Начин за увеличаване на продажбите
Смятате ли, че сумата не се променя от пренареждането на местата на термините ?! Не на дребно! Правилното показване на продукта ще увеличи трафика и продажбите в магазина. Марина Полковникова, експерт по мърчандайзинг, е сигурна, че простите техники за работа със стоки могат да изведат бизнеса ви на ново ниво.
Примери за събиране и изваждане
Познаването на капацитета на търговската зона ще ви позволи да извлечете максимума от всеки квадратен метър, като увеличите максимално печалбите си. Откъде започва търговията на магазини? С дефиницията на нейната ценова политика. Дизайнът на помещенията, количеството закупено оборудване и по-нататъшното излагане на стоки ще зависят пряко от сегмента на обувките, които представлявате. Колкото по-висок е ценовият сегмент, толкова по-малко двойки или половин двойки са представени на 1 квадратен метър търговска площ. Така че, в сегмента на средни и първокласни обувки, броят на моделите, като правило, не надвишава 1,5-5 единици. В долния ценови сегмент дисплеят винаги е по-плътен. Но дори тук има определена граница: купувачът трябва свободно да вземе продукта, който му харесва, от рафта, без да се страхува от срутване на цялата конструкция.
Като правило за начална точка се счита рафт с дължина 120 см. Ако работите в средния и/или средния сегмент, тогава на такава площ ще имате около 6 чифта обувки, например - две отпред, две в профил и отново две в анфас ... Разбира се, представянето на обувки в профил дава възможност на купувача да види по-добре стоката - да оцени височината на тока, общия дизайн на модела, но такова изчисление значително намалява капацитета на търговското оборудване. По същата причина половин двойки са изложени на рафтовете в повечето магазини. По този начин собственикът на магазина спестява място, позволявайки си да разшири асортимента на магазина, ако е необходимо. Спестяването на работно пространство принуждава собствениците на магазини да излагат малки модели - 36-37. Но преди да покажете стоките, е необходимо да вземете предвид съществуващото търсене: ако 80% от вашите клиенти избират по-големи обувки, опитите за спестяване на място на рафтовете могат да се превърнат в ненужни проблеми: служителите на магазина ще трябва да бягат по-често до обратно място за необходимата двойка, което от своя страна може да повлияе на обема на продажбите.
Безплатно оформление се използва на презентационни маси и островни структури. В този случай ще трябва да изчислите ръчно всеки рафт и всеки остров: тук изчислението се извършва въз основа на максималния капацитет. Например, ако изчисленията са ви дали цифра от 100 единици, можете да решите да поставите точно този брой двойки или да поставите 200 половин двойки в едно и също пространство.
Размери на слайда и правилен ред
Въз основа на получените цифри се формира поръчка: колко стоки ще бъдат в търговския етаж наведнъж, плюс запаси, като се вземе предвид скоростта на формиране и получаване на поръчката. Модели могат да бъдат закупени в една гама от размери, а популярни модели в решетки с няколко размера. При формирането на асортимента е много важно да се спазват правилните пропорции - колко единици за размер да поръчате. Винаги трябва да се взема предвид популярността на моделите. Добрият мениджър е добре запознат със своята клиентела и „текущ размер“, които се продават в процент и количество по-добре от другите. Съществува определена формула, според която купувачът поръчва размери като процент (фокусирайки се върху най-популярните размери и свеждайки до минимум „бавно движещите се“) - този принцип се нарича люлеещ се плъзгащ. В този случай редът на определени модели може да се оформи, както следва: 36-ти размер - 1 чифт, 37-и - 2, 38-и - 2, 39-и - 1.
Също така трябва да се има предвид, че обемните модели от сезона "есен-зима" заемат повече място на рафтовете, така че капацитетът на "студения сезон" обикновено е с 20% по-нисък от този за летния период.
Повече цветове и аксесоари!
Мърчандайзингът влияе не само върху броя на артикулите, които трябва да бъдат закупени, но и върху цветовата палитра на обувките, поръчани от производителя. И тук е необходимо да се изхожда не само от анализа на продажбите! Съвсем очевидно е, че тъмните обувки, особено през зимния сезон, ще бъдат много търсени. Но дори анализът на продажбите да демонстрира увереното предимство на черните обувки в пазарската кошница на вашия магазин (до 90% от общия асортимент), е необходимо да купувате цветни обувки! Това е продиктувано не само от пазарната тенденция, която се появи през последните години, но и от правилата за мърчандайзинг. Цветните модели обаче трябва да се избират въз основа на целевата аудитория на магазина. Ако основният клиент на вашия магазин е жена над 40 години, заложете на по-спокойни цветове - бежово, кафяво. Ако насочвате към млада публика, можете да експериментирате с червени, вина и още по-екстравагантни блус и лилави.
Разпределете стоките, оформяйки композиции от черни и цветни обувки, или редувайки такива модели на рафтовете. Това ще привлече вниманието на купувача не само към яркия продукт, но и към тъмните модели. Когато черните модели стоят един до друг, е трудно да се изолират техните дизайнерски характеристики, да се види оригиналния дизайн, в резултат на което има усещането, че продуктът е идентичен.