Кой е опитал рецепти на Цацулин Експозиция на Борис Цацулин
Когато започнаха да се занимават със спортно хранене и хранителни добавки, броят на абонатите скочи. Приятели осъзнаха, че този интерес може да бъде монетизиран. „Специалното хранене е предпоставка за напредък във всеки спорт както за професионалисти, така и за начинаещи. Така че темата беше приятелска ”, уверява Цацулин. Според него през 2013 г. все още няма такъв канал на руски в YouTube: обикновено диетичните добавки се рекламират от професионални културисти и никой не прави независим анализ на добавките.
Приятели спечелиха истинска слава след видео за протеините - най-популярната форма на хранителна добавка сред спортистите.
Цацулин и Иванников избраха седем местни марки протеини и взеха пробите в независима лаборатория. Изследователски пари - около 60 хиляди рубли. - Събрани сред абонатите на канала в YouTube. Резултатите от анализа показаха, че протеинът на една от най-популярните марки чисти протеини на пазара съдържа растителен глутен вместо заявения животински протеин, което значително намалява ефективността на добавката.
„Не сме съгласни с резултатите от„ разследването “на видео блогъра Борис Цацулин.
Във видеото не е ясно какво точно изпраща блогърът за изследването, няма разбиране какъв тип протеин има в безименните буркани. Борис не предостави нито един протокол с лабораторни тестове, което би означавало, че това е протокол с проучвания на нашите продукти “, казва Екатерина Веселова, основател на Pure Group of Companies.
Въпреки това разследването вдигна много шум и броят на абонатите на канала CMTech Scientific Approach се увеличи с 20 000 за няколко дни.
Хора, достигнали 170 000. Приятелите мислеха да започнат собствено производство на спортни хранителни добавки.
Парафармацевтичен пазар
Продажбите на хранителни добавки нарастват от година на година: Според анализаторската компания DSM Group, обемът на аптечния пазар на биологично активни добавки се е увеличил с 30,3% само през 2016 г. спрямо 2015 г. и възлиза на 27,9 милиона опаковки.
Областта на спортното хранене се оказа един от най-бързо развиващите се отрасли в парафармацевтичната индустрия - обемът на тази парична ниша възлиза на 3,2 милиарда рубли, изчислено в RBC. Проучване & raquo.
Повечето от спортните хранителни добавки, които могат да бъдат намерени на рафтовете на специализираните магазини, са сиви, което означава, че се продават без необходимата сертификация, според експерти.
Липсата на регулация дава свободата на безскрупулните производители да приписват фантастични свойства на добавки, които всъщност нямат. Например онлайн рекламата на хранителни добавки, които уж пречистват организма от токсини и токсини, е много разпространена. „Всъщност в нашето тяло няма токсини, но след поредица от тези добавки от човек наистина излизат„ камъни “,„ червеи “и други зли духове“, казва Борис Цацулин.
- Обяснението на това чудо е много просто: поради химическата реакция, в която влизат активните съставки на тази хранителна добавка и киселата среда на стомаха, в него се появяват нови образувания. Всъщност човек вари в себе си сапун, от който след това фрагменти се отстраняват естествено & raquo.
Според проучване на RBC около 250 000 души в Русия систематично консумират спортно хранене, а понякога и около 750 000 повече.
Ако темпът на растеж на пазара остане на ниво от 20-30% годишно, тогава до 2020 г. обемът на пазара може да достигне 4,5 милиарда рубли.
Рибено масло за кацане
Поради огромното предлагане на протеини в специализирани магазини и аптеки, възможността за високи маржове на тези продукти е близо до нула.
Затова партньорите решиха да започнат с друга спортна добавка - омега-3, една от полиненаситените мастни киселини. Всъщност омега-3 е капсула с рибено масло, която помага на спортистите да постигат целите си по-бързо, да подобряват цялостното си физическо състояние и да се борят със симптомите на депресия, които са общи за много хора на диета.
Стартирането на собствено съоръжение би струвало десетки милиони рубли - фантастична сума за двама ученици.
Много по-лесно и по-евтино е да работите по модела по поръчка, като плащате за съществуващо съоръжение за производство и пакетиране на добавки под марката, която искате. В Русия Омега-3 се произвежда само в две фабрики - в Мурманск и Москва. Московските "RealCaps" се оказват по-отворени за сътрудничество, а през пролетта на 2016 г. Цацулин и Иванников поръчват фабриката, първите 350 кутии Омега-3 под собствена собственост Произвеждайте марка CMTech.
Около 110 хиляди рубли, спечелени чрез реклама в блог, бяха в началото.
„Много хора смятат, че стартирането на собствена линия продукти струва много пари. Но с правилната организация можете да се справите с малко кръв ”, казва Максим Иванников. По време на пускането в експлоатация нямаше особени трудности - бизнесмените доставяха готови консерви и етикети на завода, а самото производство купуваше суровините - рибено масло от Исландия в 180-литрови бъчви. Клиентите плащат само разходите за обема на суровината, необходим за партида. След правилно боравене с рибено масло се пакетира в капсули, които се изсипват в кутии с марка CMTech.
За инсталирането на такъв дизайнер предприемачите плащат фиксирана сума на съоръжението - 60–80 рубли. за консервата.
Стартът на самото производство не отне повече от две седмици, но трябваше да се потя с вестниците.
"Процедурата е проста, но много от нашите нерви и време са погълнати в държавните органи", припомня Иванников. За да се пускат хранителни добавки на пазара, не е необходимо да се подлагате на процедура за клинично изследване, какъвто е случаят с фармацевтичните продукти, а да се получи удостоверение за държавна регистрация или декларация за съответствие в Rospotrebnadzor.
Документът гарантира, че добавката не съдържа вредни примеси, но не доказва нейната ефективност. „Можете да направите добавка от ментов чай и да твърдите, че лекува рак. Изследването ще покаже, че основата за хранителни добавки е наистина 100-процентов ментов чай и предлага този продукт на пазара “, обяснява Цацулин. - И в крайна сметка купувачът ще реши, че всички хранителни добавки са обикновени и прости.
Максим Иванников и Борис Цацулин (отляво надясно) (Снимка: Митя Ганополски за RBC)
Борис се разпродаде
За да покажат, че не всички хранителни добавки са еднакво безполезни, партньорите публикуваха на уебсайта резултатите от проучвания на Американската администрация по храните и лекарствата, Министерството на земеделието на САЩ и други реномирани организации, потвърдили ефективността на омега-3.
Те възлагат всяка нова партида от своите стоки на независима лаборатория, която проверява дали съставът съдържа достатъчно активна съставка и дали отговаря на информацията на опаковката. Борис публикува всичко това в блог в YouTube.
Не всички абонати оценяват това усилие. „Имаше много негативизъм. Коментарите винаги се появяваха в духа на „Борис разпродаден“, бяхме обвинени в участие “, казва Цацулин.
- Това е често срещан проблем в областта на популяризирането на науката: хората вярват, че ако продадете нещо, вие сте Хъкстър, а не Учен и Ракуо.
Има три основни канала за продажба на хранителни добавки: Диетичните добавки се продават в аптеките, магазините за спортно хранене или чрез мрежов маркетинг. Последният вариант е веднага плосък. „Мрежовите мрежи най-често представят хранителните добавки като панацея, а не като негативно отношение към цялата индустрия“, каза Никита Скрипник, личен треньор на здравната верига на фитнес семейството.
- Агресивните и некомпетентни продажби от редица руски мрежови компании подкопаха доверието на потребителите във вътрешните добавки & raquo. Беше дълго и трудно да се преговаря с аптеките, а средната сметка там се оказа малка. В резултат на това те решиха да продадат първата партида чрез публичните магазини VKontakte и партньори.
Не трябваше да търсите далеч тези, които искаха да поставят продукта CMTech на рафтовете си: спомнихте си Цацулин в скандалното видео за протеините.
Партньорите са подписали първия договор с веригата Do4a Market. Поради ниския обем на производството и скъпите суровини, цената на CMTech Omega-3 беше с 30% над средния пазар.
„Всички ни казаха, че нищо няма да работи, казаха, че не можем да продаваме, твърде скъпо е“, спомня си Борис. „Но когато всички стоки на пазара Do4a бяха разпродадени тази нощ, установихме, че всичко върви добре.“
Въпреки поредицата от негативи в мрежата, абонатите на CMTech съставляваха мнозинството купувачи - хората нарочно дойдоха за Борис Омега.
„Няма да кажа, че SMTech е лидер на пазара на спортни добавки, но момчетата използват правилно своите медийни ресурси и работят за разширяване на линията, която ще им позволи да засилят позициите си на пазара“, казва Андрей Борисов, генерален директор на магазините за спортно хранене Vitakhit.
Според него Vitahit продава 300-400 кутии от всеки продукт на CMTech всеки месец.
Първата партида беше разпродадена в рамките на месец и предприемачите обмисляха да разширят асортимента.
При същите договорни условия те започнаха производството на креатин (спомага за увеличаване на енергийната интензивност на мускулната тъкан) и колаген (увеличава издръжливостта на ставите) в завода на Profit в Санкт Петербург. Този път инвестицията възлиза на 300 000 рубли.
За по-малко от година Цацулин и Иванников продават 25 000 опаковки омега-3 (по 90 капсули всяка), 650 кг креатин и 400 кг колаген, генерирайки около 7 милиона рубли.
Според изчисленията на RBC нетната печалба възлиза на около 2,4 милиона рубли, по-голямата част от които е реинвестирана в производството.
Бизнесът е много сезонен, признават основателите. „Хората често се люлеят за плажния сезон. И когато дойде лятото, те или получават желаните резултати, или откриват, че все още нямат време да поправят нещо, и със спокойна душа се оставят да си починат “, обяснява Максим. Пикът на продажбите пада в началото на пролетта - така наречения сезон на кокичета, когато начинаещите в културизма се надяват да се успокоят за два до три месеца и трескаво да купуват спортни добавки.
Сега продуктите CMTech се продават в повече от 30 клона в Русия, Беларус и ОНД.
Този канал предлага на компанията 70% от продажбите, 30% от поръчките идват от нейния собствен уебсайт. Средният чек за покупка е 1,3-2,5 хиляди рубли. Маржът за даден продукт достига 150-200%, повече от половината от него под формата на комисионна към дилъри и магазини.
CMTech няма недостиг на купувачи, уверяват основателите.
Напротив, стоките се разминават по-бързо, отколкото пристига новата партида. „Няма достатъчно оборотни средства“, обясняват бизнесмени, надявайки се да увеличат производството до 5000 единици на месец през следващата година, за да получат тримесечно предлагане.
Най-острият проблем на компанията са отношенията й с партньорите.
„Магазините за спортно хранене често се отварят от бивши културисти. Те обичат да се учат как да живеят и продават и като цяло могат да създадат проблеми с изграждането на диалог “, казва Иванников.
Не без различия в мненията с производителите: например, московски завод спря да произвежда дъвчащи капсули омега-3 с плодов вкус не толкова отдавна. „Такива„ гумени мечки “бяха много популярни, но производственият отдел изведнъж реши да спре технологията надолу“, казва Борис, недоволен.
- Въпреки че успяхме да презаредим напълно тяхната мощност с тези меки капсули и Raquo.
Снимка: Митя Ганополски за RBC
Непосредствените планове на предприемачите са да разширят продуктовата линия с производството на нови спортни добавки. „Бъдещето на пазара за спортно хранене и хранителни добавки се крие в стандартизирани платформи, онлайн потребителски пазари, на които се представят продукти от различни производители и ценови категории“, казва Максим Иванников.
Безспорният пазарен лидер сред подобни мултидисциплинарни онлайн магазини все още е американският iHerb. „Интересното е, че повече от 18% от трафика на този уебсайт идва от Русия. Има търсене, но все още няма никой, който да го задоволи ”, обясняват основателите и се надяват да заемат тази ниша през следващите няколко години.
Страничен изглед
„Продуктът не е уникален и съществува само благодарение на информационния компонент.“
Дмитрий Шиманов, генерален директор на изследователската компания MAR CONSULT
„Гамата CMTech е повече от стандартна и се произвежда на същото място като продуктите на десетки конкуренти.
Избраният метод на производство - нашата собствена марка - също предполага, че основателите не разработват собствена рецепта и не преследват уникалността на продукта. В допълнение, компанията е активна само в областта на спортното хранене - най-тесният сегмент на пазара за хранителни добавки.
Проектът привлича вниманието само чрез блог с консултации относно консумацията, който е популярен сред целевата аудитория.
Основателите & raquo трябва да се концентрират върху този информационен компонент.
„Продуктът има доказателствена база“
Андрей Макаров, собственик на верига магазини за спортно хранене my-sport.by (Минск)
„Борис Цацулин има ясна мисия - да произвежда само онези добавки, за които има доказателства. Количеството информация за спортни добавки нарасна много напоследък и е трудно да се разбере рационалното зърно в този поток.
Консултантската работа има много добър ефект върху бизнеса на Борис: повече от 90% от клиентите, които използват продукти на CMTech, са много лоялни към тази марка.
Гаранцията за качество в техния случай е самият основател и такова лично участие е много ценно за купувача. CMTech има малък диапазон и не най-ниските цени, но има една значителна полза - умения и ресурси за добър анализ и raquo.
„Проектът трябва да обърне внимание на партньорски програми“
Никита Скрипник, личен треньор на веригата Fitness Family Fitness Club
„Гамата CMTech се състои само от три хранителни добавки - тази.
За трите продукта, предлагани в онлайн магазина CMTech, ще трябва да платим 1890 рубли плюс 250 рубли. за доставка до мястото за взимане. Основните им конкуренти - офлайн магазините за спортно хранене - имат много по-широка гама от продукти, удобно са разположени и не изискват доставка за събиране.
За да увеличи продажбите, компанията трябва да използва по-активно доставките на едро за големи онлайн магазини, да включва спортни треньори в партньорската програма и да доставя хранителни добавки на производителите на сглобяеми къщи и Raquo.