Методи за оценка на ефективността на търговския агент
Търговски агент - лице, което действа от името на фирмата и изпълнява една или повече от следните функции: идентифициране на потенциални клиенти, установяване на комуникация, маркетинг, организиране на услуги, събиране на информация и разпределяне на ресурси.
Ключът към успеха на вендинг машината е изборът на наистина полезни търговски агенти. Показателите за ефективност на средните и напредналите търговци се различават рязко помежду си. Проучване на над 500 фирми установи, че над 52% от продажбите идват от 27% от техните търговци. В допълнение към големите разлики в процентите на продажби, използването на неподходящи хора за работата също има огромни режийни разходи. От 16 000 продавачи, наети от анкетираните фирми, само 68% все още са работили до края на първата година, а от тях, до края на следващата година, както се очаква, остава само половината.
Пътуващите търговци обикновено се представят като изключително общителни, въпреки че всъщност много от тях не обичат да подкрепят компанията. Критикуват ги, че налагат продукт на хората, въпреки че самите купувачи често се стремят да се срещнат с пътуващия продавач.
В практиката на днешните икономически дейности терминът „търговски агент“ обхваща широк кръг специалисти, които често имат повече разлики, отколкото прилики.
Отчетите за продажбите, както и други доклади и наблюдения, осигуряват изходен материал за оценка на работата на автоматите. Има поне три ползи от провеждането на официална оценка. Първо, ръководството трябва да разработи ясни критерии за оценка на търговските дейности за това и да ги доведе до знанието на всички служители.На второ място, става необходимо ръководството да събира най-пълната информация за всеки продавач. И трето, продавачът знае, че един хубав ден ще трябва да седне на една маса с мениджъра по продажбите и да обясни своите успехи или неуспехи при решаването на определени проблеми.
СРАВНЕНИЕ НА ЕФЕКТИВНОСТТА ОТ РАБОТАТА НА ОТДЕЛНИ ТЪРГОВСКИ АГЕНТИ. Един от начините да го измервате е да сравнявате ефективността на различните търговци и да класирате продавачите въз основа на тези резултати. Такива сравнения обаче могат да създадат подвеждащи възприятия. Сравнителните данни за продажбите са значителни само ако няма разлики в пазарния потенциал на различни територии, натовареността на търговците, интензивността на конкуренцията, в усилията за насърчаване на продажбите на фирмата и др. Освен това самите продажби изобщо не са показател за постижение. В много по-голяма степен ръководството трябва да се интересува от обема на личния принос на всеки продавач към нетната печалба на компанията. И за това е необходимо да се проучи комплексът от използвани от него техники за търговия, както и структурата и размерът на търговските му продукти.
СРАВНЕТЕ ТЕКУЩИ ПРОДАЖБИ С МИНАЛО. Вторият начин за оценка е сравняването на данните за продажбите на пътуващия продавач с данните за последните му продажби. Това сравнение осигурява пряк поглед върху хода на събитията. Когато се сравняват, можете ясно да видите как печалбите или продажбите, които определен продавач е постигнал през годините, са се увеличили (или намалили). В същото време можете визуално да проследите историята на определен пътник, който прави бизнес посещения и идентифицира нови клиенти.
КАЧЕСТВЕНА ОЦЕНКА НА АГЕНТА ЗА ПРОДАЖБИ. Тази оценка обикновено взема предвид познанията на пътуващия продавач за фирмата, нейните продукти, клиенти, конкуренти, нейната търговска територия и отговорности. По специална скала може да се оценят и характеристиките на личността му, като поведение, външен вид, начин на говорене, темперамент. В същото време мениджърът по продажбите може да оцени потенциални проблеми с мотивацията и спазването на изискванията. Мениджърът по продажбите трябва да се увери, че продавачът познава закона (вж. Каре 40). Всяка фирма трябва сама да реши какво е най-полезно за нея да знае. Тя трябва да съобщи своите критерии за оценка на всички продавачи, за да разберат как ще оценят работата си и да имат възможност да я подобрят.
Има дванадесет важни аспекта, които трябва да имате предвид при всеки продавач. Трябва да ги оценявате по различни начини, например да дадете оценка по десетобална система: