Мотивация в отдела за продажби (4-та статия от цикъла - Управление на продажбите -)

Макаров Александър Юриевич

Сега за мотивацията

Мотивирането на другите (служителите) започва с честен анализ на себе си, с разбиране на вашата задача. Например: защо бях нает като мениджър продажби? За да мога да увелича продажбите във фирмата? Не. Целта ми не е да увелича продажбите. Моята задача е служителите да увеличат продажбите. Тоест те са изпълнили задачата си. Тогава моята ще бъде изпълнена. С тази гледна точка на тяхната задача мотивацията на служителите няма да бъде ритник, когато всичко е лошо, а ежедневна работа.

Работите като настройчик, организатор и ръководител на сложен процес. Това е вашата основна задача. Всичко останало е от лукавия. Разбира се, понякога ще трябва (или искате да направите) нещо друго - продавайте, събирайте ежедневни аналитични отчети и т.н. Направете, просто си признайте - че това е специален вид мързел. Ще бъде честно.

Нека се опитаме да разгледаме мотивацията от гледна точка на настройването и контрола на процеса на продажби.

Руските мениджъри, работещи в представителства на западни компании в Русия, казват, че в техните компании мотивацията е някак лошо настроена. Никой конкретно или конкретно не ги мотивира. И повярвайте ми, служителите си вършат работата много ефективно.

Те просто получават заплата много по-висока от средната за пазара и имат сигурност какво да правят. Основното според нас е дългогодишната традиция на правене на бизнес и колосалният опит, който западните компании са натрупали през вековете на пазарната икономика.

Т.е.,
Западният бизнес опит казва това
МОТИВАЦИЯТА Е НЕОБХОДИМА, КОГАТО ТЕХНОЛОГИЯТА НЕ РАБОТИ ИЛИ НЯМА ПАРИ.

Въз основа на здравия разум, ако в резервоара има малко бензин, ние не инсталираме турбокомпресор, а се обаждаме за зареждане с гориво. Ако няма технология (ясни правила, сигурност) в ежедневната работа на отдела, тогава здравият разум предлага да не се мотивират хората да работят, а да се създадат тези условия и сигурност.

Мотивация - това е тактически инструмент. Стратегическият се състои от няколко елемента:
служителят трябва да разбере какво прави на това място, за какви действия му се изплаща заплата, за какви действия му се изплаща процент, защо му се плащат допълнителни бонуси, за какви действия го глобяват.

Така че, имайки предвид, че говорим за тактически инструмент, помислете как да изградите мотивация във вашия отдел?

Мотивацията може да бъде изградена толкова лесно, колкото къща от блокове. Но какъвто и вид да изградите, важно е да започнете от две основни неща:

Основният ресурс на всеки бизнес са хората.

Последователност. Дисциплина и постоянство при изпълнението. Според нас много лидери са скептични към теорията на мотивацията и техниките, описани в книгите, тъй като те не са имали постоянството да насаждат система, която им харесва.

Всъщност не е толкова важно кой път на мотивация ще изберете - глоби, многофакторни заплати, бонуси или някакъв друг. Ангажираността и последователността при прилагането му са важни.
Мотивирането на хората да предприемат действия е лесно. Трудността се крие не в идеята, а в нейното постоянно изпълнение. Принципно важно е, след като веднъж сте поставили летвата, да я поддържате винаги на едно и също високо ниво или дори да я вдигате още по-високо.

Кой подход към мотивацията е „правилен“?

Всяка стратегия има своите предимства. Предизвикателството е да се възползвате максимално от всички плюсове и да избегнете недостатъците на всяка стратегия.

Различните хора наистина се нуждаят от различен подход. Но това не означава, че този „различен“ подход трябва да бъде чисто индивидуален и да разчита на психологията на служителя, а не на вашата оценка за него като специалист.

Ето защо няма по-добър стил на ръководство. Просто защото тайната на управлението не е някакво уникално поведение, а способността да се използва подходящият подход към мястото.

Какво означава това в управлението на служителите? Разберете две неща едновременно: че служителите работят в търговска компания, чиято цел е да печелят пари, а не да гарантират интересите на служителите. И в същото време не забравяйте, че служителите също са вменяеми хора и ако в конкретен случай следването на техните интереси противоречи на вашите интереси, но не и на компанията, тогава ги вземете под внимание. Не всичко, което служителите предлагат или искат, е изискване за безплатност или снизхождение. Дори да изглежда така на пръв поглед. Важно е да се опитате да гледате на техните интереси с отворен ум. И критериите тук са едни и същи - вътрешна честност и здрав разум.

Ние вярваме, че:
Мотивацията започва там, където свършва технологията за управление, сигурност.