Как да дефинирам стратегията си Bpifrance Création
За да определите вашата търговска стратегия, ще трябва да насочите клиентите си възможно най-точно и да изберете позиционирането си на вашия пазар.
Ето някои обяснения.
Когато говорим за идентифициране на цели или дори за избор на цели, ние просто говорим за действие идентифициране и избор (използвайки качествени и количествени критерии) клиентски сегменти (хомогенна група перспективи с идентични характеристики и поведение), на които искате да предложите своите продукти или услуги.
По този начин производителят на играчки ще е насочен предимно към децата. Следователно тя ще се „насочи“ към детска клиентела.
Ако производител или дистрибутор почти изключително се насочва към определен сегмент, можем да говорим за „основна цел“. Именно в този контекст на своите приоритетни клиенти.
Насочването е в основата на стратегията: целевата грешка може в крайна сметка, ако не бъде бързо коригирана, да застраши бъдещето на вашия бизнес. Ето защо се препоръчва да действате предпазливо, строго и професионално.
- Как да се насочите ?
Чрез прецизно идентифициране както количествено (брой потенциални клиенти), така и качествено (поведение и желание) различните клиентски сегменти.
Следователно първата трудност е да сегментирате правилно своя пазар. Има много методи за сегментиране, които могат да бъдат групирани в 3 отделни блока:
| Възраст, пол, професия, местоположение | За клиентела от „широката публика“ |
| Дейност, оборот, местоположение, размер | За бизнес клиенти |
| Поведение: импулсно или обмислено купуване, купуване според сезоните. | За клиентела както на физически лица, така и на фирми |
Напомняне: сегментацията трябва да се извърши във фазата на проучване на пазара.
- Как да направя най-добрия избор ?
За да можете да изберете един или повече сегменти, трябва да можете да отговорите на четири въпроса:
1) Достатъчно голям ли е обемът на клиентите в идентифицирания (ите) сегмент (и), за да подпомогне вашия бизнес? Какво представлява по отношение на потенциалния оборот ?