Скрипт „Въпроси за идентифициране на нуждите на клиентите“
Добър ден, скъпи читатели. С вас Джулия Марзан с още един полезен скрипт "Въпроси за идентифициране на нуждите на клиентите". Тя ви позволява да разберете напълно нуждите на клиента, преди да представите търговско предложение.
Съгласете се, че все още не е известно от какво точно се нуждае клиентът, какво е от значение за него в момента и за в бъдеще, не трябва да му предлагате конкретен продукт или услуга. Първо, трябва да определите нуждите му възможно най-точно, като привлечете събеседника в диалог. Задавайте въпроси и клиентът ще ви каже от какво се нуждае и как да го убедите.
Друг аргумент в полза на използването на „правилните“ въпроси е, че тези въпроси формират в съзнанието на клиента образа на мениджъра като експерт, който се грижи за неговите нужди и който прави всичко възможно да ги задоволи.
Често срещани грешки при идентифициране на нуждите
Мениджърът по продажбите изобщо не задава въпроси на клиента.
Мениджърът задава въпроси, но те са объркани, непоследователни и нямат ясна цел.
Основни схеми за идентифициране на нужди с помощта на въпроси
Първата схема предполага наличието на етап на програмиране, по време на която мениджърът обяснява на клиента целта на разговора и защо той ще задава въпроси. След това той задава всички въпроси подред.
Тази схема е удобна за използване в следните случаи:
- клиентът има малко време за разговор
- клиентът се прави "важна птица"
- много въпроси за задаване
Примери за идентифициране на нуждите на клиентите чрез метод на програмиране
„Иван Сергеевич, за да спестите вашето време (да не затягате разговора, да преминете към обсъждане на въпроса по същество), ще ви задам няколко уточняващи въпроса по дискутираната тема, след което ще предложа решения на проблемът. Ако решите, че се интересувате от това, ние ще продължим разговора и ще обсъдим подробностите. Ще отнеме не повече от пет минути ".
„Елена Василиевна, за да спестите вашето време (да не влачите разговора, да преминете към обсъждане на въпроса по същество) и да разберете същността на проблема, ще задам няколко уточняващи въпроса относно функциите (задачите, дизайн). Това ще отнеме не повече от пет минути. След това ще представя няколко варианта за решаване на проблема, вие ще ги разгледате, ще видите ползите и ще обсъдим подробностите ".