Mateș, Apidava „Пазарът ни е у дома, но тъй като не се консумират достатъчно продукти
Основана в Блаж преди повече от 20 години от учител по физика, Апидава продължава да изнася мед по целия свят. Ако баща му, пчеларят Виктор Матеш се е погрижил за всички аспекти на производството на мед и неговото качество, Алина Матеш Очи, мениджър продажби и маркетинг на Апидава, се е включила в пускането на нови продукти. По случай посещение в Япония на негов клиент, той беше привлечен от козметика на основата на пчелни съставки. Ако преди девет години изглеждаше почти невъзможно производството на такива продукти в Румъния, през последните пет години Алина разработи заедно с химическия инженер Анишоара Дуна собствена линия козметика.
Кои са първокласните продукти, които наскоро пуснахте на пазара?
Всяка година измислях нещо различно. В категорията на меда миналата година излязохме с нов проект „Скъпа по-студие“. Всяка партида мед от определен производител беше индивидуализирана. На етикета представихме картата на Румъния и района, от който идва пчеларят, адреса на пчелина, броя на пчелните семейства, които той притежава, началната година на сътрудничеството с Апидава. Избрах най-добрите пчелари и сложих този продукт на рафта на известна мрежа от магазини, Auchan. Продуктът все още се намира в магазините, защото Auchan показа откритост за този проект. Тази година измислихме премиум гама за имунитет. Започнах с мед с пчелна пита, продължих с по-специални асортименти, ментов мед, кориандър мед. През пролетта пуснахме два нови продукта: царски коктейл с мед, прашец и пчелно млечице (в премиум гамата Roua Florilor) и друг коктейл с екстракт и екстракт от гроздови семки и мед, много богат на полифеноли, добре познатия ресвератрол и флавоноиди, които се съдържат в кората на гроздето. Продуктът се препоръчва при всички сърдечно-съдови заболявания, но също така и при детоксикация на черния дроб.
Продуктите, за които говорим, са пристигнали в супермаркетите?
Те ще бъдат достъпни в мрежата на Cora от април и се надяваме, че и другите ни партньори ще бъдат възприемчиви. Но най-вероятно аптеките и магазините за здравословни храни ще се интересуват повече от тази специална гама, отколкото супермаркетите. Трябва да се каже, че често е много трудно за румънски производител да достигне до аптечните вериги, които се базират предимно на вносни продукти, това е и защото румънският производител няма зад гърба си необходимия екип за маркетинг и продажби, за да поддържат тези договорни отношения с големите мрежи.
„Ние сме 52 служители, петима са членове на семейството. Това е семеен бизнес, в който участват баща ми, майка ми и сестра ми, аз и съпругът ми. За да се развивате, имате нужда от хора и най-голямата радост е, че хората, с които тръгнахме, останаха с нас. “
Колко оценявате инвестицията в фабрично оборудване?
Трябва да се каже, че инвестициите в оборудване никога не спират, от наша гледна точка. Отделяме годишен процент от 1-2% за инвестиции в машини. В някои години инвестицията може да бъде по-висока, в други години по-ниска, но можете да спрете само когато достигнете нивото на европейска фабрика. Това е трудно, тъй като пазарната икономика в Румъния е загубила поне 20 години, но ние не се обезсърчаваме, защото това, което има Румъния, няма Европа. Имаме качествени, екологични продукти, имаме много добро производство. Румъния е един от най-важните производители на мед в Европа (средно производство около 20-25 000 тона) и е важен играч в световен мащаб, но ние сме на предпоследното място в консумацията на мед на глава от населението в Европейския съюз. Румънец консумира средно 100-150g мед годишно, 20 пъти по-малко от средното за Германия (1500 до 1700 грама/жител/година).
Варовият мед е високо ценен в Полша и изобщо в скандинавските страни. Съдържанието на прашец в варов мед в Румъния е най-високото в Европа. Ако медът от България, да речем, има съдържание на прашец 20%, нашият мед има съдържание на прашец 50-60%. Това е голямо предимство и означава превъзходно качество. Ние изнасяме за Франция, за Германия, полифлорният мед отива в Италия. От няколко години успяхме да изпратим в Австралия. В Европа имаме няколко партньори в Австрия и Германия, с които поддържаме дългосрочни отношения. През последните години успяхме да продадем пакетиран мед с нашия етикет на компании, основани от румънци или чужденци, които са учили в Румъния. Партньорът, с когото работим в Австралия, учи тук, говори румънски и е фен на румънски продукти. Той има мрежа за дистрибуция на храни и внася, наред с други, успешни марки от Румъния.
Румънският мед е много по-ценен и търсен на пазара на Европейския съюз, отколкото медът от България, Украйна, и с основание се счита, че е с най-високо качество. Но през последните години цената на румънския мед намалява поради вноса от големи страни производители по света, като Китай, Мексико, Аржентина, Бразилия. В момента Украйна е нашият конкурент номер едно по отношение на цената. А ние, преди да влезем в Европейския съюз, имахме по-ниски цени, защото пчеларите имаха по-ниски разходи, фирмите имаха по-ниски разходи. Украинците са в нашето положение преди десет или петнадесет години. От нас зависи да намерим силните си страни на пазара, защото ако европейците получат по-ниска цена за същото качество, те ще изберат по-ниската цена. Друго решение, което можем да приложим, е популяризирането на продукти на вътрешния пазар за румънските потребители. Пазарът ни е у дома, но тъй като не се консумират достатъчно пчелни продукти, 80% от продукцията на Румъния отива за износ.
Имаме собствена дистрибуция, някои сътрудничества със специализирани дистрибутори на HoReCa, в противен случай сме в пряка връзка с търговските мрежи. Компанията, с която работим в нашия район, Трансилвания, е компанията Safeway International. В района на Сучава, Piatra Neamț, Bacău имаме като дистрибутор Deramar, HoReCa, Hațeg area, Deva работим с Geraico.
Какви пречки виждате в отношенията с румънския потребител? Оттук и липсата на компетентност за консумация на мед от местен произход?
Румъния има недостатъка да бъде лишен от години, по време на комунизма, от всички известни продукти, от всички сладкиши, рекламирани в Европа. Когато границите бяха отворени, апетитът на румънците се насочи към липсващите продукти за внос. Румънците забравиха за домашни продукти, естествени, традиционни продукти, спряха да им отдават дължимото значение. От брашното, от което се прави хлябът, до меда, просто не можах да прочета етикетите. Бяхме доволни, че имаме разнообразие и това е всичко. Трябва да работим с румънския манталитет, който предпочита да купува немска кола, отколкото румънска, продукт, произведен в САЩ, отколкото произведен в Румъния, манталитет, който поставя в неравностойно положение всички, които действат в частния сектор.
Подозрението, че медът на рафтовете на супермаркетите е фалшив, успяхте да го премахнете?
Подозрението продължава в съзнанието на потребителя. Започна, когато границите бяха отворени, имаше кулминация през 2012 г., когато бяха направени анализи върху различни сортове мед и беше показано, че два или три от продуктите на рафта са естествени продукти. Междувременно обаче контролът се затегна и нещата бяха създадени и тези продукти или подобриха качеството си, или изчезнаха от пазара. От тази гледна точка DSVSA направи това, което трябваше, но не беше достатъчно, за да изтрие от съзнанието на потребителите факта, че те могат да намерят фалшив мед по рафтовете.
Имате сертифицирани биологични продукти?
Ние обработваме органичен мед от почти осем години на румънския пазар, имаме екологично сертифицирани продукти: акациев мед, липов мед, полифлора, продавани под марката Di Melio. Открих, че въпреки че намерих красиво име, което звучи добре на всички езици, много хора смятат, че марката не е румънска, поради името с италиански резонанс. Но това е 100% румънска марка, успешно я изнесохме в Китай, именно защото им се струваше, че етикетът и начинът на представяне (с хартия със струни) са автентични румънски.
Каква е правилната цена, която трябва да платим за тези биологични продукти?
Всички органични пчелни продукти трябва да бъдат с 30% по-скъпи от конвенционалните. Това е справедлива цена, показва точно разходите, които има пчеларят - тъй като рискът от загуба на пчелни семейства е много по-голям, производството е ограничено, пчелинът може да бъде разположен само в определени географски райони - и разходите за последващо сертифициране и проследяването на анализи, които се правят на екологично сертифицирани продукти, са високи. Това е разумна, нормална цена, въпреки че в Европа те се продават с 50% по-скъпо.
Какъв оборот имахте през 2017г?
За меда оборотът изглежда впечатляващ, но и защото медът е скъп. В евро през последните години тя нараства поради цената на биологичния мед. Ако преди две или три години имахме оборот от 7 милиона евро, сега сме достигнали 9 милиона евро, но трябва да се каже, че тази цифра не е от значение. 50% се прави от износ. В действителност Румъния допринася с около 4 милиона евро за оборот. Това е всичко, което един процесор може да направи на местния пазар. Тук има седем, осем големи производители. Ако обаче смятате, че висок оборот за Румъния, това ще се счита за незначително за Германия. Дори в Турция, където отидох на международен панаир през есента, главният организатор представи своята фабрика и каза, че обработва 17 000 тона годишно, продава 100% само на турския пазар и има оборот от 70 милиона. Не изнасяйте! Турците са големи потребители на сладкиши и пчелни продукти. Това са примери, на които трябва да обърнем внимание и да ги следваме.
Какъв е продуктът, с който наистина се гордеете?
Продуктът, който получих на рафтовете на много магазини в този свят, е органичен мед от гамата Di Melio, под марката Apidava - с подробности за компанията, баща ми, Виктор Мате, като производител на мед. Продуктът имаше добър резонанс от Китай до Канада! На последната презентация, на която присъствах в Дубай, имаше особен интерес към него.