Ariely, Gilbert и Schwartz мислят, че сме нещастни, защото не можем да правим избори

Юлия Баткаева

мислят

Всеки ден взимаме много решения: какво да облечем на работа, да наемем кола или да вземем метрото, какво да приготвим за вечеря, какво да подарим на татко за рождения му ден или от коя банка да получим заем. Отговаряйки на всички тези въпроси, ние правим избор в полза на опцията, която ни се струва оптимална. Лесно ли ни е и колко успешни сме в вземането на правилните решения, разсъждават психолозите и икономистите.

Невроикономистът Дан Ариели твърди, че сме постоянно

правим грешен избор поради ирационалността на нашето мислене. Започвайки с

известната оптична илюзия за дължината на масите, Ариели прави аналогия с

когнитивни илюзии: ако е толкова лесно да заблудим нашето виждане, което би изглеждало,

ни служи вярно всеки ден, още по-лесно е да ни подведете

ariely

Ариели казва, че колкото по-труден е изборът, толкова повече е желанието ни да се откажем

вземане на решения като цяло. В спорна ситуация най-вероятно ще направим избор в

ползата от опцията, най-очевидна за нашето съзнание, на пръв поглед. И

именно този избор ще бъде погрешен, тъй като е ирационален. Ето един експеримент,

което Ариели проведе със своите ученици на базата на

Икономист. Читателят беше помолен да се абонира за списанието ежемесечно с такъв

и двата вида за едни и същи $ 125. Мнозинството (84%) избраха третия вариант: кога

има възможност да получите и двете услуги на цената на една, би било глупаво не

възползвайте се от него. Като се има предвид, че вторият вариант изобщо не е получил гласове, той е премахнат. Но избирайки само от другите две възможности, повече от 68% избраха онлайн-

абонамент и само 32% са избрали пакет от два абонамента.

Този пример илюстрира ирационалността на мисленето, която води до нашето

уязвимост към маркетингови трикове и други външни фактори

(финансови кризи, неизпълнения и др.). Според Ариели да ни тласне към

несъзнателен ирационален избор, просто трябва да създадете правилния

"контекст". Както при абонамента на The Economist, добавянето предварително

губещ вариант, спрямо който другите алтернативи изглеждат повече

печеливш, ще доведе до предсказуем избор в полза на една от тези опции.