Как да накарате служителите да въвеждат данни в CRM система
Основна информация заетост CRM системи предоставени от мениджъри продажби. Често в проекти за изпълнение CRM системи случва се мениджърите да саботират въвеждането на данни, като обясняват това, например, с факта, че „вече имаме продажби, защо ни е необходима“? Или попълване с невярна информация - само за отписване.
Съответно възниква въпросът: правят ли професионалисти в прилагането на идеологии CRM решение за такъв проблем, или всичко остава на нивото на технологичните възможности на системата?
За съжаление, психологията на хората у нас е такава, че те свързват постигнатите контакти като лична собственост, а не собственост на компанията, в която работят. Друг аспект е, че почти всяка информационна система, включително, среща съпротива по време на изпълнението, което изисква период на адаптация. Третият аспект е CRM система често се възприема от мениджърите като контрол, а не като помощ и това също има отрицателно въздействие върху изпълнението CRM проект.
Въз основа на опита на много внедрения CRM решения Client-Communicator, произведено от BMikro, Русия (www.bmicro.ru), можете да формирате следните препоръки за преодоляване на описания проблем.
Както и да е CRM продукт, ролята на ръководството на компанията като клиент и идеолог за внедряване - фактор номер 1. Силно лидерство при прилагането на всеки CRM системи ще постигне въвеждане на данни. Сегашното ниво на системите обаче е такова, че е възможно да се направи без сурови диктаторски мерки, използвайки други методи.
Фактор №2 - Фискални мерки. Например изчисляването на награди (мотивация) само по себе си. Тези. Заплатата се изчислява в софтуерния пакет на базата, наред с други неща, контакти, транзакции и др. В същото време, като пример, има екзотични опции, когато възнаграждението за транзакция не се изплаща, ако няма история на съхранение контакти в CRM решение.
Фактор 2а - Осигуряване/задържане на клиенти за мениджъри. Например ръководството прекарва на всеки 2 седмици през CRM система наблюдение на контакти, замразени/мъртви и т.н. клиенти и ги разпределя между мениджърите. Съответно, ако мениджърът игнорира въвеждането на данни в CRM, той може да загуби \ "вкусен \" клиент и е принуден да кара във всички контакти, а също и със смисъл, а не просто така.
Фактор # 3 - Кръстосан функционален - ако някой не го е направил на своя сайт, клиентът на компанията няма да получи услуга на друг сайт - ще има скандал, той ще „удари“ всички. Отговорност за въвеждане на информация в CRM решение и неговата уместност/коректност. Коефициентът съответства на т. 1.