Naturalia, бизнес, разработен стъпка по стъпка от естествен до био Revista Progresiv
По времето на 1998 г., когато беше открит първият магазин на Naturalia, категорията на екологичните продукти без съмнение беше голям син океан. 19 години по-късно само на пазара в столицата има седем играчи, които са разработили концепции за магазини около тези продукти, без да се вземат предвид международните търговци, които от година на година разширяват асортимента си, но и десетките съществуващи онлайн магазини. Naturalia обаче има добре разработен план да запази статута си на най-голямата мрежа от био магазини, но и да привлече повече купувачи.
Пътешествие в миналото. Историята на Naturalia започва пет години след Революцията, с медицински кабинет, специализиран в хомеопатията и алтернативното лечение. Зад бизнеса стои д-р Павел Чирила, практикуващ и популяризиращ християнската медицина. И ако се чудите докъде сте стигнали от практика до бизнес, който поддържа здравословно хранене, отговорът е прост: медицината и храненето вървят ръка за ръка. Следователно не отнема много време, докато идеята за разработване на пространство, в което пациентите могат да намерят здравословни продукти, пониква в съзнанието му. Така се ражда концепцията Naturalia, първият магазин, отворен в гараж на Римския площад в центъра на столицата, през 1998 г. „Това беше много малък магазин, по това време с натурални продукти, без консерванти, за подпомагане на пациентите. в диетите, които са спазвали. Две години по-късно в района на Флореаска беше открит магазин в истинския смисъл на думата, от този момент започнал действителното развитие на концепцията ", разказва подробно Михай Стойка, маркетинг мениджър Naturalia.
Но ако се върнем към март 2017 г., бизнесът на Naturalia включва, в допълнение към медицинската клиника, пет собствени магазина и две франчайзингови звена, цех за производство на пекарни и сладкиши и сурова веганска сладкарница, която между другото е най-новата проект.
Трансформация във времето. С течение на времето, с разширяването на територията, концепцията на магазина придобива по-добре очертани очертания. Ако в началото те бяха на разположение на рафта предимно от естествени продукти, сега над 80% от асортимента се състои от органични продукти. „В началото не се придържахме към идеята за екологични продукти, защото през 1998 г. тази концепция дори не съществуваше в Румъния. На местно ниво обаче нещата не вървят добре дори сега - искам да кажа, че има много малко сертифицирани производители и доставчици. В асортимента на магазините на Naturalia 80% от продуктите се внасят, което означава допълнителни разходи за нас, защото всеки продукт преминава през един дистрибутор или дори повече “, обяснява Михай Стойка.
Дори органичното производство в Румъния все още да е в зародиш, това не се усеща по отношение на асортимента. Например в магазина на Naturalia на Calea Moșilor в Букурещ - който е звеното с най-голяма площ за продажба (120 квадратни метра) в мрежата - се предлагат не по-малко от 5000 SKU, които покриват основните категории продукти, които ние ги намираме в румънска количка за пазаруване. По този начин на рафта са изброени от биологични плодове и зеленчуци, хляб, млечни продукти, тестени изделия и сладкиши, до детергенти и козметика, нехранителни продукти с дял от около 20% от общия асортимент.
„Клиентите идват предимно за плодове и зеленчуци. Всъщност не само купуват плодове и зеленчуци, но ако липсват на рафта, някои клиенти не купуват нищо от магазина. Следователно, дори ако загубите могат да бъдат големи в тези категории, има загуби, които предполагаме и се опитваме да имаме възможно най-широк диапазон. В момента са изброени 50 асортимента от био зеленчуци и плодове и над 200 асортимента от маслодайни плодове и семена ", заявява управителят.
Силни страни на бизнеса. От 1998 г., когато се ражда концепцията Naturalia и досега, на пазара се появиха няколко проекта, изградени около органични продукти. Но Naturalia разчита на няколко важни предимства: собствено производство, директен внос, асортимент, но също така и на връзката с клиентите. „Има купувачи, които отиват при нас, но също и при нашата конкуренция, но имаме клиенти, които ни предпочитат, защото имаме собствени продукти. В допълнение към биологичните пекарни и сладкиши имаме и продукти, които опаковаме на място (например какао, семена, маслодайни семена), което ни помага да имаме добра цена на рафта. Същото се отнася и за директния внос. За всички тези продукти клиентите също се възползват от 5% отстъпка чрез картата за лоялност “, добавя Stoica.
Що се отнася до отношенията с клиентите, търговецът е много внимателен към този аспект, служителите на Naturalia са обучени да обръщат максимално внимание на нуждите и предпочитанията на купувачите, за да се запознаят в детайли с навиците на потребление на всеки лоялен клиент. Освен това, за хората, влизащи в нашите магазини за първи път, във всеки от тях има съветник, готов да отговори на исканията на клиентите. Всички тези усилия могат да се видят в отчетените добри резултати. Всеки ден около 120-150 клиенти прекрачват прага на всеки магазин, а стойността на пазарската количка варира от няколко леи до 1500 леи. "За да бъдем по-точни, най-високата средна стойност на ваучера за пазаруване е регистрирана в магазина на площад Алба Юлия - 90 леи - а в магазина на Calea Moșilor средната стойност е някъде между 70-80 леи", добавя той Михай Стойка. Последните финансови отчети на компанията показват, че за 2015 г. оборотът е 10,5 милиона леи, а прогнозата за 2016 г. е увеличение от поне 15%.
Борби за бъдещето. Дори напоследък категорията на биологичните продукти да се увеличава от година на година, с това конкуренцията се увеличава. Големият проблем обаче не е конкуренцията - казва Михай Стоица - а все още малкият брой потребители на биологични продукти. „Нашата цел е да привлечем колкото се може повече клиенти и съм сигурен, че ако ценовата разлика между конвенционалните и биологичните продукти бъде намалена, повечето хора биха избрали да консумират по-здравословно. Защото трябва да признаем, че решението за приемане на здравословна диета зависи и от бюджета “, казва управителят.
И за да се преодолее тази пречка, стратегията на Naturalia за следващия период е да рационализира веригата на доставки. „Цените също имат цяла верига от доставчици и дистрибутори зад гърба си. С течение на времето се опитахме да разширим асортимента на нашите собствени продукти, но също така да донесем повече продукти чрез директен внос, тъй като намаляването на цените може да бъде постигнато само чрез елиминиране на посредници във веригата за покупки. Затова тръгнахме за следващия период, за да сключим партньорства или директно с производители, или с големи дистрибутори, които имат добри позиции на пазара и могат да получат големи отстъпки от производителите “, обяснява Михай Стойка. Успоредно с този проект работим по рестартирането на платформата за онлайн търговия, както и върху разширяването на асортимента на зле представените категории на рафта.