Младежи от окръг Неам, които донесоха вода с витамини и минерали в Румъния - ModernBuyer -
Vitamin Aqua е бизнес, стартиран през 2015 г. от трима млади ентусиасти от окръг Neamț, които се заеха да донесат в Румъния една модерна концепция на Запад - напитки с полезна функционалност/функционални напитки, но почти неизвестни у нас до преди няколко години.
„Merlin's vitamin aqua е първокласна безалкохолна напитка с добавени витамини и минерали, нискокалорична, без консерванти и със 100% естествен подсладител“, обяснява Руксандра Алексиану, управляващ партньор на компанията. Първоначалната инвестиция в този бизнес е 300 хил. Евро, от които 200 хил. Са получени от европейски фондове.
„Искахме да предложим първокласни продукти с добавена стойност на хората, които търсят нещо подобно. И времето показа, че не сме сгрешили за развитието на търсенето от страна на румънския потребител. От самото начало го кредитирах като вежлив, внимателен към етикета и входящото и изходното качество на продукта “, разкрива Руксандра. В момента петте разновидности на вода с витамини и минерали, произведени във фабриката в село Сочи (окръг Неам), се продават дори в големите вериги хипермаркети в страната.
Самото кадриране не представлява особени трудности, тъй като европейските разпоредби са изрични от тази гледна точка. Но имахме проблеми, особено по отношение на местните власти, където в отделни случаи забелязахме недостатъци в познаването на националното и общностното законодателство относно храните. За съжаление загубих много ценно време с обяснения и разяснения, които дадох на държавните служители, които трябваше да усвоят законодателството.
Колко време отне строителството на фабриката в Сочи и как протича производственият процес?
Строителството не продължи повече от два месеца, само че, тъй като е проект с европейско финансиране, периодът на изпълнение беше конкретният, от три години. През цялото това време работихме паралелно върху развитието на мрежата и брандирането на продукти. Тъй като искахме съвършенство в производството, използвахме този период, за да направим продукт, който ние като разработчици трябва да консумираме първо.
Производственият процес е подобен на този при приготвянето на по-сложни безалкохолни напитки, с естествени съставки, като се споменава, че има специфичен процес за комбинацията от добавени витамини и минерали. Необходимо е повишено внимание поради използваните съставки: естествено подслаждане, естествени аромати и оцветители или хранителни вещества в състава.
Какъв производствен капацитет има фабриката?
Чрез инвестициите, извършени през 2017 г., настоящият производствен капацитет е един милион единици на месец. В зависимост от последващото нарастване на обемите продукти, усвоени от пазара, ние отново ще увеличим капацитета. Трудно е да се оцени поне засега каква ще бъде стойността на следващите инвестиции, но те ще бъдат свързани с развитието на компанията през следващите две години.
Какви бариери срещнахте през 2015 г., когато се опитахте да пуснете продукта на пазара и как ги преодоляхте?
Имахме предвид здравословния, органичен растеж, затова започнахме да си сътрудничим с местните дистрибутори, да внедряваме продуктите в бензиностанциите и в сегмента „to go”. Беше сложно, първо, защото тази категория все още не съществува на румънския пазар. Имах ситуации, в които продуктът беше отхвърлен, защото се смяташе за „поредната енергийна напитка“, въпреки че водите с витамини са напълно различни. Преодоляхме тези бариери главно чрез продукта, след това чрез работа и благодарение на опитните хора, които ни подкрепиха. Въпреки възникналите проблеми, ние спазихме нашите самоналожени принципи в отношенията ни с клиентите: гъвкавост, сериозност на поетите ангажименти и професионализъм при изпълнението.
Кои бяха първите партньори, с които си сътрудничихте?
Първите, които забелязаха потенциала на този продукт, бяха нашият дистрибутор в Букурещ - с когото внедрихме нашите продукти в над 500 точки, Rompetrol Румъния, Inmedio и веригата бензиностанции Socar.
С колко национални дистрибутори работите сега и кои региони покривате най-добре числено?
От юли 2017 г. имаме сътрудничество с Whiteland Sales & Marketing, което обхваща всички окръзи на страната. Следвайки добрите резултати от миналата година, за 2018 г. се заехме да покрием още по-голям брой места. Букурещ и Илфов са най-добре покритите зони, благодарение на дистрибутора, с който работим, и веригата Mega Image (където изброихме два продукта от петте асортимента, които правим).
Този канал за дистрибуция има особености: процесът на изброяване е дълъг и заключенията за успеха на даден продукт могат да се направят след период от няколко месеца от поставянето му на рафта. Освен това те зависят не само от производителността на продукта, но и от позиционирането и мърчандайзинга. По-конкретно, ние сме на рафтовете на Auchan и Mega Image от 2016 г., а тази година стартирахме партньорството с Kaufland. Както подходът, така и търговската политика са обичайните. Усилията ни бяха и са фокусирани върху комуникацията - имаме високоефективна марка, добър мениджър продажби и професионален екип - и логистика според стандартите, очаквани от големите търговци.
Кои са каналите за продажби, които генерират най-високи продажби и как виждате тази еволюция през следващите години?
Съвременната търговия на дребно, централите от ЦИЕ и веригите „to go“ генерират най-голям дял от продадените обеми, въпреки че традиционната търговия на дребно също не е за пренебрегване. По отношение на бъдещото развитие, много зависи от възможностите на традиционния търговски сегмент да се адаптира към условията на глобалния пазар и да разбере изискванията и нуждите на потребителите. Modern Buyer и други публикации имат важна роля в обучението на сегмента, както този на управлението на местоположението, така и дистрибуторите, които осигуряват логистика.
Какъв беше оборотът и печалбата, с които вашата компания приключи 2017 г.?
В края на миналата година имахме оборот от около два милиона евро и печалба, която попада в предложените граници от 10%. Трябва да се спомене, че важна част от нашите разходи са насочени към маркетинг и в комуникацията, която имаме с обществеността. Всъщност през следващите години печалбата ще се реинвестира всеки път. За 2018 г. очакваме 15-20% увеличение на оборота.
Какви важни проекти осъществихте през 2017 г. и какво ще последва през 2018 г.?
В допълнение към инвестициите, направени в блока, които ни помогнаха да увеличим производствения си капацитет, разработихме нашето портфолио. Тази година ще пуснем нови продуктови гами, за които искаме да запазим изненадата засега. Мога само да кажа, че е свършена много работа и че става дума за нови концепции, не само на нивото на румънския пазар, но и за международния. Също така се стремим да изнасяме нашите продукти и дори водим напреднали дискусии за два пазара с потенциал.
Също така планираме да разширим екипа - който в момента има 15 служители и сътрудници - във всички специфични дейности, от производството до продажбите и маркетинга. Ще се инвестират също в техническа поддръжка, управление и анализ или програми за маркетинг.
Какво можете да ни кажете за отзивите на клиентите?
Ние избрахме директна обратна връзка, бърза и отворена комуникация чрез социални медийни платформи, на нашия уебсайт и на важни събития за нашата аудитория. Има много неща, които клиентите ни казаха, включително липсата на продукта на рафта на определени места, където трябваше да бъде. Те също ни повлияха да преминем към версията без консерванти, дори ако това изисква допълнителни финансови усилия и увеличаване на производствените разходи.
Междувременно се появи ли конкуренция във вашата категория в Румъния? И ако е така, как да се разграничите от него?
Появиха се внесени продукти и за съжаление на места бяха избрани, въпреки че ние първите представихме концепцията за вода с витамини. От нашата гледна точка диференциацията е по отношение на качеството на входа и изхода и по отношение на очакванията на потребителите, по-малко според критерия за цена. Например, ние не правим компромиси с качеството на съставките или опаковката.
И накрая, какъв съвет бихте дали на младите предприемачи в Румъния, които имат идея, в която вярват?
Еволюцията е въпрос на устойчивост, разбиране на околната среда и адаптация. Още повече тук, в Румъния, където бизнес средата през повечето време е враждебна. Поглеждайки назад, когато сме изправени пред абсурдни ситуации, и двамата с моя партньор съжаляваме, че не напуснахме страната, както направиха много млади хора, приятели или познати. От нас зависи, останалите - предприемачи или не - да се опитаме да създадем среда, в която да могат да се върнат и да намерят определящите параметри за достоен и красив живот.