Козметика Консултант на Avon Когато козметиката почука на вратата
Консултант на Avon: Когато козметиката почука на вратата
Беше 1977 г. Ренате фон Глищински беше на 20 години, живееше в предградие на Хамбург от средна класа, беше майка на малка дъщеря и може би й беше малко скучно вкъщи. Във всеки случай тя не се замисли, когато видя реклама за малка, съвместима със семейството работа на непълен работен ден, която обещава малко пари, но преди всичко много социални контакти с други жени: „Консултантът на Avon иска“.
Консултант на Avon в продължение на три десетилетия
Днес Ренате фон Глищински-Ротер живее в друг хамбургски квартал от средна класа, ръководи услуга за регистрация на превозни средства на пълен работен ден и малката дъщеря вече е на 31. Но Ренате фон Глищински все още е консултант на Avon. "Всъщност имам достатъчно наум дори без Avon. И така или иначе няма да забогатеете, ако го правите само няколко часа в месеца като мен. Но все пак ми е приятно", казва г-жа фон Глищински, слаба, висока жена с тъмни къдрици.
Вече повече от три десетилетия тя отпада от своите 40-ина редовни клиенти на всеки няколко седмици, за да донесе лично сенките за очи, червилата, кремовете за ръце и "толкова меки" мазнини за тяло, които са им поръчали, както и нови оферти в горещия каталог на Avon да посочите („Сутиенът тук е наистина добро качество, също го купих, струва само дванадесет и деветдесет, не можете да се оплаквате от това“) и да разпространявате мостри („Новият аромат„ Bond Girl 007 “мирише страхотно, ако това не беше нещо за вашето Дъще, няма ли рожден ден скоро? "). И разбира се за чат: „Сватби, разводи, раждания, заболявания - забелязвате всичко през годините“.
Успех на компанията
Личният контакт е тайната на успеха на компанията, която е основана преди повече от 120 години в САЩ, тогава като "Калифорнийска парфюмна компания". Оттогава почти нищо не се е променило в бизнес принципа „Жените съветват жените у дома“ - дори ако Avon сега продава бельо и бижута в допълнение към козметиката, случаят с униформен консултант беше премахнат през 60-те години и сега Avon рекламира холивудски знаменитости вместо безименни модели, в момента това е Рийз Уидърспун. В хода на еманципацията има дори няколко мъжки съветници от Avon, макар и в безкрайно малък брой. Иначе Avon е твърдо в ръцете на жените - не само сред консултантите на свободна практика, но и като глобална корпорация: От 1999 г. топ шеф е Андреа Юнг.
Консултант от Avon: Важното е партито
През 2009 г. германският клон на Avon празнува своята 50-годишнина. И той определено има защо да празнува, защото бизнес идеята от предишния век всъщност все още работи: Продажбите продължават да растат година след година, на умерена, но постоянна основа - През 2007 г. това беше 209,6 милиона евро в Германия. И това във време, когато благодарение на неограничената мобилност най-близката дрогерия никога не е далеч, дори и в най-малките села и така или иначе всичко може да бъде поръчано чрез интернет.
Avon, от друга страна, току-що затвори собствения си онлайн бизнес отново тази година: това подразни съветниците и така или иначе едва ли беше прието от клиентите. Дори "парти" продажбите, които иначе са толкова популярни при директните продажби, където група жени се представят с Prosecco и сандвичи от представител на компания, Tupperware, парти светлини, бельо или козметика (например от конкурентните компании на Avon Mary Kay и Jafra) позволява да играе роля в компанията.
Ако попитате Ренате фон Глищински защо клиентите й предпочитат да поръчват козметика от нея и след това да ги чакат с дни, вместо просто да отидат до най-близкия универсален магазин, тя, като добра продавачка, се позовава на неща като „добро качество на разумна цена“. Но разбира се тя сама знае най-добре, че всяко посещение при продажби винаги е посещение от един вид приятел - от някой, който знае дали предпочитате розово или тъмно червено червило, пита как се справят децата и отива с тях да отпразнува рождения си ден Свекърва мисли. И кой би изгонил приятел?
Собствена клиентска база като консултант на Avon
Следователно нищо не е по-трудно от поемането на клиентите на друг консултант на Avon, който е спрял: „Те взимат стоките отново безшумно и след това не чувате нищо от тях, ако не се опитате много.“
От друга страна, изграждането на собствена клиентска база изобщо не представлява проблем, тя открива: колегите на работното място, любимият фризьор, продавачката на пекарни, която винаги обслужва особено приятелски - всички потенциални клиенти. Тя обаче никога не би наложила нищо на никого: "В края на краищата всеки каталог ми струва 64 цента! Не го давам на някой, който след това го изхвърля веднага."
Освен комисионната за продадените продукти, консултантите получават допълнителни бонуси като стимул за добри продажби, а круизите или дори служебен автомобил са включени за абсолютните най-добри доходи. В края на краищата Ренате фон Глищински е спечелил пълен прибор за момина сълза, зададен като бонус. "И това е достатъчно и за мен. Това е просто работа на непълен работен ден."
Стана по-анонимен
Вероятно би могла да изкара повече, ако искаше. Тя говори бързо и умело, тя е любезна, осъществява контакти бързо и изглежда надеждна. Сред нейните клиенти са както възрастни жени, които от 1977 г. винаги й поръчват една и съща пудра, така и млади момичета, които купуват продукти против пъпки. Бизнесът все още не е лош.
"Но стана по-изтощително. Преди познавах всички в моето населено място и трябваше да ходя по улицата само в събота сутрин и да звъня навсякъде на вратата. И всички бяха доволни, че идвам и искаха да си поговорим малко", казва Ренате фон Глищински. "Днес познавам много малко мои съседи, клиентите ми живеят в целия град и аз трябва да си уговарям срещи доста предварително. В крайна сметка всеки има достатъчно работа." Понякога клиентите имат толкова малко време, че просто предават каталога, а в изключителни случаи дори изпращат стоките по пощата. Тя съжалява за това. "Да, наистина е жалко, че всички са толкова заети в наши дни и никой няма време да си вземе половин час почивка и да си побъбри за това и онова на кафе", казва Ренате фон Глищински, която Консултант на Avon и изглежда малко тъжен. Тя наистина не го прави заради парите.
Купете козметика в хола
Ейвън все още е най-голямата компания в света с най-голям оборот, която продава козметика - а сега също бельо и бижута - в директни продажби. 5,4 милиона консултанти работят за компанията, основана през 1886 г., в повече от 100 страни и генерират годишни продажби в световен мащаб от около 10 милиарда щатски долара. През 2009 г. Avon Германия празнува своята 50-годишнина. www.avon.de
Мери Кей е основана през 1963 г. в Далас, САЩ от Мери Кей Аш и е активна в Германия от 1986 г. Около 18 000 „консултанти по красота“ представят продуктите на частни курсове за обучение по козметика в Германия. www.marykay.de
Jafra Cosmetics, основана в Калифорния през 1956г. Компанията е част от Vorwerk от 2004 г., известна с едноименните прахосмукачки. Jafra е представена в 26 държави, а в Германия работят около 10 000 консултанти на свободна практика. www.jafra.de
И трите споменати компании са в "Федерална асоциация за директни продажби" организирано, което означава справедливо бизнес поведение в бранша. Това означава, наред с други неща: консултантите на свободна практика не трябва да правят минимален оборот и да поръчват (и плащат) стоките само когато имат купувач за тях.