Четирите „професии“ на продавача
Истинският продавач не е този, който ще продаде нещо на когото и да било, а този, който ще реши всички проблеми на купувача, като същевременно не забравя за собствената си печалба. Глава от книгата Хари Дж. Фридман "Не, благодаря, просто гледам.".
Преди години се мислех за Уолтър Мити (човекът, който непрекъснато мечтаеше да върши друга работа), представяйки се за различни хора, когато бях на търговския етаж. Оказа се, че като професионален продавач, понякога се държах така, сякаш не правя своето. Свързвайки се с други професии, забелязах важни промени в начина, по който постигнах успех. Ето четирите „професии“, които използвам най-често.
За да бъда честен, единственото нещо, което отличава магазина ви от другите, сте вие. Да, вие сте този, който чете тези редове. И единственото нещо, което ви отличава от всички останали в занаята, са вашите познания за вашите продукти и хора, както и прекрасните думи, с които демонстрирате знанията си и се изразявате.
Това означава, че трябва да посочите типа на клиента си, за да комуникирате с него по най-подходящия за тях начин. Стилни купувачи Ван Гог, е малко вероятно да се чувстват спокойни с продавач, обсебен от Пикасо.
Изобразяването на продукти изисква задълбочени познания за вашите продукти и услуги. Но как можете да кажете, че вашият продукт ще остане за цял живот или че това е най-новата парижка мода, ако не сте отделили време да получите необходимата информация?
Важно е не само да се обърнете към всеки клиент индивидуално и да познавате продукта, но и да можете да го изразите. Добре окаченият език ще ви позволи да адаптирате продукта към индивидуалните нужди на купувача и да проведете демонстрация, така че той да стане динамичен, привлекателен и интересен за него.
Ето пример за демонстрация, която моят студент даде в урок за продажба на обувки и промяната, която направих в тази демонстрация. Студентът каза: "Тези обувки са изработени от естествена кожа, което ги прави гъвкави и удобни за носене." Промених фразата по следния начин: „Знаете ли, когато обуете тези обувки, на лицето ви ще се появи усмивка, защото те са прекрасни, защото са направени от мека телешка кожа. Когато ги носите, те ще приемат формата на крака ви, като ви създават усещането, че сте скроени. Не е ли страхотно да ходите в обувки по поръчка? "
Не забравяйте, че речникът е жизненоважен. И речникът не е вид динозавър.
Архитект
Преди около 10 години разработих логична последователност от стъпки, необходими за завършване на продажбата. Известна като Седемте стъпки към успеха, тази последователност беше чудесна за мен и стотици хиляди други търговци по целия свят. Не се обърквайте от факта, че има осем стъпки по-долу. Предварителната проверка е въвеждаща стъпка и не е включена в моите 7, но е също толкова важна.
- Предварителна проверка;
- Начало на продажбата;
- Изясняване на нуждите;
- Демонстрация;
- Попълване на пробата;
- Преодоляване на възраженията на купувача;
- Приключване на продажбата;
- Потвърждения и покани.