Артур Салякаев Как правилно да се справим с възраженията и съмненията на клиентите в бижутерски салон 33

В такава ситуация ключовият момент при продажбата е да се работи с възражения на клиентите и възможността за компетентно отстраняване на тези възражения. Основните етапи са: положителна реакция (продавачът не спори с клиента, не му противоречи), представяне на предимствата и ползите от офертата на клиента, ненатрапчиво подчертаване на положителните страни и след това окончателното изтегляне на клиентът до него.

Кои са най-честите възражения и как да се справим правилно с тях?

Първото и най-често срещано възражение е "Скъпо".

Когато се занимавате с възражение „скъпо“, изключително важно е да се подчертаят ползите от предложението и обосновете цената.

Ако искаме да подчертаем коректността на цената
Консултант: „Разбирам те. За да бъда честен, 17 800 рубли е страхотна цена за този пръстен, защото тук има 9 диаманта. И както искате - те са подредени под формата на писта. Наистина харесвам! Пробвайте отново, все пак вие избирате бижута от повече от една година (с усмивка) ".

Ако искаме да подчертаем статуса на декорацията
Консултант (усмихнат): „Това са бижута на Yabrend, те просто не могат да бъдат по-евтини. Такива бижута ще подчертаят не само вашата индивидуалност, но и вашия статус! Просто опитайте отново ... Погледнете се в огледалото! Веднага видях отговора в твоите очи:) "
Ако искаме да добавим стойност за клиента
Консултант: „Разбирам ... искахте диамантен пръстен за половинката си, нали? (Да.) Тя също има обеци от същия вид ... Казахте, че харесвате самия пръстен по отношение на дизайн и качество? (Е, да.) Е, тогава не виждам причина да избера друго бижу. 17 800 рубли е прекрасна цена за него. Например, ако сравните с подобни бижута (показва за 26 000 и 36 000), можете да видите, че цената е много атрактивна ".
Ако искаме да прехвърлим инициативата на страната на клиента
Консултант: "Да, разбирам, бижутата наистина си заслужават ... Кажете ми, защо изобщо обърнахте внимание именно на този пръстен?"
Клиент: „Е, не знам. Камъкът тук изглежда е по-голям и толкова интересно фиксиран ".
Консултант: „Ако забележите, другите ще го оценят! 17 800 е страхотна цена за този пръстен, повярвайте ми! "
Ако имаме алтернативи
Клиент: „О, не, 17 800 - за мен е много скъпо, бих искал да се държа в рамките на 12 000“.
Консултант: „Разбирам, сега ще намерим нещо със сигурност. Ето един поглед, струва 14 200. Тук също диамантите са поставени в пътеката, както сте искали. Между другото, същия производител. Отличен вариант, какво мислите? "

Други успешни варианти за забележките на консултанта при разглеждане на възражението „скъпо“

Да разбирам. Както казват бижутерите: „Не бива да се пести от здраве, деца и злато“. В крайна сметка доброто бижу по дефиниция не може да бъде евтино. Висококачественото бижу е страхотна инвестиция, докато нискокачественото бижу е по-скоро временен моден аксесоар. Ето, вижте тук, тази витрина представя бижута с кварц, сега те са на специална цена ".

Разбирам те. Нормално е бижутата от новата колекция да са по-скъпи. В същото време винаги ще намерим нещо подходящо във всеки ценови диапазон. Предлагам ви да разгледате тези модели от новата колекция, както и интересни опции от други колекции ".

Защо пръстенът струва точно 12 500 рубли? Нека ви кажа ... Пръстенът с необичаен дизайн, с хидротермални изумруди, изглежда - добре, просто гледка за възпалени очи ... И камъните играят за всички 112 000 рубли! Просто го пробвайте и вие самите ще усетите всичко ... "

Разбирам те. По този начин винаги обръщайте внимание на качеството. Сега има много евтини имитации, но има ли смисъл от такива бижута? По-добре е да имате пръстен хиляда по-скъп, но си струва от векове, нали? Тук разгледайте вътрешната обработка на пръстена, защото ще го носите всеки ден. Комфортът е много важен! "

„Скъп? Добре, че каза това! Всъщност е много важно да разберете в какво инвестирате. Това са много престижни бижута с най-високо качество. Качеството на тези бижута е несравнимо. Те ще бъдат актуални след десет години, както в деня на покупката. Обърнете внимание на красивия им дизайн. Това са много запомнящи се бижута, стилни и модерни. Много е престижно да имаш такива бижута. Вашата среда ще ги оцени.
Разбира се, струва си парите, които влагате в това нещо, нали? "
Екатерина Василиева, старши продавач, Адвокатско дружество „Наше Золото“, Нижни Тагил

„Виждам, че имате солиден подход към подбора на бижута. Позволете ми да поясня какъв вид бижута избирате и какво ви се струва скъпо и в сравнение с какво? (Клиентът отговаря.) Разбирам ви, искам да избера красиво бижу и на разумни цени. Мрежата ни е на пазара повече от 15 години и всички наши бижута са с високо качество и на разумни цени. ние си сътрудничим с нашите доставчици от дълго време. Съответно, те ни предлагат като свои дългогодишни партньори отлична цена за грам. Нека да разгледаме отблизо какво ви е харесало и да се убедите сами в качеството на продукта. ".