Мозък Десетте най-скъпи грешки при преговорите
3 юни 2014 г. от Андреас Градерт
в списание мениджър онлайн от 3 юни 2014 г. са изброени десетте най-скъпи грешки при договаряне, голяма част от казаното се отнася и за други области, в които комуникацията играе основна роля.
За статията: Авторът Адел Абдел-Латиф е призрак-преговарящ, който съветва своите клиенти на фона на преговорите - тук той идентифицира десет кардинални грешки.
1. Недостатъчно придобиване на информация
Удивително е как дори опитните изпълнителни директори инвестират твърде малко време и ресурси в събирането на информация. Всяка информация е полезна. Който има повече информация, е мощен. Изследванията в интернет, целенасоченото (правно) наблюдение на другата страна и прецизната оценка на собствените слаби места са от съществено значение.
2. Неясен състав на екипа
Силата на един ефективен екип за преговори често се подценява. Създадох екипи на клиентите си според правилата на ФБР. Вземащите решения (взимащите решения), анализаторите (командирът) и действителният преговарящ (преговарящият) се определят като основен екип, всеки със своите ясни задачи. Последователното разпределение на ролите е особено важно, за да се избегнат сериозни собствени грешки.
3-та част: неясно определение на целите
Целите трябва да бъдат измерими и дефинирани в писмена форма преди преговорите. По-специално минималната цел е от огромно значение, тъй като тя определя долната граница за излизане от преговорите. При преговорите адаптирането на собствената минимална цел към изискванията на другата страна и преместването й по-надолу е една от най-фаталните и скъпи грешки от всички!
4-та част: Интуитивна стратегия и липса на тактика
Стратегията е насоката към определената цел. То никога не трябва да бъде интуитивно, а трябва да се разработва аналитично. Стратегията трябва да бъде ясно съобщена на преговарящия екип предварително. В зависимост от курса стратегията може да бъде коригирана или оптимизирана от взимащия решение. Тактиката е изпълнението на стратегията и един от най-важните фактори за успех от всички. Безспорен дневен ред, активно водене на бележки, похвала на другата страна, подчинителен език, отслабване на заплахите, въведени от другата страна и целенасочена риторика на преговорите са само някои от често използваните тактики, които водят до предимства.
Тези, които говорят много, често неволно разкриват твърде много информация. Съзнателно обучавам преговорните си екипи, за да стимулирам потока от думи на другия човек, без да предавам собствената си информация. Да бъдеш тих е изящно изкуство - и една от най-ефективните тактики от всички!
Ангажирането за преждевременно и правенето на отстъпки може да бъде много скъпо, тъй като не всички информационни канали и тактически подходи са изчерпани. Непрекъснато обучавам преговорните си екипи непрекъснато да предизвикват фини стресови реакции от другата страна. Последиците: Нерационалното мислене, причинено от стреса, позволява на другата страна да се улови в противоречия и да направи отстъпки твърде бързо.
7-ма част: даване без вземане
Една от основните грешки. Концесиите се правят, без да са получили нищо в замяна. Това почти приканва другата страна да увеличи още повече изискванията и да продължи да разширява вече постигнатите успехи в преговорите.
Част 8: Издаване на заплахи
Заплахите са субективни и негативни. Всеки, който заплашва, автоматично предизвиква негативна реакция от другата страна. Фрази като „Ако не намалите цената с 20 процента, ние ще ...“ са много опасни. Всеки, който заплашва и не спазва заплахата, се превръща в клоун.
Обучавам клиентите си да определят предупреждения. Предупрежденията са формулирани по обективен и приятелски начин. Оставяте въображението на другата страна да играе. Изречения като: "Какво мислите, че ще направим, ако днес не постигнем споразумение?" увеличете силно налягането, но без да изглеждате заплашително.
Част 9: Загуба на лицето
Един от най-висшите закони в моя начин на преговори никога не е да накарам другия човек да загуби лицето си. Това прави по-нататъшното сътрудничество почти невъзможно и провокира неочаквани допълнителни щети. Да запазиш лицето на другия човек никога не противоречи на тежки и последователни преговори. Тук са особено важни междукултурните условия.
10-та част: Недостатъчен контрол на сключените споразумения
Доверието е добро - контролът определено е по-добър, особено след преговорните процеси. Постоянно наблюдавайте спазването на споразуменията на вашия партньор. Умишленото неспазване от другата страна трябва да бъде наказано незабавно със санкции от ваша страна. В противен случай се правиш на глупак!
Тук се играе поддържащата роля на призрачния преговарящ, но все още съм далеч от яснотата относно етичните последици.
Дали само типът на авторите на думи се е променил по отношение на компонента за преговори? Какви са мотивите на писателя, липсата на умения за писане или липсата на време? Не може да има липса на време при преговори за духове, така че липсата на умения за водене на преговори предавате на преговарящия за духове, но какво ще стане, ако вашата роля бъде разкрита? Щеше да настъпи непоправима загуба на лице и другата страна с основание би се запитала дали изобщо трябва да се вземе на сериозно преговарящия, всички преговори биха били в опасност.
Страниците, които сърфирахте по темата за призрачни преговори, отразяват само положителните аспекти и от една страна, разбира се, е положително да подкрепите слаб преговарящ, но от друга страна се появява нещо като боен НЛП.
Ще разгледам отблизо - но не сега и ще се свържа с автора и някои призрачни преговарящи.