10-те най-често срещани типа клиенти Как да убедите жалбоподателите, пазарлъците; Ко

Дали съвет или продажби - много зависи от това как да се справите правилно с другия човек. Но бъдете внимателни: не всички клиенти са създадени равни! Тук можете да разберете как можете да спечелите различните герои.

1. Търговецът

Всички познавате този тип клиенти. Има два вида пазарлъци:

Някои са малко колебливи. Вие се усмихвате палаво и след това питате: „Предложиха ми същата душ кабина от вашата конкуренция със 100 евро по-евтино. Можете ли да ми дадете същата цена? "
Останалите са по-професионални, уверени са в себе си, не дърпат лице и не са особено приятелски настроени. Те твърдят, че искат от вас: „Вашето предложение за модернизация е твърде скъпо за мен. Дайте ми го на същата цена като вашата конкуренция и мога да направя поръчката при вас. "

Как да превърнете пазарлъка във вашия клиент (или по-скоро да го изпратите)

Ако не сте изчислили място за преговори и следователно не искате да участвате в тази игра, блокирайте: Нека състезанието да ви покаже цените. Не давайте отстъпка без доказателства. Търговците искат да запазят цената по всякакъв начин и използват аргументи като „Това е по-лош материал“ или „Всичко е лошо направено“, само за да получат евтина цена. Не се включвайте в тези игри. Направете много ясно защо цената ви е оправдана. Никога не се поддавайте на бунтовен пазарлер значително. В неговите очи цената винаги е твърде висока. Вместо това сравнете цените и говорете за услугите.

Търговецът настоява Намаление на цената, кажете мило, че не е възможно да продадете услугата си по-евтино. Кажете му: „Покупната цена е само малко по-висока от продажната цена. Така че ние трябва да запазим нашите изчисления. Със сигурност разбирате това. “Ако той се съгласи и промени поведението си, най-добре е да го направите отново Предимства на продукта говоря на. Ако той все пак иска по-ниската цена, предайте му вашите информационни материали и се сбогувайте.

2. Всичко, което знаете

Той изглежда енергичен, лесно възбудим и егоцентричен. Тези основни свойства го правят:

Обикновено той се приближава към вас целенасочено и протяга ръка към вас.
Той има здраво ръкостискане и обикновено се обръща към вас по име („О, да, господин Майер, със сигурност ще ми дадете точната информация“).
Той знае всичко за всичко и все още иска да получи съвет от вас.
Всичкото знание често няма да ви позволи да завършите и ще ви прекъсне.

Как да превърнете всичко-знанието във вашия клиент

Особено: запази спокойствие. Бъдете кратки и му давайте информацията, от която се нуждае, спокойно и точно. Наблегнете на неговата компетентност и го оставете да продаде продукта сам, така да се каже. Дай му много одобрение и похвала, да задоволи силната му нужда от признание. Задавайте му въпроси като: „Защо е толкова важно за вас, че ваната е изработена от ламарина?“ След това той сам трябва да отговори на такива въпроси. Ако можете да го накарате да ви обясни нещо, вие сте толкова добри, колкото спечелени. Защото Самоизразяването укрепва егото му; той се чувства добре - и това е най-добрата предпоставка за степен.

Ако искате да коригирате този тип клиенти, не бъдете поучителни, и не говорете като професионалист, който го учи - това само би го почувствало неудобно. Най-големият проблем с клиента, който знае всичко: Може да говори глупости, но въпреки това настоява за своето мнение. Най-добре е да си представите, че е трябвало дипломатично да разубедите шефа си, ако има такъв, от погрешното му мнение.

3. Жалбоподателят

Жалбоподателят трябва да се оплаче от всичко:

цената определено е твърде висока,
санитарният цвят не съвпада
персоналът не е ангажиран достатъчно

Клиент, на когото трудно може да се хареса. Дори и да се стараете толкова много. Много често той ви дава да разберете, че се дразни. Той е провокативен и готов за спорове. Имате здрава ядка.

Как да превърнете жалбоподателя във ваш клиент

Най-важният съвет в началото: Няма противоречие! Запазете спокойствие, дори ако той се опитва да ви провокира. Дори да ви е трудно. Жалбоподателят има ясна представа какво иска да купи. Той знае точно как трябва да изглежда продуктът, който търси във вас. Но не винаги това можете да предложите. Ако имате душ кабина със светли декоративни ивици в стъклото, ще искате тъмни. Тъй като продуктът не отговаря на неговите желания, той лесно се насилва ("Типично занаят.").

Тъй като не можете да му покажете нищо подходящо, вашето вече е цяло изискват се специални умения за продажби. Помолете го да опише подробно желания от него продукт. Правете писмени бележки за това. Така че винаги можете да му покажете какво иска. И след това отидете на търсене. С опит можете да го впечатлите. Работете с него, за да намерите продукти, които се доближават до идеите му. Имате обаче ограничен период от време, тъй като жалбоподателят иска да осъществи желанията си на място, ако е възможно.

Печелите жалбоподателя, ако сте отговаряйте на неговите желания въпреки всичко. Когато той разпознае вашата готовност да се застъпите за него и когато останете приятелски и учтиви въпреки всичко. Няма ли оферта, която да отговори малко на очакванията му? Той ви наблюдава непрекъснато в усилията ви. Имате право да използвате своите изявления без грешки (напр. несигурност, противоречия). Той чака да постави под въпрос вашата компетентност като професионалист и да ви изложи. Затова му покажете, че сте особено отдадени на конкретните му желания. Бъдете търпеливи с това. С много инстинкт и хладнокръвие ще успеете да го спечелите за алтернативен продукт и по този начин да го удовлетворите. Прочетете също: 8 основни правила за доволни клиенти.

4. Подозрителният

Подозрителният човек изяснява с езика на тялото си какво чувства към вас:

Той те гледа нагоре и надолу, като наведе глава.
Често държи главата си под ъгъл и се мръщи критично.
Подозрителният човек винаги е нащрек и първо чака да види какво му обяснявате.
Той е предимно мълчалив, но въпреки това задава ясни въпроси.
Той изразява мнението си за вашите коментари също толкова ясно.

Как да превърнете подозрителното в свой клиент

Не го прекъсвайте. Ако нещо не ти е ясно, питам за. По този начин той разпознава сериозността на вашите усилия. За успеха на продажбите ви ще бъде от решаващо значение да уловите точките, които го правят толкова подозрителен. Ако успеете да направите това чрез точен анализ на нуждите, можете да започнете точно от тези точки с вашите аргументи за вашата оферта.

Подозрителният очаква да бъдете точни в детайлите. Колкото по-често той чувства, че не приемате сериозно възраженията му, толкова по-критичен става той. Формулирайте аргументите си с успокояващ тон и отговаряйте на въпросите му един по един. Така той се чувства разбран и приет от вас.

Подозрителното ще ви вземе на думата. Той слуша внимателно и поставя думите ти на златните везни. Така че трябва Избягвайте отрицателните формулировки, които го правят още по-критичен. Пример: „Не, за съжаление не мога да гарантирам това, но. "или" Това обаче не е от съществено значение. "

Той очаква да му обясните компетентно и уверено предимствата на вашата услуга или вашите продукти. Докато правите това, трябва да продължите да питате дали вашето обяснение е убедително за него. Пусни го внимателно чрез аргументите си за продажби, без да упражнява и следа от натиск. Само тогава той може да се убеди в предложението ви. Той иска сам да претегли нещата и да реши сам. Без стрес. Преди всичко за него е важно едно нещо: солидни доказателства. Доставете му това.

5. Питащият

Още от самото начало той ви пита пословичната дупка в стомаха:

Той иска да знае всичко точно.
Той пробожда дупки във вас, докато не му обясните последния детайл.
Той е проницателен, любознателен и настойчив.
Не са редки случаите, когато питащият има дори писалка и тефтер със себе си, за да може да запише всеки детайл.

Ако човекът, който задава въпроса, не се интересува от това, че искате да си уговорите среща за проучване в апартамента му, например, съществува риск той да е такъв Баня туристи може да действа. Може би сте малтретирани само за да предоставите безплатни професионални съвети, докато вашият потенциален клиент купува материала в магазина за хардуер или онлайн.

Как да превърнете питащия във ваш клиент

Но тъй като човекът, който задава въпроса, може да бъде и реален потенциален купувач, трябва да го направите не го поставяйте в известното чекмедже твърде бързо. Може би той иска да сравнява различни продукти един с друг, преди да купи. Това е неговото право. Може би той просто иска да види как е вашето съотношение цена-качество.

Ако перспективата запише всичко и зададе безкрайни въпроси, в началото може да нямате възможност за работа, въпреки уменията си за дипломиране. Останете обаче при питащия възможно най-приятелски за спомен. Ако това беше реална перспектива, може би след няколко дни, седмици или месеци все още имате шанс те да дойдат при вас и да станат ваши клиенти.

6. Да-мъжът

Можете също така да изпитате перспективи, които изглеждат толкова незаинтересовани, че понякога се чудите защо изобщо са дошли при вас?

Човекът да е мълчалив и много сдържан.
С тихо „да“ или „ммх“ той придружава вашите изявления.

Как да превърнете човека от да във вашия клиент

Обърнете специално внимание на Право на път. Ако мъжът да се опита да ви прекъсне, не забравяйте да го оставите да говори веднага. Желязното правило е: никога не прекъсвайте другия, но винаги си позволявайте да бъдете прекъсвани. Само така можете да го „вкарате“ в разговора и да получите важна информация за неговите желания и идеи.

Вашето специално умение за продажби с да-мъжа е за него с въпроси от резерва. „Как си представяш новата си баня? Какво е особено важно за вас? “Дайте му време да отговори на вашите въпроси. Преди всичко не му задавайте въпроси, на които той може да отговори с да или не. Задавайте отворени въпроси. Така че вместо „Харесвате ли тази баня?“ По-добре „Какво особено харесвате в тази баня?“

В особено упорити случаи, т.е. ако няма реакции на вашите въпроси, можете да използвате 3-секундно правило опитайте се да активирате колегата си. Ако вие като продавач няколко пъти съзнателно мълчите за около три секунди, вашият потенциален клиент ще се присъедини отново. Продължителното мълчание в разговор е неудобно за повечето хора и ги подтиква да кажат нещо. Използвайте този модел на поведение за продажбите си.

Шансовете да спечелите човек като клиент обикновено са много добри. Защото, ако често казвате „да“, винаги е трудно да кажете „не“ в края. Така че бъдете решени да контролирате това Приключване на продажбата в.

7. Нерешените

Можете да разпознаете неопределените перспективи по техния език на тялото и устни изявления:

Често слагат ръце върху брадичките си и замислено търкат бузите си.
Често казват: „Не знам (наистина)“.
Нерешителният повтаря въпроси, които го засягат особено.
Когато те слуша, той движи главата си напред-назад, сякаш тежи нещо.

Как да превърнете нерешените във ваш клиент

„Не знам какво да правя“ е вик за помощ от клиента, че някой може да вземе решението вместо него - и вие го правите. Опишете вашите услуги и продукти възможно най-просто. Сравненията с числата са полезни при вземането на решения. В никакъв случай не трябва да казвате на някой, който не е решил: „Помислете отново. Не мога да взема решение вместо вас. ”Разбира се, че можете. Говорете за референции и безплатни услуги и правете предложения за решения („Мисля, че е най-доброто решение за вас.“). Хвалете или насърчавайте клиента си, когато той показва подходи за вземане на решения („Мисля, че сте взели добро решение“).

8. Този, който бърза

Този герой няма достатъчно време:

Онези, които бързат, подчертават натиска във времето, под който са подложени, като постоянно гледат часовника или мобилния си телефон.
Често си играе с химикалка или ключ от колата.
Той говори прибързано и неконтролируемо.

Как да превърнете някой, който бърза, във вашия клиент

Уважавайте, че клиентът е подложен на натиск във времето и не го дразни с подчертано спокоен и бавен начин на говорене. Трябва да отговорите на въпросите му отговорете кратко и кратко. Най-важните неща за вашите услуги и продукти трябва да бъдат обобщени в кратки изречения. Например кажете: „Тъй като имате малко време, ще обобщя накратко най-важните неща за вас.“ Вашият клиент, който бърза, ще оцени вашите кратки и ясни изявления. Тъй като е притиснат от времето, вероятно ще бъде готов да вземе бързо решение и да купи от вас. Ето защо го стартирате със следните формулировки за завършване на покупката: „Скоро цените на керамиката ще бъдат увеличени от производителя“, „Вземете го сега“, „Има някои заинтересовани страни за изложбата. Тази вечер може да не е там ".

9. Срамежливият

Няма да намерите екстроверсия при този клиент:

Срамежливият често има меко, пасивно ръкостискане.
Обикновено той иска да избегне ръкостискането и заровя ръце в джоба си.

Така че направете без него. С физически контакт и близост създавате ненужен стрес за срамежливите хора. Ако му е трудно да ви погледне в очите, избягвайте сами да осъществявате зрителен контакт.

Как да превърнете срамежливия в свой клиент

Бъдете особено учтиви. Накарайте го да се чувства сигурен. Говорете с него успокоително. Тъй като често е тревожен и предпазлив, той реагира много чувствително на директни лични въпроси (напр. "Предпочитате ли дълбока или плоска тоалетна?"). Оставете частни въпроси. Ще му вдъхнете увереност, ако внимателно го включите в продажбите. Говорете за гаранции и препоръки. Формулирайте вашата лична подкрепа: "Гарантирам ви" - "Обещавам ви".

10. Дрънкалката

Имате ли здрави нерви? Можете да го докажете тук:

Дрънкалото едва ли ви позволява да кажете мнение.
Той говори като водопад.
Непрекъснато се отклонява от темата за разговор, а също така ви разказва лични въпроси.

Как да превърнем бъбривката в свой клиент

Първо правило: Преди всичко го оставете да говори и да слуша с интерес. Вие създавате важен плюс в съчувствие към себе си. Второ правило: щом настъпи кратка пауза, трябва влизайте решително и с ясен акцент, без да губите дружелюбност. Тогава не се оставяйте да ви прекъсват повече. Най-добре е да започнете обясненията си с похвала, тъй като той е особено възприемчив към нея. Например, кажете: „Напълно съм съгласен с теб. Абсолютно си прав. "

Въпреки че той често ви прекъсва, не бива да давате да се разбере, че се дразните от неговата палавост. Не казвайте раздразнено: „Сега, моля, позволете ми да завърша речта си“. Привлечете вниманието му по-добре за вашия продукт. Винаги съветвайте за обекта и спрете безкрайния му порой от думи.