Корпоративният сегмент как да успеем и оцелеем
Корпоративният сегмент: как да успеем и да оцелеем?
Обемите на продажбите в Русия продължават да намаляват бързо. Ако миналата година спадът е бил 10%, то през 2015 г., според прогнозите на различни експерти, се очаква вътрешният автомобилен бизнес да падне с 25-50%. Но дали всичко е толкова ясно в структурата на пазара? Въобще не! Например корпоративният сегмент беше по-стабилен и позволи на много марки и дилъри да увеличат своите резултати. Какви са причините за положителната тенденция и какви са перспективите за продажба на автопарк? Бизнес семинар, проведен в Санкт Петербург, позволи да се намерят отговори на тези въпроси
В същото време корпоративните продажби показват различни показатели, отбеляза лекторът. През 2014 г. сегментът е намалял само с 6%, докато пазарът като цяло - с 10%. Освен това много марки увеличиха продажбите си на клиентите на флота си, въпреки че претърпяха забележим спад в търговията на дребно. Например Hyundai и Audi са сред най-добрите, които увеличиха корпоративните си продажби с над 50%. Най-големите дилърски холдинги също могат да видят положителни резултати.
Лидерски стратегии
Шефът на бензиностанция "Аксел-Сити" Вадим Смирнов, използвайки примера за връзки с една от най-големите автомобилни транспортни компании в Северозапад, Третия парк, демонстрира как сътрудничеството с корпоративен клиент може да помогне в развитието на услугите. През 2009 г. Третият парк закупи 200 автобуса на базата на Volkswagen Crafter и избра допълнителен обект за обслужване. Търгът не беше лесен поради изискванията на клиента: високо ниво на наличност на резервни части, договаряне на удобен график, разпределяне на лични мениджъри, строги срокове за изпълнение на работата, строги наказания за закъснения. В резултат на преговори и редица компромиси, Axel City успя да влезе в партньорство с Trety Park. На първия етап това позволи да се зареди „младият“ технически център (предприятието по това време току-що започваше работа), а по-късно даде възможност да се създадат доверителни отношения с клиента и да се разшири сътрудничеството. През следващите три години Трети парк купи още 250 микробуса Crafter от дилъра. Автоцентърът инвестира допълнителни средства в разширяване на сервизния капацитет, разпредели специализиран екип от механици за клиента, а също така въведе нощна смяна. В резултат на това, според статистиката от миналата година, делът на Axel-City на пазара на услугите на марката Volkswagen NFZ е 23%, докато средната стойност в Санкт Петербург е 10%, а доминирането в обема на продажбите на резервни части беше още по-значимо. Както подчерта Вадим Смирнов, за да привлечем голям корпоративен парк към услугата, е необходимо да сме наясно с пазарната ситуация и да не се страхуваме да рискуваме, докато анализираме потенциала за сътрудничество. И най-важното в по-нататъшната работа е да направите клиента лоялен и отдаден на дилъра и марката.