Мотивиране на цените

Много често продавачите в премиум магазин затрудняват работата със стоки и цени, тъй като правят грешки в комуникацията. Как да общуваме и с какви думи да кажем на клиента за покупката?

Трябва да започнете да предлагате опции с продукт с най-висока цена. Всички следващи опции ще изглеждат достъпни за купувача (в сравнение с първата) и ще има по-малко възражения срещу цената.

След като посочите цената, няма нужда да я обосновавате или да я обосновате по някакъв начин. След като обяви цената, продавачът трябва да направи пауза. Клиентът се нуждае от време, за да определи отношението си към цената и този продукт.

Когато работите с богати клиенти, принципът на перспектива е много ефективен, който е следният: купувачът реагира повече на възможността да спести нещо, да спести, отколкото на перспективата за печалба. Например от две опции:

• „Закупувайки този диван за 79 800 рубли, ще получите масичка за кафе като подарък“;

• "Цената на този диван е 79 800 рубли и, както разбирате, продукт с това ниво на качество ще ви служи дълги години, което ще ви позволи да не мислите за ремонт или търсене на нови мебели, стига да искате" - вторият вариант е по-стимулиращ за покупка, тъй като показва на купувача перспективата за спестяване на енергия, време и пари.

Когато общувате с клиенти в търговския етаж, трябва да следите какви думи и фрази използват консултантите. Често служителите не забелязват, че използват „неправилни“ изрази, които пречат на незабавната покупка. Всеки от тях и подобни може на подсъзнателно ниво да предизвика съмнения у купувача и понякога дори да ги принуди да откажат да купуват във вашия магазин. Практикувайте с търговците ефективните фрази, показани в таблица. 3.2.

Таблица 3.2. Фрази, използвани при комуникация с клиенти

Прекарайте няколко часа в зоната за продажби и наблюдавайте консултантите, запишете всички най-опасни фрази от гледна точка на появата на възражения от продавачите и в бъдеще, например, на сутрешната среща за планиране, анализирайте ситуациите, с участието на служители, направете списък с най-ефективните фрази за „продажба“ (не забравяйте, как изброихте предимствата на продукта?) и разпространете тази информация на всички, които комуникират с клиенти.

Какви други "чипове" могат да се използват:

• не забравяйте, че няма отстъпка при първата покупка, дори ако клиентът „изнудва“ продавача, заплашвайки да напусне магазина, ако не направи отстъпка. Никога няма да изградите имиджа на първокласен магазин, ако вашите стоки и услугите са достъпни за повечето хора, които посещават. Запазете цената си. Не забравяйте, че всяка отстъпка не увеличава лоялността на клиентите, но ви лишава от част от печалбата;

• отстъпка - или за редовни клиенти, или при покупка за много значителна сума (например такава сума ще бъде стойност, равна на три средни чека);

• използвайте принципите на ефективното ценообразуване;

• четните числа се възприемат по-добре от руските купувачи;

• не закръгляйте до най-близкия ред (например 9800 се възприема по-лошо от 9816), колкото по-закръглено е числото, толкова повече недоверие причинява („вероятно, те са закръглени нарочно“), докато четно число с не- кръговата стойност предизвиква повече доверие - „честна цена“;

• Руските купувачи запомнят номера отляво надясно, така че за тях 3417 и 3822 се чувстват като еднакви цени (с изключение на много образовани хора, които знаят тънкостите на ценообразуването);

• ако искате да предоставите на купувача отстъпка, тогава го напишете в цифри, а не като процент;

• ако озвучите отстъпка в разговор с клиент, не използвайте кръгли стойности (5,10,15% и т.н.) - такава отстъпка е лесна за изчисляване и купувачът лесно ще се пазари с вас. Най-ефективният начин е равномерна отстъпка, например 8; 12,6%, имайки предвид, рядко някой от купувачите ще бъде в състояние да извърши такива изчисления и най-вероятно ще се съгласи с вашата опция за цена.

Ето един пример. Определете коя цена ще бъде най-удобна за купувача и ще предизвика най-малко възражения: