Играйте правилната игра, но използвайте и правилната стратегия. Повече успех в бизнеса благодарение на
Статия като PDF
АДАМ М. БРАНДЕНБУРГЪР е професор в Харвардското бизнес училище в Бостън. BARRY J. NALEBUFF преподава в Yale School of Management. В своите изследователски, преподавателски и консултантски дейности и двамата се фокусират върху теорията на игрите и бизнес стратегията; нейната книга по темата ще бъде публикувана тази година от Currency/Doubleday.
Успешната бизнес стратегия е активно да оформя играта, а не просто да участва в играта, която е намерена.
От много-много до печеливша
Играта, наречена бизнес
Променете играта
Играчите се сменят
NutraSweet, нискокалоричен подсладител, използван в безалкохолни напитки като Diet Coke и Diet Pepsi, е често срещано име и извитото му лого е признато в цял свят. Всъщност това е марката на Monsanto за химичния аспартам. Бизнесът NutraSweet беше изключително печеливш за Monsanto, с маржове на печалба до 70 процента. Обикновено другите примамват, но NutraSweet е обхванат от патенти, в Европа до 1987 г. и в Съединените щати до 1992 г. С оглед на изтичащата патентна защита и благословията на Coca-Cola, Holland Sweetener Company (HSC) изгражда аспартамен продукт през 1985 г. Завод в Европа. Кен Дули, вицепрезидент по маркетинг и продажби в HSC, каза, че „в крайна сметка всеки производител обича да има поне два източника на доставка“. Но когато HSC навлезе на европейския пазар, Monsanto отвърна с ярост. Компанията намали цените и сключи договорни споразумения с клиентите, за да предотврати навлизането на новодошлия на пазара. Първоначално HSC се опита да парира от
Няма ангажиран играч. Понякога е разумно да промените този, който управлява играта. Това важи и за вас самите.
Нито Coke, нито Pepsi искаха да бъдат първите, които премахнаха логото Nutrasweet от кутията, създавайки впечатлението, че те бъркат с вкуса на напитките си.
Променете добавената стойност
Мисълта за увеличаване на собствената добавена стойност е напълно естествена - но подходът за намаляване на добавената стойност на другите не е веднага разбираем.
Променете правилата
Ако в бизнес преговорите ви няма правила, вижте как добавянето на ново правило би променило играта. Но се препоръчва предпазливост.
Тактика: промяна на възприятията
Може ли производителят да пожъне повече от добавената стойност? В индустрията за въглероден диоксид това е възможно благодарение на договорената конкуренция.
Промяна на рамката на играта
Стратегически клопки