Анализ на ценовия коридор на Excel
Ще научите значението на ценовия коридор и ще научите как да създадете ценови коридор от списък с транзакции във вашата ERP система.
Нека разкрием, че нашият софтуер използва базирани на AI методи за извличане на данни, за да представи B2B ценова стратегия на ключови мениджъри на акаунти.
Въз основа на тези алгоритми и техники за извличане на данни бихме искали да обсъдим как всеки търговски представител може да създаде ценови коридор за прогнозен анализ с помощта на Excel.
Определянето на ценовия диапазон има едно по-значително въздействие върху печалбата отколкото увеличаване на обема на продажбите или намаляване на разходите. Днес B2B компаниите могат да използват анализ на ценовия коридор, за да намерят оптималните ценови нива за хиляди транзакции.
Разработването на ценови коридор е проста, но ефективна концепция в ценовата стратегия. Той предоставя ценна информация за текущото състояние на ценообразуването за всички клиенти и продукти.
Нека да разгледаме няколко идеи за анализ на цените и как да създадем ценови коридор с Excel заедно.
Какъв е ценовият коридор?
Подобряването на B2B ценова стратегия означава за всеки клиент и всеки продукт с оптимална цена да се определи. Въпреки че този тип задълбочен анализ изисква усъвършенстван ценови анализ, ценовият коридор е полезна първа стъпка за визуализиране на миналото ценово развитие и за прилагане на прогнозен анализ с Excel.
Мениджърите по продажбите могат да използват ценови коридор, за да определят оптималната цена за всеки клиент и продукт.
Можете да създадете ценови коридор, като изберете клиентите, които купуват конкретен продукт или линия продукти, и средните цени, които плащат в сравнение с ценовата листа. Можете дори комбинирайте няколко продуктови линии, за да разберат как се сравняват помежду си. След като се появят познати модели, можете да реагирате на ситуации извън вашия ценови диапазон.
С други думи, създаването на ценови коридор е половината работа. След като установите проблемна ценова ситуация, трябва да действате. Ниските цени могат да бъдат толкова съмнителни, колкото и много високите цени.
Не подценявайте значителното въздействие на цената върху печалбите ви. Малки корекции на цените може да доведе до значителни подобрения в качеството на живот на вашите клиенти да води. И тъй като цената е толкова чувствителен въпрос и за вашите клиенти, много високите цени могат да доведат до недоволство и отклонение на клиентите.
По-долу е даден пример за ценови коридор. За да проведете анализа правилно и последователно, трябва изрично да присвоите всички отстъпки и бонуси по продукт или продуктова линия. Можете също да групирате клиенти, напр. по регион или тип. Транспортните разходи, транспортните разходи и данъците трябва да бъдат определени с фиксирана ставка.
На фигурата по-горе използваме 5% отклонение от очакваните нива на цените в коридора. Зелената зона между горното и долното ниво е самият ценови коридор. Всяка точка представлява средната цена, която клиентът плаща - известна още като ценови джоб.
Клиенти в коридора имат приемливо съотношение между предоставените годишни условия за продажба и не изискват никакви усилия. За клиенти извън зеления пояс условията, посочени тук по отношение на продажбите, са твърде високи и екипът по продажбите трябва да договори.
Можете да добавите повече информация към анализа. Например можете да използвате общите продажби (за всички продукти) за всеки клиент. Като показвате общите продажби на клиента като размер на кръга, добавяте трета информационна ос.
Сега нека видим как можете да направите този тип прогнозен анализ в Excel.
Стъпка номер едно в ценовия анализ: подгответе вашите данни.
Изтеглете списък с предишни транзакции от вашата ERP система, за да приложите B2B ценова стратегия, използвайки коридорен анализ. Помислете за следващото изображение като един от многото възможни шаблони.
Както при всеки проект за анализ на продажбите, дефинирайте и подобрете качеството на вашите данни сега. Тази стъпка би могла нормализирането и разбирането на данните и установяването на предположения за извънредни стойности.
За това имате например възможност да филтрирате данните си в подгрупа от клиенти или продукти или в съответния период от време. Можете да премахнете сделките за продажба, които са извън „нормалния“ диапазон, от анализа на цените. Мислете за тези случаи като за „извънредни стойности“ или за ненадеждни данни.
След като сте подготвили данните, вече можете да преминете към втората стъпка от създаването на анализ на ценовия коридор в Excel.
Втората стъпка в създаването на анализ на ценовия коридор в Excel? Завъртете продажбите си
Втората стъпка е да създадете обобщена таблица, като щракнете върху „Създаване на обобщена таблица“ в левия ъгъл на вашата програма на Excel.
За да използвате метода за прогнозен анализ, обсъден тук, трябва Групирайте транзакциите си по средна цена и количество. Ако все още не сте го направили, можете също да изберете времеви диапазон тук или да филтрирате различни продуктови линии. Да предположим за момент, че сте определили времеви диапазон и сте избрали продуктова линия. Тогава вашата обобщена таблица трябва да изглежда по следния начин:
Последната стъпка е сега, добавете диаграма върху тази консолидирана обобщена таблица. Просто изберете таблицата и кликнете върху "Добавяне на диаграма". Изберете типа диаграма „Точки“ (или балончета, ако искате да добавите трета ос). Полученото изображение трябва да изглежда като това по-долу.
Анализът на ценовия коридор в Excel, последната стъпка.
Контролът и анализът на ценова стратегия изисква разбиране на ценовото ниво, което плащат вашите клиенти. Когато една компания има хиляди продукти и клиенти, анализът на цените може да се превърне в уникално предизвикателство. Можете частично да разрешите този проблем с анализ на ценовия коридор.
След добавяне на диаграма, вече бихте могли да видите ценовия диапазон. Можете също да поставите допълнителен шаблон върху графиката, за да направите коридора по-видим.
Можеш повторете примера за различни продукти и времеви диапазони. Повечето коридори трябва да имат „нормална“ форма, като средните цени в джоба намаляват с по-големи обеми. Някои продукти обаче може да не следват тази стандартна форма.
Анализът на цените е там, за да ви помогне да подобрите стратегията си за ценообразуване, а не да гледате статично, красиво табло. Накратко, трябва да приложите това, което току-що научихте за ценообразуването.
Как да използвате B2B ценовия коридор в Excel, за да подобрите вашата ценова стратегия
На този етап трябва задайте три ключови точки. Първо, ние работим с предположението, че си твоя Цените могат да се променят. Някои специалисти биха определили това действие като пример за динамично B2B ценообразуване. Може би е така. Само не забравяйте, че всички цени са динамични, някои са по-динамични от други.
Второ, трябва да разберем това не всички ваши клиенти имат еднаква чувствителност към повишаване на цените и че не всички ваши продукти могат да имат еднаква ценова еластичност. Можете да предвидите или опишете ценовата еластичност с подобен анализ на ценовия коридор, използвайки по-широки източници на данни.
И накрая, цената е нито еднократна връзка. Трябва да намерите начин за оперативен анализ на ценовия анализ и произтичащите от това действия.
Сега обратно към коридора на цените в Excel. Има няколко начина за използване и интерпретиране на ценовия коридор. Първо, потърсете отклоненията в коридора: клиентите, които са доста над или под ценовия коридор.
Клиенти над коридора плащат повече за същия продукт. Може да има няколко причини за тази ситуация, при условие че данните са последователни за всички клиенти. Това е удобна ситуация за някои компании, но все пак може да означава проблеми, ако засегнатият клиент научи за това.
Също Клиенти под коридора представляват проблемна ситуация. Мениджърите по продажбите трябва да анализират ситуацията и да проучат причината за нея. Най-важното е, че те трябва да могат да се свържат със съответните клиенти, преди компанията да премине на червено.
В крайна сметка, вместо да определя цени, без да дискриминира обема на продажбите, мениджърът по продажбите може да предложи по-справедливи цени на ключови клиенти. Разбийте ценовия анализ на конкретни стъпки и потърсете ситуации извън ценовия коридор. По Поставяне на приоритети спестете ценно време и усилия.
Това ниво на подробен анализ позволява на мениджърите по продажбите да определят крайни ценови цели въз основа на клиентите. Също така им помага бързо да идентифицират проблемните цени и да предотвратят неправилни цени в дългосрочен план.
Помнете въздействието на анализа на ценообразуването върху вашите резултати. Увеличението на цената от 5% може да увеличи средната печалба на компанията с 50%. Същото подобрение на постоянните разходи, променливите разходи или обема на продажбите би променило печалбите съответно с 15, 20 или 30%.
Пример за анализ на ценовия коридор в Excel - заключение:
Анализ на цените, а централно предизвикателство за средните компании, използва колекция от методи за анализ и анализ на данни. Мениджърите по продажбите могат да използват ценови коридор, за да опишат сложни ценови ситуации и да определят оптималната цена за всеки клиент и всеки продукт.
Excel е много гъвкав софтуер за анализ на ценовия коридор. С малко време и основни познания за извличане на данни, мениджър продажби може напр. Успешно дайте приоритет на преговорите за цените с Excel. Разбира се, има и алтернативи на Excel за анализ на цените.
В тази статия имаме няколко представени основни концепции за анализ на цените и как да създадете ценови коридор в Excel в три лесни стъпки. Първо изберете данните за продажбите и транзакциите, които искате да анализирате. Второ, създайте обобщена таблица, като използвате обема на продажбите и джобовете на средната цена. Накрая поставете диаграма на разпръскване или балон и визуализирайте ценовия коридор.
Също така обсъдихме необходимостта да се определи подходяща ценова стратегия за вашата организация, като се вземе предвид ценовата еластичност на вашите продукти и вашия пазар. В допълнение, успешните мениджъри прилагат и привеждат в действие ценовия анализ като непрекъснат процес на продажби, а не просто като еднократно действие.
Колко подходяща за вас е темата за ценовия анализ? Осведоми ни!