Как да продавате, за да върнете клиентите във вашия магазин
"Т": Генадий, кои според вас са основните грешки, които консултантите допускат в магазин или бутик?
G.T.: Както каза Н. Бор: „Експерт е човек, допуснал максимален брой грешки в своята област“. Винаги има грешки. Без тях няма съвършенство. Въпросът е само какво правим след това. Търсите нов подход или слагате „шлем“ за защита срещу стандартни гребла?
Магазините се нуждаят от нови резултати и съответно продавачите трябва да вземат предвид новите тенденции в обслужването и да разберат психологията на поведението на клиентите (като вземат предвид поне разликата между половете). Основната грешка е стандартният подход към клиента. Ако постоянно правите едно и също нещо, тогава ще получите същото.
Ако искате нови резултати, променете поведението си. Тази отговорност в магазина е разделена наполовина както от консултанта, така и от директора на магазина, който управлява тези консултанти.
„Т“: Как се отнасяте към „натиска“ върху клиента? Защо?
G.T.: Имам положително отношение. Въпросът обаче е, че това трябва да се направи умело и красиво, така че купувачът да идва отново и отново в този магазин.
Всеки продавач в магазина е необходим, за да окаже натиск върху избора на купувача. В противен случай, защо имате нужда от продавач? Защо имате нужда от мърчандайзинг? Витрина декорация? Промоции на купувачи и други подобни? Всичко, което се случва в магазина, има за цел да окаже натиск върху избора на купувача!
Основната грешка на продавачите в магазин е стандартният подход към клиента
Не искате да бутате клиента си на касата? Създайте онлайн магазин за клиент, който да прави задочни покупки, или магазин за самообслужване. Ако магазин е отворен, за да печели пари, тогава задачата на всичко, което се намира в него, е да доведе човек до покупка.
Добрата новина за търговците е, че средният размер на чека е по-повлиян от работата на магазина - около 70%. Но останалите 30% са работата на продавача, които съставляват значителна част от оборота на магазина (ако потенциалът на магазина е 1 милион UAH, тогава 300 хиляди UAH от тази сума са доста значителни пари).
Въпросът е само дали продавачът се занимава с „продажби“ или просто доставя стоките от рафта, носи подходящия размер от закачалката и отговаря на техническите въпроси на клиента („издаване на стоки“). В този случай трябва или да намалите персонала, или незабавно да обучите продавачите.
Т: Типична ситуация: клиентът пита консултанта за неговото мнение относно конкретна рокля, костюм и т.н. Какво да кажа в такива случаи? Кажете истината („Не ви устройва“) и загубете клиент - или лъжете?
G.T.: Лъжата никога не е необходима. Продавачът не е длъжен да се извинява за продукта, неговия асортимент, качество и цена. Той трябва умело да работи с клиента, предлагайки му продукта, който трябва да бъде продаден (въз основа на плановете на магазина) и от който клиентът ще бъде доволен.
Купувачът не пита и не възразява срещу онези неща, които не са му харесали. Това е първото нещо. Второ, клиентът, който прави възражението, всъщност не се нуждае от отговора на продавача. Той иска да види отношението на продавача към този продукт и то, както знаете, е „изписано на лицето“. Ето защо е важно продавачът да запомни: „няма добър или лош продукт, има различни вкусове“. Трето: някои клиенти прехвърлят отговорността за покупката върху продавача. И ето отговора, знаете, продавачът е необходим, за да го направи.