Как да се държим в интервю, Училище за директни продажби
Тук вече са написани много, много писма за това как да продавате по-ефективно. За по-пълно разбиране на универсалността на „фунията за въпроси“ споменахме както „класическата“ фуния, така и „SPIN фунията“.
Днес - няколко думи за интервюто от гледна точка на кандидата. И също - за общото между продажбата на стоки и интервютата за всяка позиция.
Ако разглеждаме интервюто като процес на продажба на „обичан от себе си“ на потенциален работодател, т.е. гледайки на цялото това събитие от гледна точка на структуриран подход към продажбите, може да се определи напълно ясен модел на поведение.
Вие сте продавачът и притежателят на необходимите професионални умения (черти), превърнати в едно. Работодател - купувач.
Вашата цел е да приложите прилагането на вашите умения в съответствие с нуждите на работодателя.
Тук, разбира се, няма да можем да формулираме ясна структура на интервюто (в края на краищата то се провежда от работодателя), но да се направят няколко паралела и да се определят основните линии на поведение е доста.
- Продайте себе си.
Какво се разбира под тази теза? Трябва да знаете, че работодателят има НУЖДА за определен специалист.
В тази връзка: идентифицирайте нуждите по време на разговора - попитайте кого търси работодателят. Разберете какво иска. Позиционирайте се спрямо идентифицираните нужди.
Едва ли ще ви наемат само защото сте добър човек. Работодателят иска да реши редица бизнес проблеми, като ви наеме. - Сервирайте се.
Често процесът на интервю разчита повече на емоционалния компонент. По правило само след установяване на положителен емоционален контакт диалогът се прехвърля в професионален план.
Първоначалният избор е интуитивен. В някои компании на първия етап е ангажирана или агенцията за подбор на персонал. или отдел за персонал с малко познания за тънкостите на продажбите. Те се интересуват преди всичко от нивото на човешка адекватност.
Поради тази причина е много важно да бъдете привлекателни на външен вид: чисти дрехи, приятна миризма, спретнат външен вид, точност - онези моменти, които ви подготвят за положителен диалог.
Също така е важно да говорите ясно и ясно, с позитивна нагласа. - Водете диалог.
Както при редовните продажби, този, който задава въпросите, има предимство. Като се интересувате от определени аспекти на вашата потенциална работа, вие едновременно постигате две цели: анализирайте нуждите на работодателя и демонстрирайте собственото си ниво на информираност по въпроса, с който може да се наложи да се справите.
Първият ви позволява допълнително да се позиционирате като човек, който има умения за решаване на неотложни проблеми, вторият е показател, че не сте начинаещ в тази област.
Ако попитате: "От колко време компанията е на пазара?" - можете сами да определите колко стабилен е работодателят; задайте въпроса: "По каква причина търсите нов служител?" - ще разберете, че компанията се разширява или, напротив, намалява персонала. Попитайте: "Кои са вашите конкуренти?" - определят мястото на компанията на пазара. Понякога името на ключов конкурент може да ви помогне да разберете повече за даден продукт. - Задайте още въпроси.
Попитайте какво трябва да се продаде, какви условия на труд, посочете колко хора работят в екипа.
Чувствайте се свободни да уточните функционалността, която се отнася за вашата кандидатура. Опишете своя опит в определена област. В процеса на диалог е добра идея да посочите интереса си към конкретни професионални области: мога да го направя, видях го и бих искал да опитам. - Помня: колкото повече въпроси ви задават, толкова по-вероятно ще са от област, която не познавате достатъчно добре.