните награди никога не са толкова ефективни, колкото неочакваните.
справедливост: „Всъщност няма значение колко печелите, но вашият колега печели само 100 евро повече, ако сте недоволни, защото чувствате, че сте били третирани несправедливо. Това е изключително вредно за мотивацията ", казва Рол.
личност: е много постоянен елемент. Колко сте доволни, зависи много от вашата личност. Естествено недоволните хора не могат да бъдат по-доволни от парите.
Власт, принадлежност и постижения: са три тясно свързани и много важни фактора, тъй като те, подобно на упражненията, влияят върху освобождаването на хормоните на щастието.
Подходящи задачи: дейностите трябва да отговарят на отделните служители, така че те също да се забавляват
разпознаване: принадлежи към основните човешки нужди
автономия: Колкото по-независими служители имат право да действат, толкова по-креативни са те.
Лични цели: трябва да се уважава и спазва от компанията и от началниците
Директен шеф: Важен е прекият ръководител и лице за контакт. Това трябва да покаже желание да прехвърли идеите на своите служители
Социална среда на компанията: Приятната работна атмосфера вдъхновява и допринася за доброто представяне. Лошото настроение краде енергия и сила.

Вътрешно vs. Външно насочена мотивация - Вредят ли парите?

Така че парите са само един елемент от големия букет от мотивации. Вътрешната мотивация се изгражда от мотивацията на процеса и самообраза. По този начин означава Мотивация на процеса забавлението от самото занимание и Аз-образ означава, че виждате себе си като важна част от задача, която трябва да бъде усвоена, имате опит в потока. Външната мотивация се изгражда външно от инструментална мотивация (заплата, положителна оценка), външен образ на себе си и интернализация на целите.

От друга страна, мит е, че парите носят удовлетворение от работата. Няколко проучвания показват, че няма такава пряка връзка между заплатата и удовлетвореността от работата. И връзката между доходите и личното щастие също е опровергана до голяма степен. Според Рол над определена сума личното щастие няма нищо общо с истинското щастие и удовлетворение. С годишен доход от 75 000 или повече, дори повече пари вече не допринасят за повишено щастие. Рол спомена подходящ цитат от Арнолд Шварценегер: „Сега имам 50 000 долара, преди да имам 48 000 долара, не съм по-щастлив от преди“.

Служителите, които продължават да искат нови заплати и които остават недоволни, никога няма да бъдат доволни.

Експеримент с група деца показа, че парите могат дори да имат отрицателен ефект върху вътрешната мотивация. В този експеримент субектите рисуват редовно и с голямо удоволствие. Те бяха напълно доволни от своите снимки, похвалите, които бяха получили за тях и самата работа по рисуване. На по-късна дата на децата се плащаше да рисуват. Нейните снимки стават все по-любящи. И накрая, когато на децата вече не им се плащаше, те вече не се забавляваха да рисуват и полагаха все по-малко усилия. Заключение: Похвала постигна много повече от пари.

„Всички 129 проучвания по темата стигнаха до един и същ извод. Парите могат да унищожат вътрешната мотивация. Парите работят много добре за прости дейности. Парите дори могат да увеличат присъщата мотивация. За по-сложни дейности парите разбиват мотивацията “, казва Рол.

Следователно стимулите трябва да бъдат адаптирани към сложността на търговската дейност

Но кои дейности в продажбите могат да бъдат приписани като сложни? Особено в B2B обикновено се сблъсквате със сложни продукти или сложни консултантски дейности. Освен това действате като мениджър на клиенти, съветник на клиенти, решаване на проблеми, ръководител на проекти и др. Работата на продавача на прахосмукачки, от друга страна, може да се разглежда като по-малко сложна, според Roll.

Има много сигнали, които показват, че парите ще станат по-малко важни. Ценностните системи се променят.

4 тенденции ще определят бъдещето на продажбите

Betterworld

Изследователите на Trend са открили, че младото поколение иска светът да бъде по-добър, искат да вярват в продукта, който продават, и да могат да се идентифицират с компанията, за която работят.

Благополучие вместо статус

Символите за състояние стават все по-малко важни. Новото поколение вече не трябва да се определя от дебела кола. Другите стойности ще се броят повече от парите в бъдеще. Свободно време, баланс между работа и личен живот, фактор за добро усещане в компанията, гъвкаво работно време и работни места и др.

Корпоративната философия на Google е отличен пример. Общите стаи за служителите на Google в Дъблин, напр. напомняйте повече за оазис на благополучието, отколкото за работно място. В Германия съвпадението на работа и личен живот едва ли е установено, а факторът за добро усещане е най-силната мотивация. "Но много шефове смятат, че само те са ориентирани по своята същност, докато останалите се интересуват само от пари",.

Фемален фактор

Делът на жените в работния процес и особено на ръководни позиции ще се увеличи значително през следващите няколко години. Жените имат различно чувство за справедливост и различна насоченост към изпълнението от мъжете. Мъжете винаги се нуждаят от състезания и обичат да се състезават с другите. Жените предпочитат по-справедливи и по-равномерно разпределени системи.

Социален капитал

Ниският социален капитал означава намаляващото членство на клиентите в групи и увеличаващата се индивидуализация. Това увеличава разходите за продажби и потенциално намалява производителността, тъй като към целевите хора трябва да се обръща все повече внимание вместо към целевите групи.

Най-ефективните форми на стимули за служителите за мотивационния коктейл

Развитие (ставане), обучения, семинари
Пари (кредит): ваучери, променлива заплата, специален бонус
Събития (опит): екшън събития, пътуване
Статус (същество): Служебен автомобил, награди

Решаваща е комбинацията от парични и непарични стимули. „В допълнение към външната мотивация, най-вече чрез парични облаги, вътрешната мотивация също е много важна. Паричните стимули имат много ясна управляваща функция, но могат да противоречат на вътрешната мотивация. Фирмените събития, наградите за специални постижения или други форми на признание често са по-евтини “, каза Рол в лекцията си. В много компании се отделя твърде малко внимание на централния двигател на печалбата „управление на цените“. Според Roll много компании спешно трябва да оптимизират налагането на цените си в допълнение към своите системи за стимулиране.

На човек

Професор доктор. Оливър Рол идва от консултации и сега е председател на управлението на цените и международния маркетинг в Университета за приложни науки в Оснабрюк. Той има дългогодишен опит в управленското консултиране и е ръководил проекти за продажби и ценообразуване за множество международни компании. Освен това Оливър Рол е автор на множество специализирани статии и книги.