Добрият продавач не работи за компанията
Ние използваме бисквитки на уебсайта, за да осигурим най-доброто потребителско изживяване при безопасно сърфиране. Спецификация
Научаването на индивидуални житейски цели и приоритети при наемане на нова работна сила може да намали сивата зона, причинена от липсата на информация, казва Дейрик Маккан, европейски директор на Profiles International Inc (PI), международна консултантска фирма, която направи презентация пред унгарските ръководители в Будапеща за най-новите европейски методи за продажба. Американската компания първоначално разработи метод за собствена употреба, за да избере най-добрите продавачи от кандидатите. Те изследват темата от две години.
Фокусиране върху продавачите
Продавачите са ключови хора в компанията, но ръководителите на компанията са склонни да надценяват персонала на „отдел продажби“. Последното международно проучване на производителността на Czipin и Proudfoot Consulting подчерта ефективността на търговските дейности на компаниите. Резултатът беше изненадващ: продавачите всъщност прекарват само една десета от работното си време в продажба, докато ръководителите обикновено смятат, че търговският екип на компанията прекарва ефективно работното си време.
Това е така, защото изследването сравнява данните от анкетата, проведена сред мениджърите, с анкетите, проведени сред служителите. Например 24 процента от ръководителите не знаят колко време техните подчинени от продажбите отделят за продажби, а една трета смятат, че техните търговци прекарват повече от половината от времето си в това. Две трети от ръководителите смятат, че техният екип по продажбите е „добър“ или „отличен“. Въз основа на проучването това мнение не е в съответствие с реалната компетентност на търговците.
„Обикновено за сектора на продажбите е вярно, че работата не е равномерно разпределена между служителите и често се случва голяма част от вноса да се дължи на работата на няколко души. С други думи, не можем да говорим за демократично разделение на труда “, каза Дейрик Маккан, европейски директор на PI, който изнесе презентация пред унгарските ръководители в Будапеща за най-новите европейски методи на продажби. Въз основа на този проблем PI започва да проучва най-добрите си дилъри, първо в Европа, а по-късно в САЩ и Азия.