Как да увеличим цената за потребителите 8 начина да го направим без предизвестие
Ниските цени и високите печалби рядко вървят заедно.
Питър Дракър
В днешно време важна задача за всяка компания е да получи максимална печалба от всяка сключена сделка, от всеки клиент и купувач. Изглежда, че най-лесният и бърз начин за решаване на този проблем е повишаването на цената. Така е?
Ако решите да вдигнете цените, има три основни възможни ограничения, които трябва да вземете предвид:
а) избрания ценови сегмент, в който работите;
б) ценово позициониране, ценови политики и цени на вашите конкуренти;
в) полза за клиента.
а) Ценови сегмент, в която работи вашата компания определя реда на вашите цени. Ако сте отворили магазин в дискаунтер формат, клиентите ще очакват от вас ниски цени. В същото време няма да можете да вдигнете цените до нивото на бутик, но все пак можете леко да ги увеличите.
б) Ограничено от конкуренти. Конкурентите са тези, които определят добре познатата „пазарна цена“ - стандарта за това колко трябва да струва определен продукт или услуга. Но това не означава, че цените ви не могат да бъдат по-високи. Те могат! Всички стоки и услуги могат условно да бъдат разделени на „познати“, които са еднакви за всеки продавач, и „непознати“, качеството на които може да варира значително при двама различни продавачи. Но в същото време дори „познатите“ стоки за купувача на различни места могат да струват по различен начин. И така, цената на бутилка напитка в кафенета, павилиони и т.н. ще бъде по-висока, отколкото в супермаркет. В този случай е по-лесно за клиента да плати малко повече (а той знае това и е готов да преплати), отколкото да потърси и изтича до най-близкия магазин за бутилка напитка и да застане там на опашка.
в) Полза за клиента. За купувачите е важно стойността на закупения продукт или услуга да е по-висока от цената на продукта. По-често този момент трябва да се вземе предвид при консултациите за продажби, когато консултантът може да каже на купувача или клиента за допълнителните предимства на закупения продукт или услуга, които не се виждат. В този контекст е необходимо също така да се вземе предвид съществуващия стереотип на нашия купувач: „колкото по-скъпо, толкова по-добро качество“, тъй като цената тук служи като показател за качеството на стоката за купувача.
Как правите увеличаването на цената невидимо за вашия клиент и купувач? В тази статия ще се опитаме да отговорим на този въпрос.
Първият и най-бързият начин - наистина увеличи цената. Но това трябва да се прави внимателно и постепенно. Цената на даден продукт или услуга може да се увеличи няколко пъти през годината, но повишаването на цената винаги трябва да бъде адекватно, за да се поддържа конкурентоспособността на продукта или услугата. В същото време трябва да се помни, че цената може да бъде увеличена в рамките на едно време в диапазона от 1 до 3%, което е незабележимо за вашия клиент. Също така трябва да обърнете специално внимание на вида на предлаганата услуга или продукт: ако клиентът е готов да плати повече, знаейки за високото качество на продукта или предоставяните услуги, тогава цената може да бъде увеличена с повече от 3%.
Вторият начин е просто да вдигнете цената . Да, бъдете сигурни, че някои клиенти или купувачи ще напуснат, но ще загубите ли печалба? Най-вероятно не. Това е проста математика: