Намален анализ?
Концепцията за стойностна стълба или стойностната скала е описана подробно от Ръсел Брънсън в книгата му Dotcom Secrets. Той е адаптирал концепцията към бизнеси, които искат да продават повече онлайн и които използват така наречените примамки (напр. Безплатни курсове), за да привлекат потенциален клиент и да го изведат в скалата на бизнес стойността.
По-долу описвам подробно как можете да коригирате тази концепция за вашата клиника, така че да увеличите стойността на покупката на всеки ваш клиент. Надявам се, че ви убедих в важността на тази първа стъпка, защото считам, че е от решаващо значение за гарантиране на приемствеността на бизнеса.
Стъпките, които трябва да изпълните, за да дефинирате вашата стойностна скала:
- Използвайте „стръв“, за да осъществите първи контакт: Как да накарате потенциалните си клиенти да ви посетят? Предлагате ли безплатна консултация? Безплатна оценка или може би онлайн ръководство с всичко, което човек, страдащ от определено състояние, трябва да знае? Може би онлайн тест, който помага на потенциалните клиенти да определят тежестта на дадено състояние?
- След като направите първата стъпка и получите първи контакт, посещение или неговите дати, какво Бихте могли да му предложите да дойде във вашата клиника? Безплатен преглед след заболяване, ако дойде за първа консултация? Намален анализ? Допълнителни препоръки? Достъп до частно събитие?
Предоставя атрактивен пакет от услуги в зависимост от сезонните нужди (ваксинации, безплатни консултации, специфични тестове и т.н.) или специфичните нужди на вида заболяване, пред което е изправен пациентът (достъп до информация, свързана с адекватно хранене, спорт, витамини, всякакви допълнителен външен вид в допълнение към основното лечение и това би го накарало да се почувства по-добре).
Ако можете да ги идентифицирате с членовете на вашия екип, създайте пълни пакети за всеки тип пациент и предлаганата услуга. Медицинските услуги могат да се допълват и със сигурност можете лесно да идентифицирате пакетите, които можете да предложите. Например частни клиники, които предлагат неонатологични и педиатрични пакети за бременни жени, които решат да ги родят.
Пълното предложение е тайната на продажбата на повече. Винаги имайте три версии на офертата, достъпни за нов потенциален клиент: ниска цена, средна цена и премия.
Определете ги според нуждите на клиента и го оставете да избере.
- Какви допълнителни услуги бихте могли да предложите, за да направите живота му много по-лесен и приятен? Разнообразете офертите. Не се фокусирайте само върху услугата, опитайте се да разрешите другите нужди на вашия клиент. Например отстъпки за различни медицински изделия, от които може да се нуждаете. В този случай вече не говорим за основна нужда на клиента, а за добавена стойност. Ако преминете през тази стъпка с него, той ще се превърне в лоялен клиент и можете да бъдете сигурни в доверието, което той има във вас.
- Каква отстъпка или бонус можете да предложите, ако той дойде във вашата клиника за разследвания, надвишаващи определена сума?
- Покана за клиентския клуб или някакъв вид ангажимент, който кара клиента да се върне. Ако вече е купувал от вас четири пъти, ще ви е лесно да го накарате да купи за пети път. Например, ако ви се плащаше определена сума всеки месец и в замяна на тази сума, в определен период от време, вие ще извършвате определени услуги, чиито разходи се покриват от месечната такса, платена от членовете на клуба.?