Дан Тимотин, ръководител продажби в страната, Coca-Cola HBC Имах лято
на дребно
Интервю с Дан Тимотин, мениджър продажби в страната, Coca-Cola HBC
1. Как се представиха продажбите на Coca-Cola HBC това лято?
Беше изключително лято за Coca-Cola HBC Румъния, дори по-добро от миналото лято, когато записахме над средното представяне. Първите шест месеца на тази година донесоха значително увеличение на обемите, между 5-6%, в зависимост от категорията. Горди сме да поддържаме положителна тенденция на растеж в продължение на 10 поредни тримесечия.
2. Как се развиха продажбите в сравнение с миналото лято?
Ако погледнем стриктно летните месеци, увеличението е почти 10% спрямо миналото лято, във всички категории. Растем устойчиво и това винаги е добър знак. В някои категории, включително вода и студени чайове, увеличението в сравнение с месеците от миналото лято беше дори двуцифрено. Заслужен успех, за който целият екип е допринесъл и продължава да допринася.
3. Беше много горещо лято, успяхте да задоволите всички искания?
Трябва да призная, че трябваше да мобилизираме всичките си ресурси, за да бъдем възможно най-близо до клиентите и потребителите и това лято. Признаваме обаче, че реалността на пазара надхвърля дори най-оптимистичните оценки. Горещото време в определени моменти беше истинско предизвикателство, дори за нас, подозираме, че за целия пазар на безалкохолни напитки. Опитахме се да присъстваме на пазара и успяхме, но това лято се сблъскахме и все още се сблъскваме, за съжаление, със ситуации на липса на складови наличности, особено на малки опаковки. Тъй като нашият приоритет е да отговорим на изискванията на нашите клиенти, ние приемаме този въпрос много сериозно: доставяме малки опаковки с приоритет, колегите от производството работят денонощно, логистиката допълва камиони и ресурси, а моят екип полага изключителни усилия да обслужвайте клиентите си. Бих искал да благодаря на клиентите за разбирането и търпението, на моя екип и колеги за усилията.
4. Кои бяха най-продаваните марки в портфолиото на Coca-Cola това лято?
Ръстът през първата половина на тази година се дължи на марката Coca-Cola, с вариантите Lime и Coca-Cola Zero. В сегмента безкалорични напитки стартирахме подобрена формула Coca-Cola Zero, което е истински успех. Новата формула се радваше и на силен комуникационен план и специална промоция на рафта, именно защото искаме все повече потребители да знаят, че могат да се насладят на вкуса на Coca-Cola, с нула захар и нула калории. Coca-Cola Zero имаше, например, през летните месеци на 2017 г. двуцифрено увеличение. И не е единственият, водният сегмент и Schweppes се представиха много добре, като се увеличиха с две цифри в сравнение с летните месеци на 2016 г.
5. Кои бяха най-добре представящите се сегменти (освежителни напитки, вода и т.н.).
Водата, студените чайове и газираните напитки са имали най-голямо увеличение, като първите два сегмента са регистрирали двуцифрени увеличения в сравнение с миналото лято, докато сегментът на газирани напитки е имал увеличение от над 6% по отношение на обема.
6. Какви са пазарните тенденции по отношение на потреблението?
Радваме се да видим повишаване на доверието на потребителите. През второто тримесечие този показател се е увеличил с 15 пункта в сравнение с началото на годината, като е най-високият резултат, регистриран някога в Румъния (според индекса на потребителското доверие на Nielsen - n.r.). Това благоприятства консумацията, включително консумацията на безалкохолни напитки. През лятото забелязваме значително увеличение на потреблението извън дома, което този сезон беше още по-стимулирано, тъй като времето беше изключително топло. Виждаме все повече информирани и образовани потребители, което е добре. Знам какво искат, това е документирано, избирам съзнателно. Интересното е, че все повече потребители искат интересни и запомнящи се преживявания, които със сигурност ще променят концепциите за активиране и промоции. По-специално потребителите в градските райони все повече обръщат внимание на компаниите, които произвеждат продуктите, които консумират, и на това колко отговорни са те. Тук се гордеем, че за втори пореден път сме признати за най-отговорната компания в Румъния.
7. Какво предпочитат потребителите по отношение на вида на опаковката (теглото)?
Ние продаваме добре във всички опции за опаковане, но виждаме добро увеличение на площта на малките опаковки, предназначени за незабавна консумация (250 ml, 330 m, 500 ml, 750 ml). Миналата година пуснахме 330-милилитровата невъзвръщаема бутилка Coca-Cola, както и нова бутилка Fanta. И тази година разширихме производствения си капацитет в Тимишоара, откривайки в нашата фабрика най-бързата линия за бутилиране на напитки в страната, след инвестиция от 7 милиона евро в дозиращата бутилираща линия.
8. Кои бяха най-добре представящите се канали за продажба (хотелиерство, търговия на дребно и др.)?
Има канали с различни специфики, но се радваме да видим добри резултати както в големите мрежи на хипермаркети, така и в традиционната търговска зона (малки магазини) и HoReca - хората излизаха по-често, социализирани, възможност да консумират в растеж.
В нашето портфолио има приблизително 70 000 клиенти, всички от които са изключително важни за нас. Заедно с тях ние разработваме решения, които предлагат на потребителите автентични преживявания и които водят едновременно до увеличаване на категорията. Винаги се опитваме да измислим нещо ново, с иновации, с маркетингови активирания с опит, само за да бъдем винаги подходящи за потребителите и да останем в челната позиция на избора, който правя, когато става въпрос за безалкохолни напитки.
9. Какви бяха маркетинговите и продажбени кампании/стратегии, които увеличиха продажбите тази година?
Лятото е звезден сезон за нас и ние правим всичко възможно да бъдем с нашите потребители възможно най-много пъти. Продължихме да правим иновации, провеждахме и имаме силни маркетингови кампании. Ако трябваше да изброя само няколко, щях да се спра на кампанията „Гривна“, иновация в опаковката, чрез която етикетът на продуктите на Coca-Cola се превърна в гривната за достъп до сензационните летни фестивали - Untold и Neversea. Присъствахме и в Electric Castle, където имахме кутии за събиране.
Предизвикахме младите хора да бъдат „Следващият голям влогър“, а сега им предлагаме незабравими награди и празници, в рамките на кампанията „Най-горещият празник“. Всички тези кампании, както и останалите активи, бяха удвоени от отличното изпълнение на пазара, както и от новите аромати, лансирани тази година (Fanta Drango) и новите опаковки, лансирани миналата година (330 ml невъзвръщаема бутилка за Coca-Cola, новата бутилка и идентичност Fanta, новата бутилка Dorna от 330 ml и 750 ml).
10. Какво предстои за Coca-Cola, какви са плановете за останалата част от годината?
Вълнувам се, защото знам, че през следващия период ще излезем с новини, които съм убеден, че ще бъдат оценени от нашите клиенти. Ние сме динамични, винаги внасяме иновации и това ни принуждава да бъдем креативни, изключителното внедряване на нашите програми на пазара и скоростта на реакция ни характеризират и ще продължим по същия начин. Разполагаме със силен и енергичен екип, разнообразно портфолио, големи проекти: ние сме перфектно оборудвани за изключителна есен и зима!