Февруари 2012 блог за вземане на решения
Велики пости: Просто се откажете да не правите нищо!
Също така тази година изпитвам нужда да напиша публикация в блог по темата за Великия пост. Докато изследвах, попаднах на следните цифри, които намирам за много интересни.
Делът на германските мъже, които смятат, че са прекалено дебели: 75 процента
Дял на германките, които смятат, че са твърде дебели: 59 процента
И сега става интересно ...
Делът на хората в Германия, които искат да отслабнат: 40 процента
Всъщност това означава, че 35 процента от всички мъже и 19 процента от всички жени смятат, че са твърде дебели, но не искат да направят нищо по въпроса.
Лично аз намирам това за много страшно. Изглежда има хора, които са недоволни и все още не искат да променят нищо в състоянието си.
Нека просто разгледаме тези факти преди Великия пост да започне в сряда. В християнството традиционно има не само един, но общо два: От една страна, вероятно по-малко известният, а именно Адвентският сезон, и този, на който мнозина все още се чувстват задължени, а именно 40-дневният пост преди Великден, започвайки с Пепеля.
Според традицията това време на отречение е предназначено предимно да тренира ума. Какво мислите да започнете в този момент? Какво ще кажете да използвате това време, за да направите резолюция за всички неща, които ви притесняват? През тези 40 дни просто трябва да се въздържате от отстъпване на по-слабото си Аз.
В настоящия случай на отслабване гореспоменатите 35 и 19 процента дори приеха по-слабото си аз като даденост. Дори не "искате" да отслабнете, т.е. човек дори се отказва от намерението. Вероятно сте оставяли по-слабото си аз да побеждава срещу волята си толкова често, че приемате да бъдете дебели като „даден от Бог“.
Нека просто се освободим от летаргията. Нека просто се откажем да не правим нищо. Съзнателният провал да видиш, да не чуеш, да не кажеш, обикновено води до мислене и бездействие. Нека просто завършим това с умствен ритник.
Какво мислите за това? Както винаги, просто ми кажете!
Източник за номерата: марка eins, Светът в числата, брой 03 2009 (11-та година), страница 12
Камионът на дядо! Или: Как да направя презентациите на компанията възможно най-скучни?!
Тази седмица успях отново да го изживея: скучна фирмена презентация!
Имах уговорка с потенциален нов клиент. Помолих го да ме запознае с неговата компания. Моят колега каза: „Няма проблем! Все още имам нашата търговска презентация тук, на моя компютър! ”. Той стартира компютъра и ужасът започна.
Първият слайд беше титулният лист и всъщност се четеше доста хитро: „Вашият партньор за ...“, а сега имаше реална полза за възможния „реален“ клиент. Но след това започна това, което ме мотивира да напиша тази публикация в блога. Подозирах, или по-скоро се страхувах, и се сбъдна отново.
Първият слайд показваше въздушна снимка на помещенията на компанията, след това фирмената хроника започва в началото на 20-ти век и снимка на първия фирмен камион на дядо. Тук най-късно започва скуката за всеки наблюдател. Невероятен брой повече или по-малко интересни събития последваха в повече от 80-годишната история на компанията.
След това видях преглед на държавите, в които компанията е активна днес, преглед на данните за продажбите, разпределение на отраслите, за които работите, и накрая изчерпателен преглед на продуктите, които произвеждате, разбити според отделните продуктови области на Компания; разбира се, техническите подробности не биха могли да липсват. Заключението беше слайд със заглавие "С удоволствие ще отговоря на всички въпроси!"
Да! Имам въпроси! Защо презентациите за продажби, които всъщност трябва да насърчат клиентите да купуват, обикновено приспиват купувача?
Какво му прави един поглед към фирмения камион в началото на презентацията? Какво изобщо го интересува миналото на компанията? Той се интересува само от собствената си история и отговора на въпроса защо ще има по-голям успех с продуктите на доставчика в бъдеще. Интересува се как продуктите могат да му помогнат да стане още по-конкурентен!
Защо трябва да погледне набързо всички продуктови групи на компанията, въпреки че не се нуждае от тях? Какви са техническите подробности, които го интересуват, въпреки че той не е дори близо до ентусиазъм от продукта? Защо да не му покажете продуктите, от които се нуждае и които го интересуват от тяхното приложение, и да му обясните предимствата, които ще получи от използването на продукта?
Защо вместо това му се показва поглед към клоновете на компанията по света, въпреки че самият той може да е активен само в Niederlinxweiler и околностите?
Трябва ли това да го впечатли и трябва ли да замръзне от страхопочитание? „Моята кола, моята къща, моята лодка!“ Това е мотото на много т. Нар. „Търговски презентации“. Затова показвам на колегата си какво плаща, купувайки този артикул! Защо не му покажа как закупуването на този артикул може да му помогне скоро да притежава още по-голяма лодка, още по-голяма къща и още по-бърза кола?
Защо проектирате търговска презентация не от гледна точка на клиента, а от негова собствена гледна точка на нещата? Ако искате да приспивате колегата си и се надявате, че той ще подпише договора малко преди да кимне?
Не знам! Може би ти? Ако да, моля, уведомете ме както винаги!
Ако обаче някога представите вашата компания на кандидат на интервю, тази поръчка е напълно логична. Тук е важно да предадете ценностите на компанията на кандидата и те се основават на миналото. Независимо от това: аз също трябва да предам визия на кандидат! Къде иска да отиде компанията? Къде е мястото му в компанията в това бъдеще? Какви са перспективите му? и т.н...
Нещо между продажбите!
Миналата седмица отново проведох обучение по продажби при „истински“ продавачи. Имаше само три основни типа съдържание: влак, влак, влак.
Най-важната тренировъчна задача: отхвърляне на възражения!
В днешната публикация в блога бих искал да ви запозная с техника, която аз лично наричам „положителна техника“. По принцип почти всяко възражение може да се тълкува положително.
За положителната техника трябва да овладеете три стъпки:
1. Слушайте внимателно какво казва клиентът!
2. Съзнателно възприемайте възражението положително като желание на клиента!
3. Дайте подходящ отговор, който може да се използва за степен!
Клиентът казва: "Това е твърде сложно за мен!"
Положително преобразуване от продавача: „Значи за вас е важно да е лесно? Правилно ли те разбирам? "
Продавач: „Страхотно! По-голямата част от нашите клиенти първоначално намират устройството за сложно, защото е непознато. Ще се радвам да ви покажа интуитивното нещо по въпроса: ... "
Или като друг пример:
Клиент: „Вече имам доставчик!“
Положителна конверсия от продавача: "Това означава, че в този случай нов доставчик наистина трябва да ви предложи предимство, така че да можете да го изпробвате с него, нали?"
Продавач: „Страхотно! Ако ми позволите да задам 3 въпроса, тогава мога много бързо да преценя дали дадена среща си заслужава и двамата или не. Съгласен съм?"
Клиент: „Много съм доволен от настоящата си консултация по човешки ресурси!“
Положителна реализация от страна на продавача: „Това означава, че удовлетворението от вашия доставчик на услуги е много важно за вас и че вие всъщност сте човек, който също„ оценява “стойността, която доставчикът на услуги предоставя на своите клиенти. Това ме радва! Въпросът ми: "Според вас възможно ли е да направим добрите неща още по-добри по принцип?"
Клиент: "По принцип да!"
Продавач: "Това означава, че не сте задължени към вашия доставчик на услуги и имате право да се променяте, ако разберете по време на среща, че промяната ще си струва?"
Клиент: "Това ще бъде трудно!"
Продавач: „Щастлив съм да се справя с предизвикателството! ... "
Както можете да видите: Зад всяко възражение често се крие желание. Просто трябва да искате да го чуете. За това се нуждаете от положително отношение към продажбите. Не винаги ще работи, но е забавно, защото превключвате от защитна роля към обидна. Не стигате до застой, а вашият колега.
Ето защо толкова много харесвам положителната техника!
Ако сте го пробвали, моля не се колебайте да ме уведомите за успеха му. нямам търпение!
Как ще изглежда светът през 2030 година?
Защо този въпрос е толкова интересен за младите предприемачи? Съвсем просто защото е в основата на дългосрочната стратегическа насока на нашата компания. Сега можете да кажете: „Момче, за какво става въпрос? Това са още 18 години! В толкова бързо движещо се време като днес дори не можеш да знаеш това! "
За да бъда честен, има и част от мен, която казва: „По-добре се погрижете за оперативните задачи. Все още има достатъчно да се направи. Достатъчно е, ако карате на поглед и се съсредоточите върху следващите 3 години! ".
На събитието обаче разбрах, че това отношение е погрешно. Трябва да мислите дългосрочно и в по-големи цикли и да обръщате еднакво внимание на миналото и бъдещето.
Разбира се, вие също трябва да бъдете описателен и да си задавате въпроси като: Какво прави една компания силна? Защо има компании, които имат дългосрочен успех на пазара? Какво мога да науча от него?
Събитието се проведе в PERI, семейна компания с над 5000 служители и оборот от над 800 милиона евро. Впечатляващата корпоративна централа и историята на компанията бяха много впечатляващи за мен. С някои революционни идеи в областта на кофража и технологията за скелета, т.е. Компанията стана толкова голяма и печеливша с идеи, които промениха начина ни на работа в тази среда по подобен начин на мобилния интернет.
Чудех се какво ще е необходимо, за да се генерират подобни идеи. Дискусиите за 2030 г. и света по това време в рамките на работните групи, които сформирахме, бяха полезни тук.
След като всичко това малко потъна, за мен се появи една точка: От моя гледна точка, освен добър предприемач, служители от тези компании, които познават продуктите и корпоративната култура толкова добре, че могат да излязат с идеи, които имат наистина да го внесе в организацията и да го приложи срещу съпротива.
Но това не работи със служители, които сменят компании на всеки 2 години, за да продължат кариерата си. Имате нужда от лоялни и способни служители, които искат да останат с вас в дългосрочен план. Мисля, че последната точка е от решаващо значение: Въпросът не е задържането на служителите, а създаването на условия, така че тези служители да останат доброволно. Въз основа на това доброволно естество, те трябва да помогнат за напредването на компанията. Трябва да имате свободата да развивате и прилагате изключителни идеи. Трябва да осигуря рамката за това и да подкрепя всичко това със своите умения.
За да успее това, се изискват служители, които са в компанията от много години и които имат дълбоко разбиране за индустрията и клиентите.
За да поставя основите за това, въпросът, който ме занимава от понеделник, е: Как мога да предложа на служителите алтернатива на кариерата си? Какво ги мотивира изобщо да се променят?
Защо баща ми напусна първия си дългосрочен работодател само след повече от 10 години, а вторият след повече от 20 години за пенсиониране? Защо никога не е имал чувството, че сега „трябва“ да опознае нещо друго?
Попитах го и той каза, че е доволен. Той щеше да има своето място и нямаше реална нужда да превключва. Какво повече може да му предложи друга компания от повече несигурност? Поради тази причина той вероятно е работил повече от 60 часа повече от 40-те часа, изисквани от трудовия договор.
Какво трябва да направя днес, за да останат най-важните ми служители през 2030 г.? Как да те държа любопитен да се биеш с мен отново и отново, за да станеш още по-добър? Как да попреча на добрите им идеи да бъдат обсъждани смъртоносно, както в много други организации, но да не бъдат приложени?
Мисля, че всичко и много повече са въпросите, на които трябва да отговоря, за да продължа да имам успех през 2030 година.
Както винаги, ако вече имате отговор, моля да ме уведомите!