Интервю с шефа на метрото Уокър: Германците искат пълнозърнест хляб - икономика - Tagesspiegel Mobil
Ръководителят на Subway Germany, Уилям Уокър, говори в интервю за бизнеса за бързо хранене, разликите с McDonald's, органичните съставки и минималните заплати.
Г-н Уокър, навсякъде в Германия има сандвичи. Защо трябва да отиват при вас от всички хора?
Защото приготвяме всеки сандвич поотделно. Свежо пред очите ви, според вашите желания. Това е нашата уникална точка за продажба и това ни превърна в най-голямата марка сандвичи в света. Ние също се виждаме като по-здравословна алтернатива в областта на бързото хранене. Имаме седем нискокалорични сандвичи, които са по-малко от шест грама мазнини.
Топингът може да е с ниско съдържание на мазнини, но хлябът не.
Не, не, целият сандвич е под 300 калории. А хлябът ни е прясно изпечен няколко пъти на ден в ресторанта. Основният ни бизнес са сандвичи. И те остават непроменени в продължение на 49 години, ние не правим никакви експерименти.
Хората се променят, ти не?
Не трябва да се променяме. Предлагаме по нещо за всеки, за офис служителя, който иска да се храни леко, но и за спортиста, който иска да го захапе. Какво има вътре, ние казваме на хората в нашата хранителна информация.
Но в Германия не сте много успешни. Броят на вашите клонове се движи около 600 години.
В Германия сме от 15 години и имаме почти 600 ресторанта. Никой от големите конкуренти в сектора за бързо хранене не успя да направи това. И: Нашите ресторанти в Германия са в черно. Повишихме неимоверно рентабилността през последните две години. През 2012 г. с 25 процента, през 2013 с още 20 процента. Колко добре работи ресторант, разбира се, зависи от франчайзополучателя. Колко отдадени са, колко добре мотивират екипа си, имат ли визии. В миналото сме имали някои проблеми, но те са приключили. Променихме маркетинга и върнахме продуктите си на преден план.
Какво означава това?
Не продължаваме да хвърляме нови подложки - сандвичи - на пазара. Ние не разработваме продукти, които изчезват от пазара след няколко седмици.
За разлика от McDonald’s.
Представянето на нови продукти струва време и пари на нашия маркетингов отдел. Но което е по-лошо: това също струва пари на франчайз партньорите. След това ще трябва да си купят ново устройство или да сменят нещо друго. Излишно е да казвам, защото имаме 40 съставки, от които клиентите могат да избират - само това прави два милиона вариации.
Какво струва да станеш франчайзополучател и да отвориш ресторант в метрото с теб?
Плащате входна такса от 10 000 евро. В замяна ще получите практическо обучение, търговско обучение и подкрепа до откриването. След отварянето франчайзополучателите трябва да платят осем процента от нетните продажби.
Който купува мебелите за ресторантите и съставките за сандвичите?
Франчайзополучателят. 4000 европейски франчайзополучатели са създали централна кооперация, чрез която обработват своите покупки. С него получавате добра цена. Това, което франчайзополучателите купуват сами, са зеленчуците. Получават го прясно от регионални доставчици.
Какво ще кажете за някои органични съставки?
Нуждаем се от големи количества и те не се предлагат в достъпно биологично качество. Но ние имаме предвид темата.
Можете ли да спечелите пари със сандвич за 2,49 евро?
Да, можете да работите с него изгодно, въпреки че нашите клиенти харчат средно повече. Всичко е в комбинацията. Не увеличаваме цените си, но увеличихме продажбите с шест процента през последните две години. Това е постижение. Индустрията е нараснала само с един процент.
Как правиш това?
Не повишаваме цените, а се опитваме да увеличим броя на гостите.
Вдигате ли тайно цените, като правите сандвичите по-малки от обещаното? В Съединените щати има съдебни дела, тъй като се казва, че сандвичът с дълъг крак е по-къс от един фут, т.е. 30,48 сантиметра
Нашите хлябове са прясно изпечени от парчета тесто в ресторантите. Всяко от тези парчета тесто има еднакъв обем, така че всеки гост получава точно същото количество хляб. Нашите сандвичи, които са прясно приготвени пред гостите, винаги съдържат еднакъв брой съставки за всеки гост. Парчетата тесто са прясно изпечени в калъп в ресторантите. Тази форма е 30 сантиметра. И ние също така съобщаваме този размер в Германия.
Каква е следващата стъпка за вас в Германия?
Искаме да продължим да увеличаваме продажбите си както преди, с още шест процента. И ние искаме допълнително да увеличим доходността за нашите партньори.
Мини-заплатите често се изплащат във вашите ресторанти. Колко клона фалират, когато дойде минималната заплата?
Всеки франчайзополучател сам решава какво ще плаща на служителите си. Препоръчваме заплати, които са обичайни в бранша. Някои от нашите партньори са обвързани с колективни трудови договори и плащат колективни заплати. Когато дойде минималната заплата, разбира се, че трябва да се плати. Предполагам, че нашите франчайзополучатели ще направят същото.
И може да направи.
Да. Ето защо е толкова важно да се увеличи рентабилността.
В McDonald’s има McCafes, също модернизиран Burger King. От друга страна, външният вид на вашите ресторанти е - меко казано - доста прост. Все още ли е подходящо?
Ние сме американска компания. И нашите ресторанти не са необичайни там. Може да изглеждаме малко странни в Германия, но сега тук има и първите по-луксозни ресторанти. Преди няколко дни в Зелендорф беше открит ресторант, който прилича на салон. Но франчайз партньорът също трябва да може да финансира нещо подобно. Среден ресторант със 120 квадратни метра струва около 150 000 евро за оборудването. Не мога да дойда след две години и да кажа на партньора си, че ще променим всичко.
Колко нови клона искате да отворите тази година?
Новите клонове не са нашата основна цел. Разбира се, би било добре, ако отворим 40 нови клона в Германия, но ако има само 35, това също не е проблем. Консолидирахме се и поне не сме загубили нито един клон през последните две години.
В миналото имаше много спорове с вашите франчайз партньори, включително съдебни спорове. Франчайзополучателите ви обвиниха, че имате лоши местоположения и нямате териториална защита.
Подкрепяме франчайз партньора при избора на място, например с данни за броя на жителите, покупателната способност и конкуренцията - но това е бизнес решението на франчайз партньора, където той отваря своя магазин. Между другото, ние отново отворихме много клонове, които преди това бяха в затруднение - с нови партньори. Изведнъж те са много печеливши. Също в Берлин. Първият ресторант на Kudamm имаше проблеми, новият франчайзополучател прави повече продажби и печалби от всякога. Що се отнася до териториалната защита, съществуващите франчайзополучатели могат да възразят срещу откриването на нов ресторант в техния район. Но с 600 клона това е нищожен проблем.
McDonald’s и Burger King вече са на всички добри места. Имате само по-лоши ситуации?
Не. Отиваме там, където са нашите клиенти. И това не винаги е най-доброто място. Разглеждаме университети, големи офис комплекси, училища, болници, почивни станции. Ресторант на метрото е разположен дори на екскурзионна лодка. Наемите за най-добрите места са изключително високи, които франчайзополучателят трябва да спечели първо.
Питате клиентите си как ги намират. Какво казват гостите?
Много положително. Понякога има само критики към ресторантите. Някои не мислят, че е толкова хубаво.
Има ли специални искания от германци?
Германските клиенти са по-критични от гостите в други страни. Свежестта, информация за хранителните стойности, това е важно за германците. Иначе сандвичите и нашите процеси са почти идентични навсякъде по света. Това означава, че едно нещо е уникално в Германия. Пълнозърнест хляб не съществува в тази форма в никоя друга страна на земята.
Интервюто беше проведено от Maris Hubschmid и Heike Jahberg