Как да оптимизираме асортимента (версия за печат), RBS
Как да оптимизирате асортимента си
Промяната в структурата на продуктовата гама е един от начините за подобряване на ефективността на компанията. Поради рационалното разпределение на ресурсите по асортиментни позиции, едно предприятие може значително да подобри своите финансови резултати без допълнителни разходи и инвестиции.
Всеки път, когато съставят бюджет за продажби, повечето компании имат въпрос каква трябва да бъде гамата от продадени продукти. По правило отговорът на него се търси според историческия принцип - в бюджета за предходния период се правят изменения в съответствие с прогнозите за бъдещи продажби и се вземат предвид вече получените поръчки. Това отчита преобладаващото търсене на пазара, както и идентифицираните тенденции. При този подход обаче има голяма вероятност от появата на така наречените „исторически“ грешки, които ще преминат от един период на планиране в друг.
Причините за появата на „исторически“ грешки могат да бъдат много различни, например:
- прекомерен консерватизъм на мениджърите, които не искат да променят настоящото състояние на нещата;
- грешен подход към продажбите. Често „търговците“ се фокусират върху лесно продаваеми артикули, които са познати на клиентите. В същото време те може да не вземат предвид нови продукти с добър пазарен потенциал и по-изгодни за компанията, за активирането на продажбите на които на този етап се изискват повече усилия от мениджърите, отколкото за поддържане на съществуващия асортимент;
- неправилна оценка на пазарния потенциал на даден продукт, грешки в ценообразуването, неправилно прилагане на стратегията за насърчаване на пазара и др .;
- методологически грешки на проектантите (например, отчита се само текущата рентабилност на продуктите, без да се вземат предвид други показатели).
За да се избегнат подобни грешки, е необходимо да се извършва постоянна целенасочена работа за оптимизиране на структурата на продаваните продукти.
Темп на растеж на продажбите
Общо точки, включително теглото
Делът на стоковата позиция в общия резултат
Въз основа на резултатите от оценката на асортиментната структура може да се заключи, че продажбите на продукт "А" трябва да възлизат на 38% от общите продажби, продукт "Б" - 33% и продукт "С" - 29%.
Друг начин за определяне на оптималната структура на асортимента е използването на математически методи, по-специално метода на линейното програмиране (виж страничната лента).
Михаил Лукашевич, партньор на Ekkona LLC
Техниката на линейно програмиране се прилага успешно на Запад, по-специално в компании като Siemens или Daimler-Benz. Използването на този подход изисква да бъдат изпълнени редица условия, включително:
- внедряване на системата за бюджетиране в предприятието;