Какво означава за малките румънски производители да продават своите продукти в големи вериги магазини и
Предприемач обясни няколко стъпки, чрез които малките румънски производители могат да продават своите продукти в големи вериги магазини и какво означава това за един бизнес: „Продуктите трябва да имат шанс да докажат своята полезност и съществуване на пазара, на рафта. Тогава потребителят, който е крал и когото двете страни трябва да уважават, ще реши ", казва Джорджиана Георге, предприемач, който наскоро стартира малка фабрика за палачинки.
Защо е важно малките производители да продават в големите търговски вериги?
Джорджиана Георге: Трябва да се отървем от лицемерието и да признаем, че навлизането на големи търговски вериги на румънския пазар донесе огромна добавена стойност за румънския потребител.
От разнообразието на асортимента до широката гама от цени, всеки може да намери каквото пожелае в големите търговски вериги. Те имат умението да предлагат на клиента по най-креативните начини.
Фактът, че през последните 3 години те са се развили много, показва само, че на румънския пазар има търсене и нарастване на покупателната способност. Тук не коментирам тези последни аспекти, но е ясно, че поне в градската зона румънците искат и се чувстват добре в своите светли и много просторни пространства, сред щедрите оферти, в ущърб на малки магазини, претъпкани от приземния етаж на блока, със скрити продукти в рафтове, които не се виждат и които хората не могат да се приближат, за да имат контакт с това, което търсят. Румънците вече са свикнали да обръщат продукта от всички страни, за да прочетат етикета, да помиришат продукта, да го опитат в дегустационни сесии, преди да го купят.
Не искам да бъда разбран погрешно: традиционната търговия ще намери своето място в местната търговия за дълго време оттук нататък, но ще трябва да бъде изобретена отново, за да надгради до новите навици на пазаруване на румънците. И има традиционни магазини, които вече правят това и се разрастват.
Развитието на големи търговски вериги може да бъде само голяма полза за производителите. По този начин увеличението на производителите може да бъде пряко пропорционално на тяхното увеличение, ако, разбира се, са изпълнени определени условия. Сътрудничеството с големи вериги магазини изисква специфична дисциплина, централизация на продажбите, строга логистика, безупречно време, значителна степен на предвидимост на развитието на вашия бизнес.
Разбира се, вие като продуцент трябва да си направите домашното, а не само да разчитате на строгостта и динамиката на мрежите.
Колко подобна стратегия може да увеличи продажбите си?
Джорджиана Георге: Зависи от бизнес модела. Мислех за моя 75-25 бизнес на дребно/кетъринг, но също така изграждам резервен план. Като нов продукт, но се радвам на дълга традиция на консумация сред румънците, ще видя след около година какъв е точният дял. Иначе като стартиращ растеж растежът е поетапно и според новите договори и отворени канали, свързани със съществуващите ни производствени мощности и оборудване.
Какви стъпки трябва да следват малките производители, за да стигнат до големите магазини?
Джорджиана Георге: Всеки списък започва с дегустации, които трябва да бъдат обективни. Но, както знаем, de gustibus non est спорен въпрос (вкусовете не се обсъждат). Например дегустациите са субективни и преминават през филтъра на екипа за покупки, колегите и т.н. Също така има голямо значение колко сте убедителни като представител на производителя и какво отношение имате към купувача. Мисля, че винаги става въпрос за хора. Не вярвам в рецептите на учебници и не вярвам, че отношението на купувачите е еднакво в различните ситуации.
Както и в живота, и в бизнеса трябва да има някаква химия, общ език, разбиране и степен на съпричастност/насърчение. Особено когато говорим за малки производители. Не сме в ситуации, когато на централно ниво се установяват и договарят седалищата на две мултинационални компании, договори, цени, обеми. В отношенията с малките производители, особено с нови или уникални продукти, трябва да има отношения на взаимно доверие. Представените продукти трябва да имат възможност да докажат своята полезност и съществуване на пазара, на рафта. Тогава потребителят, който е крал и когото двете страни трябва да уважават, ще реши.
Кои са основните проблеми, с които се е сблъскал вашият бизнес?
Джорджиана Георге: Ходът да убеди купувачите на дребно да се доверят на местен стартъп, малък производител, уникален на пазара. и в същото време да ги убедим, че е време да дадем по-голям тласък на тази продуктова категория, която е част от много по-голяма категория - готово ястие/готово; категория, която действително се е взривила през последните 2 години.
След това, техническата част, свързана с консумацията на енергия на оборудването и бюрократичния подход, за да се стигне до точката на работа. Което е практически невъзможно. Тук останахме малко, но бързо намерихме решения, за да можем бързо да преместим производствената единица.
Каква е бизнес стратегията през първата година след старта?
Джорджиана Георге: След инсталирането на новото оборудване, което включва преместване в ново пространство, ние се стремим да се разширим на национално ниво, с акцент върху големите градове (Констанца, Клуж, Тимишоара, Яш, Брашов, Сибиу). Тук говорим и за IKA. Успоредно с това искаме развитието на канала HoReCa, за постоянни доставки в няколко столове.
И не на последно място, пускането на продукта (палачинки) напълнен и индивидуално опакован. Този продукт е предназначен за хора в движение, всички видове в движение и които искат вкусна закуска. Ние подготвяме нови листове, специални пълнежи и търсим канали за продажба.
Защо палачинка бизнес?
Джорджиана Георге: Историята на Clatette е продължение на историята на Creperie d’Amour, мобилният бизнес, който имахме от 2012 г. Това е метаморфоза, преход към друго измерение, по други канали, за други моменти на консумация. Ако чрез Creperie d'Amour адресираме момента на уличната консумация, фестивал или събитие, Clatette е марка, чрез която искаме да се срещнем с модерния, градски, активен потребител, който сервира бързи закуски у дома (независимо дали става въпрос за семейни ястия или партита с приятели) и който вече не прекарва много време в кухнята. И тогава, ние, румънците, имаме традиция да сервираме палачинки и това е един от любимите десерти в семейството.
Clatette е бизнес, стартиран по-рано тази година, след инвестиции от около 130 000 евро, както от банкови заеми - една от банките, предложили заема, е Banca Transilvania - така и от собствени източници. Предприемачът казва, че инвестициите ще продължат, предвид необходимостта от преместване и инсталиране на ново оборудване.
В момента се стремим да привлечем партньор, който да ни помогне да мащабираме бизнеса малко по-бързо. От семеен бизнес трябва да преминем на друго ниво и да сме подготвени за прогнозираните и предвидени в бюджета обеми, обяснява Джорджиана.
Понастоящем продуктите на Clatette се продават в няколко магазина на Auchan в Букурещ, но компанията води преговори с друг търговец на дребно за национален списък, но за да достигне това ниво трябва да завърши пускането в експлоатация на ново оборудване, за да може поддържа такива обеми.