Метод на Сократ
Статии. Психологията на влияние при продажбите
Метод на Сократ
Всеки ден в живота си сме изправени пред светофари и упорити хора. Не буквално, разбира се, ние се сблъскваме, не че челно. И така, на официално ниво. Как са упорити хората и червените светофари? Твоят инат. Ако някой от тях или и двамата вече са се включили, те ще отстояват позициите си ...
Не знам какво да правя със светофарите, но можете да прекалите упорити хора. Вярно е, не по обратен курс, не по метода на принудата към доброто, а по мекия метод на Сократ. Който е живял отдавна, но специално за да ни научи на това трудно изкуство.
Какво посъветва Сократ? Той обичаше да повтаря: момчета, ако срещнете убеден човек и искате да го разубедите до степен на сърбеж, тогава е толкова лесно, колкото обстрелването на круши. Достатъчно е да му зададете няколко точни въпроса.
Всичко. Тук свършва познанието на човека за метода на Сократ. Какви въпроси трябва да зададете? В какъв ред? С каква степен на точност? Кога да попитате: преди или след това? Неизвестно.
Вече няма да можем да научим от Сократ какво и как. Той беше екзекутиран, а инатливите хора са като зайци ... Следователно методът на Сократ ще трябва да бъде възстановен от скалните рисунки.
Според спомените на роднините на Сократ основното в метода му на разпит не е да оказва натиск върху човек с неговите безупречни аргументи, а да предизвиква в съзнанието му съмнение относно собственото му убеждение. Не му крещите със страшен вик, че след като е избрал продукт на конкурента, той отново е глупав. И да изберем такъв стил на общуване, така че съмненията в клиента в неговата правда да изникнат от нищото. Наведете се на главата му като гълъб на Христос или като тухла на бригадир.
Представете си клиент, който е отказал вашата оферта:
- Нямам нужда от нищо. Всичко, което имам.
Продавач:
- С други думи, по-добре сега да не ви притеснява.?
или
- Бързаш ли? Времето ви свършва?
или
- Днешните ви планове не включват среща с мен?
или
- Ще ми позволите ли да ви се обадя някой друг път?
Тези въпроси са неагресивни и допълващи. Препоръчително е да зададете поне два или дори три такива въпроса, които подтикват човек да каже ДА. Защото хората, които многократно казват ДА на питащия, неизбежно се влюбват в тях.
След като бъде постигнато разположението на клиента, трябва да се премине към въпроси относно действията на клиента, към които той ще прибегне, ако ситуацията започне да се променя. Целта на подобни въпроси е да напомнят на клиента, че светът е променлив, и да разберат от него дали е предвидил всичко в ненужния си живот.
Моментът на преминаване от въпросите с ДА към въпросите за действията е опасен с подскачащи мини. Ако нещо се обърка и клиентът се загуби, той скача завинаги. Следователно въпросите на този етап трябва да бъдат лишени от всякакъв провокативен компонент. Бъдете възможно най-общи и неясни.
След като клиентът многократно поздрави продавача с ДА, той може да му зададе следните въпроси:
- Какво правите, когато вашите ресурси изискват външно гориво?
или
- Какво ще направите, ако имате желание за новост?
или
- Как действате, когато обстоятелствата изискват промяна?
Нека да оценим въпросите. Първо, това са отворени въпроси. Невъзможно е да се отговори еднозначно на тях. Следователно клиентът, когото вече сме спечелили, ще отговори изцяло. И това е източник на полезна информация за нас и засилване на контрола върху ситуацията.
На второ място, въпросите са формулирани по такъв начин, че е трудно да се обвини продавача в желанието да продаде нещо, да наложи нещо. Продавачът просто се интересува човешки от възможностите на клиента. В тези въпроси няма упреци или намеци. Те са перфектни. Въпреки тяхното съвършенство обаче те са в състояние да накарат клиента да мисли:
- Как ще действам, когато ситуацията започне да се променя? Този нежелан продавач е малко прав.
Вероятно клиентът, отговаряйки на такива въпроси, ще ни каже нещо. Някои глупости, разбира се. Не ни интересуват отговорите му. Много по-важно е какво мисли той. И той ще мисли, най-вероятно, противно на първоначалното си твърдение. И това означава, че началото на съмненията ще бъде положено.
Този вид въпроси са достатъчни и един. Но можете да имате две или дори три, ако изчезне.
След подробен или оскъден отговор от клиента, продавачът трябва да премине към следващата група въпроси. Тяхната свята мисия е да предизвикат технически страх. Какво е?