Ценови постижения в технологичния бизнес KEYLENS се конкурират с интелигентни стратегии

Технологичните компании са свикнали с постоянна промяна. Развитието, което се появява в момента, може фундаментално да промени контурите на индустрията. Тези, които реагират рано на тази промяна, си осигуряват решаващи конкурентни предимства.

В момента има три мегатенденции, които могат да се наблюдават в технологичния бизнес:

От една страна, това се променя чрез прогресивното дигитализация поведението на клиентите при пазаруване.
Второ, минава през това глобализация Премахването на бариерите пред навлизането на пазара за нови конкуренти означава, че утвърдените доставчици губят уникалните си точки за продажба.
The Аутсорсинг И накрая, големите компоненти чрез специализация гарантират, че USP и иновативните предимства на утвърдените доставчици се намаляват все повече и повече.

Засегнатите компании се придържат към традиционните стратегии, предназначени да осигурят оцеляването им. С оглед на мегатенденциите обаче тези стратегии едва ли ще могат да гарантират устойчив успех. Основните скандали в технологичния сектор през последните месеци - преди всичко аферата VW Dieselgate - показват ужасяващите недостатъци на остарелите конкурентни стратегии. Защото основният въпрос е:

Какво да направите, ако разходите не могат да бъдат допълнително оптимизирани?

Простата печеливша формула е добре известна:

Печалба = Цена * Обем - Разходи

В миналото оптимизацията на производителността и рационализацията на разходите се считаха за лостове за осигуряване на рентабилност. От десетилетия дейностите по оптимизиране на печалбата се фокусират върху разходите. Индустриалните гиганти като Siemens, Alstom и Heidelberger Druckmaschinen AG дължат своето господстващо положение на пазара на непрекъснатото нарастване на производителността. Междувременно обаче производителите почти изчерпаха възможностите си за оптимизиране на разходите. Увеличенията са възможни само чрез промяна на разходите за труд или времената.

Днес: рационализацията на разходите и оптимизирането на производителността са от съществено значение, но те вече не са гаранция за успех и конкурентни предимства. Гъвкавостта е дневен ред - и това означава, че ценообразуването излиза на преден план като бърз и лесен за изпълнение метод за осигуряване на доходи дори в трудни моменти.

Обемът на продажбите и успехът на преговорите при проекти до ключ зависят главно от цената, която е основният лост за оптимизация. Повечето производители и доставчици в технологичния сектор обаче не са наясно с тази връзка, която е резултат от частта „цена * обем“ на формулата. Често ще търсите напразно всеобхватни текущи системи за управление на цените. Вместо това цените за нови модели машини/продукти и нови проекти за строителство на заводи се определят единствено въз основа на проучване на пазара - и това често означава, че оптимизацията на цените вече е изчерпана. Заслепени от изкупните цени, доставчиците игнорират собствените си производствени разходи.

Може да се приложи в кратки срокове и е много ефективен: ценообразуването като модел за успех

Практиката е доказала, че възвръщаемостта на продажбите на компаниите може да бъде увеличена с три процентни пункта чрез оптимизиране на цените - както в продукта/машината, така и в бизнеса с проекти.

Освен това има - често пренебрегван - огромен потенциал в бизнеса с услуги и резервни части.

Предлагат се и се използват множество инструменти за оптимизиране на разходите и качеството (напр. PDCA или TPM, Six Sigma или JIT). Въпреки това, изненадващо, повечето компании все още не използват систематични методи за оптимизиране на цените и растеж от най-висок клас. Областите могат да бъдат идентифицирани чрез систематизиране и записване на всяка една стъпка в развитието на цените - от ценовите „активисти“ (включително стратегия, организация, методи и технологии) до данни за ценообразуването, определяне на цените, прилагане на цените и контрол в които са възможни и полезни подобрения. Ефектът от тази „ценова стратегия на KEYLENS 360 °“ настъпва почти веднага, като почти не се изискват предварителни инвестиции.

По правило тази систематична и интерактивна процедура за оптимизация увеличава възвръщаемостта на продажбите с около три процента. Размерът на стойността зависи от текущото ниво на изпълнение и конкретната пазарна ситуация на съответния бизнес. По принцип технологичните компании са в щастлива начална позиция: Те имат няколко вида бизнес, които са взаимосвързани - и следователно всяка предлага свой собствен ценови потенциал:

Проект и завод
Търговски бизнес
Класически бизнес/машини
Бизнес на резервни части
Услуги и услуги (поддръжка, монтаж, съвети и др.)

Оптимизацията на цените води до значително увеличение във всички области. Често обаче класическите бизнес области от 1) до 3) са по-малко диференцирани и предлагат по-ниски маржове от допълнителните 4) и 5). Тъй като 1) до 3) също са класическият основен бизнес, 4) и 5) се третират доста пренебрегвани, но често предлагат най-голям потенциал за печалба с професионална оптимизация.

Обхватът на областите за подобрение варира от противоречащи си цели (например между използване на капацитета и максимизиране на печалбата) до непоследователни политики за отстъпки и значителни информационни пропуски, които пречат на мениджмънта да се справи правилно с този важен източник на успех.

Например, ако поканата за оферта принуди доставчиците да предлагат своите услуги на възможно най-ниската цена, може да възникне впечатлението, че само най-евтиният кандидат ще бъде успешен. Всъщност обаче слабостта на търга е липсата на гъвкавост. Точно това слабо място на клиента се използва от професионалното ценообразуване. Твърдите спецификации на офертата са необходими, за да бъдат сравними входящите оферти. Но реалният проект никога няма да съответства точно на предположенията на търга. Повечето доставчици знаят от опит кои елементи на офертата ще се променят по-късно - и следователно не са част от офертата. Ако на тези промени се дадат цени, различни от посочените в офертата, има големи възможности за печалба.

Освен това търговете често са основата за последващи поръчки (сервиз, резервни части, разширения) с високо конкурентно предимство. Още една възможност за генериране на допълнителна печалба.

Този и много други примери за завода, проекта и машинния бизнес показват как ценообразуването може да помогне за значително увеличаване на пазарния дял или печалбата. Няма обаче стандартно решение. Ако беше, повечето компании вече щяха да ги разпознаят и внедрят. Така че този очевиден недостатък се оказва възможност за уникално предложение за продажба.

Пътят към ценови постижения се състои от пет стъпки:

Определяне на специфичния за бизнеса процес на ценообразуване
360 ° анализ на всяка стъпка и идентифициране на потенциала за подобрение ("посока")
Бързо изпълнение на бързи печалби ("Движение 1")
Изработване на каталози с мерки
Систематично изпълнение ("Движение 2")

KEYLENS е там, за да направи компаниите по-успешни чрез по-голяма пазарна ориентация. Нашият подход: ориентираност към клиентите. Ние сме стратегическа консултация с фокус върху 5 клона: банкиране и застраховане, строителство и живот, лукс и премия, търговия на дребно, мода и начин на живот, туризъм и приключения. Като консултация за стратегия/управление, ние съветваме корпорации и малки и средни предприятия (МСП) „от край до край“ по следните теми: стратегия за растеж, фокус върху клиентите и управление на клиентите, управление на клиентския опит, маркетингова стратегия, стратегия за продажби и дигитална трансформация.