Как да създадем ръководство и модел на план за продажби - Emiral

Имате ли план за продажби? Предприемачите, мениджърите по продажби и мениджърите знаят много добре какви ползи могат да получат от писането на планове за продажби - независимо дали са свързани с тяхната компания, отдел или екип.
Но какво точно представлява планът за продажби?

Какво представлява планът за продажби?

Планът за продажби определя целите, стратегията, целевата аудитория и възможните препятствия. Това е като традиционен бизнес план, но той се фокусира конкретно върху вашата стратегия за продажби. Бизнес планът посочва какви са вашите цели, докато планът за продажби точно описва как ще ги постигнете.

Плановете за продажби често включват информация за целевите клиенти на компанията, целите на приходите, структурата на екипа и стратегиите и ресурсите, необходими за постигане на нейните цели.

Шаблон за план за продажби

Готови ли сте да напишете свой собствен план? Започва с шаблон за план за продажби.

Какво представлява шаблонът за план за продажби?

Планът за продажби обикновено включва следните раздели:

Целеви клиенти
Цели на доходите
Стратегии и тактики
Цени и промоции
Срокове и пряко отговорни лица
Структура на екипа
Ресурси
Пазарни условия

Създадохме шаблон за план за продажби, който очертава основите на плана за продажби.

Следвайки модела, ще преминете през всяка стъпка, като напишете свой собствен план за продажби. Ето още подробности за това какво да включите:

Как да напиша a план за продажби

Мисия и контекст
Екип
Целеви пазар
Инструменти, софтуер и ресурси
Позиция
Маркетингова стратегия
Търсеща стратегия
Планът за действие
цели
Бюджет

1. Мисия и контекст

Започнете с представяне на изявленията за мисията и визията на вашата компания. Също така направете кратка история на бизнеса - по този начин ще предоставите обща информация, докато планът подчертава по-конкретни подробности.

2. Екипът

След това представете членовете на вашия екип, както и ролите, които те играят. Може би имате пет агенти по продажби и работите в тясно сътрудничество с консултант по улесняване на продажбите и специалист по продажбите.

Ако планирате да увеличите персонала си, включете броя на служителите, името на длъжността и датата, която очаквате да ги включите във вашия екип.

3. Целеви пазар

Независимо дали това е първият ви план за продажби или вече имате повече опит, от съществено значение е да знаете целевия сегмент. Как изглеждат най-добрите ви клиенти? Всички те идват ли от определена област? Превишават ли определен пазарен дял? Те са изправени пред същия проблем?

Трябва да имате предвид, че може да има различни видове купувачи за различни продукти. Например търговските агенти могат предимно да продават маркетингов софтуер на маркетингови директори и софтуер за продажби на ръководители продажби.

Също така, този раздел от вашия план за продажби може да бъде обект на значителни промени с течение на времето, тъй като вашето решение и стратегия се развиват и вие можете да намерите съвпадение между продукта и пазара. В началото, когато правехте първите стъпки с вашия продукт и цените бяха ниски, може би вашият успех се основаваше на продажбите на стартиращи фирми. Сега, когато вашият продукт е много по-силен и сте повишили цените, възможно е компаниите от средното ниво на пазара да са по-подходящи. Ето защо е важно да преразглеждате и постоянно да актуализирате типологиите, към които се обръщате.

4. Инструменти, софтуер и ресурси

Би било добре да включите описание на вашите ресурси. Какъв софтуер за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM) възнамерявате да използвате? Отпуснали сте бюджет за състезания и стимули за продажби?

Тук ще представите инструментите, които вашите търговски агенти трябва да използват, за да успеят (напр. Обучение, документация, инструменти за улесняване на продажбите и др.).

5. Позициониране

Дойде времето, когато вие определяте кои са вашите конкуренти. Направете сравнение между продуктите, посочете техните силни страни в сравнение с вашите и обратно. Също така обсъдете техните цени в сравнение с вашите цени.

Трябва също да се обърнете към темата за пазарните тенденции. Ако сте компания, която предоставя софтуер като услуга (Saas - Софтуер като услуга), може да забележите, че софтуерът, специфичен за вертикалните пазари, набира все по-голяма популярност. Ако продавате реклами, не забравяйте да увеличите програмното рекламиране на мобилни устройства. Опитайте се да предвидите как тези промени ще повлияят на вашия бизнес.

6. Маркетингова стратегия

Този раздел описва цените и промоциите, които възнамерявате да реализирате. Какви са основните стъпки, които ще предприемете за повишаване на осведомеността за марката, както и за генериране на квалифицирани бизнес контакти?

Продукт A: Повишаване на цената от 40 леи на 45 леи на 2 февруари (намаление на месечните продажби с 2%)
Продукт Б: Безплатно надстройване, ако препоръчате друг клиент между 1-20 януари (увеличение на месечните продажби с 20%)
Продукт В: Намаление на цената от 430 леи на 400 леи на 1 март (увеличение на месечните продажби с 15%)
Продукт D: Няма промяна

7. Проучваща стратегия

Как вашият екип по продажбите може да квалифицира бизнес контактите, генерирани от вашата маркетингова стратегия? Не забравяйте да включите критерии, на които потенциалните клиенти трябва да отговарят, преди да могат да се свържат с търговските представители.

След това определете методите за продажба, които вашият екип ще използва, за да сключи множество транзакции, независимо дали те се основават на привличане на клиенти към продукта (входящи продажби) или представяне на продукти на клиенти (изходящи продажби).

8. План за действие

След като сте показали морето къде искате да отидете, трябва да разберете как да го направите. Този раздел обобщава как ще работите, за да постигнете целите си за приходи.

Обективен: Увеличете броя на препоръките с 30% това тримесечие

Организира тридневна работна среща по техники за препоръки
Организирайте конкурс, насочен към продажби, генерирани от препоръки
Увеличете комисионната за продажби, генерирани от препоръки с 5%

Обективен: Закупете 20 фирмени лога

Идентифицирайте 100 потенциални клиенти и назначете екип от специалисти на всеки
Организира две събития на ниво управление
Дайте бонус на първия отбор, който спечели три лога

9. Цели

Повечето цели за продажби се основават на приходите. Например можете да зададете обща стойност на периодичния годишен доход от 10 милиона леи.

Като алтернатива можете да зададете цел по отношение на обема. Тя може да се състои от 100 нови клиенти или 450 продажби. Уверете се, че целта ви е реалистична, в противен случай целият ви план за продажби ще бъде доста безполезен.

Вземете предвид цената на продукта, общия наличен пазар, проникването на пазара и ресурсите (включително продажбите и маркетинговата подкрепа).

Вашата цел също трябва да бъде тясно свързана с основните ви бизнес цели; за да ви дадем представа, ако компанията се стреми да премине в горния сегмент на пазара, вашата цел може да бъде "Придобиване на 20 фирмени лога" вместо "Осъществяване на нови продажби на стойност X" (от първата опция ще ви насърчи да извършвате изключително сделки, вместо да се фокусирате върху правилния тип клиенти).

Разбира се, вероятно ще имате повече цели. Определете най-важния и след това подредете останалите по приоритет.

Ако имате бизнес с множество местоположения, задайте подчинена цел на всяко от тях. Това ще улесни идентифицирането на места с по-висок добив и места с нисък добив.

Също така задайте календар. Ако имате референтни показатели, които следвате редовно, ще знаете дали сте по график, дали сте постигнали аванс или изоставате в постигането на целите си.

Да предположим, че целите ви за първото тримесечие на годината са да достигнете цифра от 30 000 леи. Като се започне от миналогодишното представяне, знаете, че продажбите през януари и февруари са по-ниски от тези през март.

По този начин календарът, който предлагате, е следният:

Януари: 8000 леи
Февруари: 8000 леи
Март: 14.000 леи

Трябва също да запишете хората, които са пряко отговорни, ако има такива. Да предположим например, че е предоставена квота от 5000 леи на агент Джордж. Агент Йоана, който все още е в процес на разработка, има месечна такса от 3000 леи. В по-малък екип това упражнение помага на участващите да избягват взаимно копиране - и ако целите не са изпълнени - да се обвиняват взаимно.

10. Бюджет

Опишете разходите, свързани с постигането на вашите цели за продажби. Обикновено те включват:

Плащане (заплата и комисионна)
Курсове по продажби
Инструменти и ресурси за продажби
Награди на състезанието
Дейности за изграждане на екип
Пътни разходи
Сервирани ястия

Сравнете бюджета на плана си за продажби с прогнозата си за продажби, за да получите справедлив бюджет.