Фондове за продажби - така изграждате професионален процес на продажби с маркетинговата агенция BOOM
Продажби и маркетинг…
Несъмнено има много дискусии между търговци и търговци. Всичко това може да се случи само ако задачите на двете професии не са правилно дефинирани.
Сега, след като от няколко месеца правя почти изключително продажби за агенцията, от опит мога да разбера, че двете области не могат да съществуват една без друга ... всъщност!
Продажби срещу маркетинг - каква е разликата?
Ясно е, че основната задача и на двете области е да спечелят клиенти за даден бизнес. Отговорностите обаче са напълно отделени.
За да разберем разликата между маркетинг и продажби, нека първо разгледаме определенията на двете страни.
Според Уикипедия „маркетингът е корпоративна дейност, която анализира пазара, идентифицира продуктите и услугите, които искате да продадете, съобщава ги на потребителите, определя цени, организира продажбите и влияе на клиентите да отговорят на нуждите на клиентите/потребителите. В разширен смисъл маркетингът може да обслужва не само продукти и услуги, но по същество всяка идея, идея или дори запознаване, приемане и популяризиране на човек. Маркетингът е комбинация от социални науки, тъй като едновременно обхваща определени области на икономиката, психологията, социологията, антропологията, науката за управление, приложната математика и приложната статистика ... “
Въз основа на тях вече е ясно, че маркетингът е по-скоро фонова дейност. А именно такъв, при който оценяваме пазара, наред с други неща, с помощта на проучване на пазара и анализ на конкуренти. След това, въз основа на тази информация, ние се опитваме да повлияем на решенията на потенциалните купувачи.
По този начин маркетингът е силно базирана на данни професия, където с помощта на събраната информация ние формираме самообраза на една компания и, достигайки до големите маси, се опитваме да я насадим в главите си.
Сега нека разгледаме концепцията за продажбите.
Продажбата е много по-директен начин за продажба на стоки/услуги. Самата продажба обикновено се осъществява чрез индивидуална комуникация, така че продавачът и заинтересованата страна комуникират лично помежду си.
Мисля, че въз основа на тях разликата между двете професии вече е ясна.
Докато маркетингът, както писах по-горе, има тенденция да работи във фонов режим и се стреми да насочи големи маси към определено решение, дотогава продажбите - по много по-директен начин - влизат в процеса само в края на маршрута на клиента.
Ето защо връзката между маркетинга и продажбите работи наистина добре, ако критериите за SQL (клиент, отговарящ на продажбите), т.е. „готови за продажба“ заинтересовани страни, са ясно дефинирани.
По същество това ще бъде точката в пътя на клиента, че потенциалният клиент се прехвърля от грижата на маркетинговия екип в ръцете на търговския екип, който след това ще посети активно заинтересованата страна и ще започне комуникация един към един.
Това е особено важно за B2B продажбите и е задължителна стъпка по отношение на рентабилността.
B2B системата за продажби работи наистина добре, ако маркетингът има способността да привлича и сгрява големи тълпи (тук влизат в сила грижите за олово и автоматизацията на маркетинга), тогава потенциалните клиенти, които достигат предварително зададената точка (това ще бъде SQL), могат да бъдат активно посещавани от екипа по продажбите.
Нещата обикновено се объркват в 2 точки:
- Маркетинговият екип доставя лошо качество на потенциални клиенти на екипа по продажбите, така че твърде много несериозни клиенти отнемат времето на търговците.
- Екипът по продажбите третира доставените потенциални клиенти по грешен начин.
Сега, да приемем, от друга страна, че маркетинговият екип си върши работата добре и точното количество потенциални клиенти потъва в скута на продавачите.
И така, каква е следващата стъпка?
Продажби 2.0
Вече говорих за бъдещето на B2B продажбите, входящите продажби в по-ранна статия.
Накратко, входящите продажби са нов, по-усъвършенстван и много по-усъвършенстван метод за продажби, който въвежда много по-хуманен подход към продажбите, вместо класически решения (например студени обаждания, списък на покупките и множество изпратени нежелани съобщения) ... това не е нищо повече от помощ.
Следователно същността на входящите процеси на продажби не е нищо повече от това продавачите не искат да продават, те просто помагат на клиентите си в процеса на закупуване.
На пръв поглед това изглежда като малка малка разлика в формулировката, въпреки че е много повече от това: като входящ продавач трябва да поставим нуждите на заинтересованите пред нашите собствени цели.
Така че изградете професионален процес на продажби
Когато започнем да работим заедно с нов клиент, аз отговарям за цялостното планиране на процесите на продажби по време на стратегическо планиране.
Това означава, че напълно разглобявам използваните в момента стъпки за продажби, анализирам тяхното представяне, след това събирам необходимата информация на съвместна среща и след това просто започвам да планирам процеса на продажбите.
Въпреки че действителният процес на продажби изглежда така, професионалната стратегия за продажби не се състои само от стъпките, описани по-долу. В друга статия (където ви показах как вашият екип по маркетинг и продажби може да работи ефективно заедно), вече посочих стъпките, които трябва да предприемете, за да получите правилните възможни клиенти в процеса на продажбите си.
Стъпка 1: Планирайте началната си точка!
Когато проектирам процеси на продажби, аз в основата си изграждам 2 по-малки процеса и след това формирам окончателния процес от тях.