Избор на канал за разпространение и оценка на неговата ефективност

Дистрибуционната система включва стокова дистрибуция и мрежа за ескортиране на стоки.

Дистрибуторската мрежа предоставя на потребителя пространствени, времеви и пространствено-времеви удобства, което означава възможността да направи покупка на всяко удобно за него място и (или) по всяко време, удобно за него.

Мрежата за поддръжка на стоки предоставя преди и следпродажбени удобства, както и удобството на състоянието на продукта (преди продажбите удобството е свързано с подготовката на продукти за продажба, следпродажбеното - с гаранционно и следгаранционно обслужване; удобство означава доставка на продукти в удобна за потребителя форма, в конфигурацията, посочена от потребителя, с договорения ред за монтаж, настройка и др.).

Като цяло процедурата за проектиране на търговска мрежа е следната:

1) определя се дължината на всеки използван разпределителен канал и се избира съответното схематично изображение;

2) определя се ширината на съществуващата разпределителна мрежа и се изгражда нейната схема;

3) няколко възможни варианта на схемата на разпределителната мрежа са разработени и изобразени графично;

4) качественото им сравнение се извършва с определяне на крайния резултат;

5) количествената им оценка се извършва с обобщено определяне на разходите за дистрибуция на продукти (разходите за каналите за дистрибуция);

6) избират се видовете посредници, които най-добре отговарят на параметрите на разпределителната мрежа;

7) е избран вариант на схемата, който осигурява правилното функциониране на системата за продажби при задоволително ниво на разходите .

В процеса на навлизане на пазара е важен изборът на оптимални канали за прилагане на стратегия за продажби. С други думи, организацията трябва да идентифицира канала или набора от канали, които ще подкрепят най-добре процеса на продажби за всеки целеви пазарен сегмент.

---